李宏鵬：新銷(xiāo)售公司3月1日掛牌成立，由奔馳中國(guó)原有的團(tuán)隊(duì)和北京奔馳原有團(tuán)隊(duì)共同組成，主要的業(yè)務(wù)職能就是統(tǒng)一管理奔馳國(guó)產(chǎn)車(chē)與進(jìn)口車(chē)的業(yè)務(wù)。

   我的新身份是北京梅賽德斯-奔馳銷(xiāo)售服務(wù)有限公司高級(jí)執(zhí)行副總裁，分管網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)業(yè)務(wù)。職能的劃分是根據(jù)股東雙方明確業(yè)務(wù)職能后，派駐人員分管一塊業(yè)務(wù)，代表中方行使管理權(quán)，更重要的是配合好德方CEO共同來(lái)管理好企業(yè)，我們共同對(duì)雙方股東負(fù)責(zé)。

   我相信新公司的成立，會(huì)對(duì)梅賽德斯-奔馳未來(lái)在華業(yè)務(wù)發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，憑借統(tǒng)一的市場(chǎng)目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)施，梅賽德斯-奔馳在中國(guó)必將取得長(zhǎng)足的發(fā)展。

   Q：首先，恭喜李總，奔馳今年有什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃？第二，未來(lái)三年經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模在您看來(lái)將達(dá)到一個(gè)什么樣的層次？

   A：我覺(jué)得，一個(gè)品牌在這個(gè)市場(chǎng)上做得好與不好，一方面要依托很好的產(chǎn)品、品牌，但更為重要的是強(qiáng)大高效的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。奔馳進(jìn)入中國(guó)這么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，隨著我們的網(wǎng)絡(luò)布局逐漸發(fā)展壯大，到去年底我們已經(jīng)有262家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋了全國(guó)115個(gè)城市，但主要還是分布在東南沿海地區(qū)和重要的省會(huì)等一線城市，未來(lái)我們將發(fā)力二三線城市的網(wǎng)絡(luò)布局。

   今年我們制訂的目標(biāo)是增加超過(guò)75家經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，逐漸覆蓋空白市場(chǎng)。未來(lái)三年的發(fā)展規(guī)劃是每年新開(kāi)業(yè)不少于50家經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)，而且大部分集中在空白市場(chǎng)，這樣到2015年我們的網(wǎng)絡(luò)布局將更加合理，數(shù)量也將大大超過(guò)去年年底的水平。我們的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展絕對(duì)能夠滿足我們銷(xiāo)量目標(biāo)的增長(zhǎng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)布局的需求。

   另外，奔馳在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展上更加看重對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)能力的提升，并已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)提升計(jì)劃，對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行更加全面的培訓(xùn)，包括售后服務(wù)的技能培訓(xùn)、新產(chǎn)品培訓(xùn)、銷(xiāo)售培訓(xùn)、管理及財(cái)務(wù)的培訓(xùn)，通過(guò)綜合性的培訓(xùn)體系來(lái)確保每一個(gè)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商都能夠賣(mài)好車(chē)且服務(wù)好，這已經(jīng)成為我們新公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。

   新公司成立以后，原來(lái)售后服務(wù)部門(mén)下的培訓(xùn)部門(mén)和經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)部門(mén)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部門(mén)，更看重未來(lái)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商整體的培訓(xùn)，不僅僅是售后服務(wù)、技能培訓(xùn)，因?yàn)槭酆蠓?wù)、技能非常重要，但是網(wǎng)絡(luò)整體全面發(fā)展更需要綜合性的培訓(xùn)體系。

    [page title= subtitle=]

   Q：最近緊湊車(chē)型全新A級(jí)車(chē)上市，GLA發(fā)布并將國(guó)產(chǎn)，我們?cè)阡N(xiāo)售或者網(wǎng)絡(luò)方面有沒(méi)有特別的規(guī)劃？2015年，緊湊級(jí)車(chē)要占到奔馳什么樣的份額。

   A：奔馳有一個(gè)新的車(chē)型平臺(tái)——NGCC，新一代緊湊型豪華轎車(chē)，包括現(xiàn)在能看到的A級(jí)車(chē)、GLA概念車(chē)等五款車(chē)型都將會(huì)出自這一平臺(tái)。這五款車(chē)型不僅是年輕奔馳的代表，也代表了新產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)。

    從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，未來(lái)豪華品牌更突出這個(gè)群體為什么選這個(gè)豪華品牌，我們都會(huì)將消費(fèi)者的需求融入產(chǎn)品。所以從A級(jí)車(chē)很容易能看到他的風(fēng)格設(shè)計(jì)，可能跟S級(jí)、E級(jí)不一樣，非常時(shí)尚甚至前衛(wèi)，跟以往的奔馳車(chē)型特征有所不同。消費(fèi)者選擇一個(gè)豪華品牌的車(chē)型一定是除了功能以外，還有對(duì)產(chǎn)品自身個(gè)性化的需求。GLA概念車(chē)是緊湊型SUV，打造出了更加動(dòng)感與更具有轎跑風(fēng)格的緊湊型SUV，未來(lái)的客戶群體會(huì)逐漸壯大，緊湊型SUV將來(lái)恰恰可以作為一個(gè)轎車(chē)到大型SUV的過(guò)渡產(chǎn)品，這部分群體一方面需要跑車(chē)的動(dòng)感，還有SUV的越野性能和動(dòng)力性。動(dòng)力性我們往往在小型車(chē)上難以體現(xiàn)出來(lái)，但是以后的緊湊型SUV將基于轎跑車(chē)風(fēng)格上，兼具SUV的多功能性及越野性。所以GLA的消費(fèi)者定位是年輕、兼顧都市生活和休閑生活的時(shí)尚群體。

   Q：奔馳上市發(fā)布了全新的E級(jí)，E級(jí)好像一直是奔馳全球份額最大的車(chē)型，將來(lái)緊湊型這一塊可能會(huì)取代E級(jí)，緊湊級(jí)的車(chē)占有多大份額？他的重要性如何？

    A：作為一款擁有60年品牌傳承的經(jīng)典車(chē)型，，E級(jí)車(chē)對(duì)于奔馳品牌的重要性已經(jīng)有所體現(xiàn)，而且E級(jí)車(chē)的定位是全球最佳豪華行政座駕，在全球已經(jīng)累計(jì)有超過(guò)1200萬(wàn)輛的銷(xiāo)量，應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有其他品牌車(chē)型可以跟他匹敵，并且E級(jí)車(chē)還將延續(xù)輝煌。但是，考慮到中國(guó)等新興市場(chǎng)，新一代E級(jí)車(chē)在中國(guó)上市就是長(zhǎng)軸距版，但考慮到有些消費(fèi)者依舊喜歡奔馳傳統(tǒng)的端莊、穩(wěn)重、優(yōu)雅的風(fēng)格，還有一部分喜歡年輕化、個(gè)性化、運(yùn)動(dòng)化的車(chē)型，所以我們推出了新一代E級(jí)長(zhǎng)軸距運(yùn)動(dòng)轎車(chē)。我很喜歡新一代E級(jí)，我們也相信這樣的設(shè)計(jì)，應(yīng)該更能夠滿足中國(guó)新興市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，我相信E級(jí)轎車(chē)會(huì)在中國(guó)越賣(mài)越好。

   緊湊車(chē)型將是未來(lái)全球市場(chǎng)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，特別是在新興市場(chǎng)。因?yàn)槲磥?lái)消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的追求，甚至對(duì)豪華品牌的追求，更多將反映在年輕人身上，而梅賽德斯-奔馳品牌提出的NGCC的概念，恰恰滿足了年輕人對(duì)緊湊車(chē)型包括緊湊型的轎車(chē)、跑車(chē)和SUV的需求。NGCC產(chǎn)品在奔馳全系車(chē)型中的作用將會(huì)越來(lái)越大，我們相信新一代豪華緊湊車(chē)型將會(huì)給梅賽德斯-奔馳品牌注入更多清新和年輕的活力，這些產(chǎn)品將更加豐富梅賽德斯-奔馳的品牌價(jià)值，使之變得更加多元且飽滿。通過(guò)如此全面的品牌呈現(xiàn)，梅賽德斯-奔馳將會(huì)拓展越來(lái)越多的細(xì)分領(lǐng)域。

   Q：奧迪公布了2015年計(jì)劃，從產(chǎn)品服務(wù)到終端，有一個(gè)全面的策劃。寶馬也在加速電動(dòng)車(chē)的進(jìn)程。為在中國(guó)保持競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，奔馳下一個(gè)階段未來(lái)三到五年的周期內(nèi)在中國(guó)的豪華車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力方面，會(huì)在哪些方面表現(xiàn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

   A：梅賽德斯-奔馳品牌以其127年的歷史，在產(chǎn)品研發(fā)能力、設(shè)計(jì)能力等方面擁有綜合優(yōu)勢(shì)。寶馬、奧迪都早于奔馳進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，特別是國(guó)產(chǎn)化方面，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)了解和熟悉。每個(gè)汽車(chē)制造商都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際需求和市場(chǎng)形勢(shì)選擇適合自身發(fā)展的業(yè)務(wù)模式。在中國(guó)這樣瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中，我們做出的調(diào)整和變化都是基于實(shí)際的需要。正因如此，過(guò)去幾年我們?cè)谥袊?guó)的業(yè)務(wù)取得了快速發(fā)展。梅賽德斯-奔馳已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，而且已經(jīng)把中國(guó)市場(chǎng)作為全球最重要的海外市場(chǎng)來(lái)對(duì)待。大家能看到，選擇在中國(guó)全球首發(fā)GLA概念車(chē)，充分表現(xiàn)了奔馳對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的重視，以及對(duì)這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)的期望。作為奔馳全球第三大市場(chǎng)，中國(guó)是梅賽德斯-奔馳全球范圍內(nèi)取得成功的重要支柱。憑借我們新的產(chǎn)品攻勢(shì)，特別是國(guó)產(chǎn)車(chē)型，梅賽德斯-奔馳將進(jìn)一步鞏固自己在中國(guó)豪華車(chē)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)穩(wěn)步的發(fā)展。

   梅賽德斯-奔馳的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將體現(xiàn)在品牌、產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)上。從GLA的設(shè)計(jì)理念和技術(shù)應(yīng)用上，能看到未來(lái)很多車(chē)型的影子。我相信未來(lái)三五年奔馳在中國(guó)市場(chǎng)引入以及在全球市場(chǎng)上投放的車(chē)型，能夠具備向任何產(chǎn)品挑戰(zhàn)的實(shí)力，而且我們有信心，在未來(lái)通過(guò)我們更多的新產(chǎn)品去占領(lǐng)奔馳應(yīng)有的市場(chǎng)地位。更重要的，奔馳在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)上還有一個(gè)重要的合作伙伴——北汽集團(tuán)，這也是奔馳的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。

   Q：現(xiàn)在豪華車(chē)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)之間的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榭渴酆蠡蚍?wù)的競(jìng)爭(zhēng)。您現(xiàn)在主抓這一塊工作，而且未來(lái)的兩到三年可能增加200家左右的網(wǎng)點(diǎn)，怎樣保證這些新店的盈利能力、生存能力？

   A：現(xiàn)在業(yè)內(nèi)非常關(guān)注這個(gè)現(xiàn)象，我們?cè)诟咴鲩L(zhǎng)的時(shí)代中，靠新車(chē)銷(xiāo)售賺錢(qián)已經(jīng)成為歷史。中國(guó)是全球極其重要的汽車(chē)市場(chǎng)，2009年以來(lái)一直是全球最大的汽車(chē)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)需求保持持續(xù)勁增，但根據(jù)國(guó)家發(fā)改委的預(yù)測(cè)，2013年將回歸到相對(duì)理性、相對(duì)穩(wěn)定健康和可持續(xù)的增長(zhǎng)，可以以“微增長(zhǎng)”來(lái)形容。對(duì)于豪華車(chē)來(lái)說(shuō)，可能微增長(zhǎng)的描述為時(shí)過(guò)早，因?yàn)楫吘乖谶@個(gè)市場(chǎng)上很多車(chē)主正處于更新?lián)Q代期，會(huì)考慮選擇更高層次的品牌和車(chē)型。所以，我們有很大的客戶基礎(chǔ)，他們都很有可能成為我們豪華車(chē)未來(lái)的車(chē)主。

   奔馳在中國(guó)的發(fā)展目標(biāo)，未來(lái)會(huì)有很大的增量空間，需要更多的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的參與，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)跟我們的業(yè)務(wù)發(fā)展和銷(xiāo)售目標(biāo)增長(zhǎng)同步。我們不能讓經(jīng)銷(xiāo)商只依靠新車(chē)賺錢(qián)來(lái)維持他的業(yè)務(wù)，更要開(kāi)發(fā)他的售后服務(wù)和其他衍生產(chǎn)品的業(yè)務(wù)，開(kāi)拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，如二手車(chē)業(yè)務(wù)、金融服務(wù)業(yè)務(wù)以及后市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，這是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

   Q：我的問(wèn)題主要還是集中價(jià)格方面，這幾年，奔馳C級(jí)車(chē)有將近10萬(wàn)的優(yōu)惠幅度，E級(jí)、S級(jí)優(yōu)惠更多一些，甚至達(dá)到幾十萬(wàn)，確實(shí)造成了社會(huì)上對(duì)奔馳品牌的信任度產(chǎn)生了一個(gè)質(zhì)疑。奧迪已經(jīng)比較明確提出在2015在華達(dá)到70萬(wàn)輛的銷(xiāo)量，奔馳是30萬(wàn)輛，可能有比較大的差距。今天也向您求證一下，是不是30萬(wàn)輛的水平？怎樣在價(jià)、量上達(dá)到一個(gè)平衡？

   A：你確實(shí)提了一個(gè)大家比較關(guān)注的話題，就是豪華車(chē)的價(jià)格到底如何定位，如何保持豪華車(chē)的品牌形象問(wèn)題。剛才您說(shuō)奧迪2015年目標(biāo)70萬(wàn)輛，奧迪先于我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，在中國(guó)市場(chǎng)做得非常出色，這充分證明了德企產(chǎn)品在中國(guó)受到充分的關(guān)注。同樣梅賽德斯-奔馳也是德系車(chē)企，我們非常有信心，通過(guò)強(qiáng)化的產(chǎn)品陣容、不斷擴(kuò)大的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)及以客戶為中心的售后發(fā)展戰(zhàn)略，我們將進(jìn)一步加強(qiáng)梅賽德斯-奔馳在中國(guó)市場(chǎng)最受認(rèn)可的高端品牌形象，并進(jìn)一步鞏固在中國(guó)豪華車(chē)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)發(fā)力晚于奧迪，但是未來(lái)的前景將一片光明，我們完全具備未來(lái)挑戰(zhàn)競(jìng)品的實(shí)力。

   進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，確實(shí)需要時(shí)間。之前在高速增長(zhǎng)的時(shí)代，大家都發(fā)展比較快。對(duì)于2015年奔馳在中國(guó)市場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售30萬(wàn)輛的目標(biāo)，我們有堅(jiān)定不移的信心。我們希望新銷(xiāo)售公司的成立能把2015年實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)輛銷(xiāo)售的目標(biāo)提前，加快我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的布局。我們也希望大家更多關(guān)注奔馳品牌，關(guān)注我們新銷(xiāo)售公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，給我們更大的支持。

   從一個(gè)高速增長(zhǎng)期逐漸轉(zhuǎn)變到一個(gè)相對(duì)緩慢的增速期，畢竟會(huì)產(chǎn)生供需矛盾的問(wèn)題，這個(gè)過(guò)程中需要做出一些相應(yīng)的調(diào)整。中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)多變的市場(chǎng)，會(huì)產(chǎn)出新的客戶群，如何滿足這個(gè)客戶群的需要，就需要有產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的策略對(duì)應(yīng)。我們會(huì)在通過(guò)調(diào)整我們的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品定位策略，來(lái)保持恢復(fù)我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的價(jià)格穩(wěn)定。

   Q：在您的帶領(lǐng)下奔馳的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，會(huì)給普通消費(fèi)者帶來(lái)利好？是不是售后服務(wù)會(huì)便宜一些，畢竟奔馳的售后服務(wù)還是比較貴。我們的客戶在銷(xiāo)售終端能夠感覺(jué)到怎樣的變化，和帶給他們的東西？

    A：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要，是銷(xiāo)售的一個(gè)前提條件。

   如果我們把重心還集中在一線城市上，會(huì)造成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)增速放緩，卻忽視了未來(lái)新興的市場(chǎng)，然而這部分客戶群體已經(jīng)逐漸成熟、壯大，未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)在二三線城市。所以，第一，調(diào)整網(wǎng)絡(luò)布局，把網(wǎng)絡(luò)布局轉(zhuǎn)向西部地區(qū)和二三線城市，確保在各個(gè)市場(chǎng)都能滿足客戶的需求。第二，提升服務(wù)。客戶除了看重產(chǎn)品，還看重未來(lái)的售后服務(wù)，同時(shí)，梅賽德斯-奔馳品牌對(duì)質(zhì)的重視程度也超過(guò)對(duì)量的重視程度。我們?cè)诜?wù)這一塊也有新的戰(zhàn)略調(diào)整，把售后服務(wù)、維修站和展廳的建設(shè)分開(kāi)考慮，這部分作為我們網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，已經(jīng)開(kāi)始付諸實(shí)踐。提升我們的售后服務(wù)能力，以確保所有客戶都能享受到梅賽德斯-奔馳提供的世界級(jí)專屬服務(wù)。

   在零部件體系上，我們將更加集中在中國(guó)市場(chǎng)采購(gòu)更多中國(guó)生產(chǎn)的零部件，以及在中國(guó)建立更多的零部件分配中心，能夠及時(shí)滿足這個(gè)市場(chǎng)的需求。

   售后服務(wù)的價(jià)格方面，其實(shí)從2月1號(hào)開(kāi)始奔馳全系車(chē)型已經(jīng)調(diào)整了常規(guī)保養(yǎng)零部件價(jià)格，目前在業(yè)內(nèi)居于比較有利的地位。隨著未來(lái)國(guó)產(chǎn)化水平、銷(xiāo)量的增加，我們售后服務(wù)的價(jià)格可能會(huì)進(jìn)一步貼近老百姓的需求。我們做過(guò)綜合分析，奔馳售后服務(wù)價(jià)格包括維修保養(yǎng)價(jià)格，綜合對(duì)比競(jìng)品在某些情況下甚至還更便宜，體現(xiàn)在我們有三年不限里程的質(zhì)保服務(wù)，保養(yǎng)周期長(zhǎng)等等。梅賽德斯-奔馳始終致力于通過(guò)在售后服務(wù)領(lǐng)域的全方位努力，不斷提升客戶體驗(yàn)和滿意度。由此，梅賽德斯-奔馳客戶將能夠以更優(yōu)惠的價(jià)格享受到一如既往的高品質(zhì)服務(wù)，我們相信，這將進(jìn)一步提升客戶的品牌體驗(yàn)。