把“玩”當(dāng)成事業(yè)是一種什么體驗？

全球約三分之一的玩具，都是在廣東省汕頭市澄海玩具產(chǎn)業(yè)帶生產(chǎn)。這里大大小小的玩具企業(yè)像毛細血管一樣，隱于市井之中，為了提升孩子們的快樂指數(shù)忙碌著。聯(lián)合創(chuàng)想玩具創(chuàng)始人紀軍生，就是這其中的一員。

從單打獨斗創(chuàng)業(yè)，到轉(zhuǎn)向成熟化的公司運作，老紀僅用了短短幾年時間。在與京東超市達成合作后，老紀的生意逐漸發(fā)光。從去年11月開始，聯(lián)合創(chuàng)想每個月的成交額環(huán)比增長率都保持在50%以上，4個產(chǎn)品成為爆品。其中，品牌會員關(guān)注環(huán)比增長100%，品牌新用戶成交環(huán)比增長87%。

玩具銷售不再是玄學(xué) 而是一門系統(tǒng)科學(xué)

如今，看上去“順風(fēng)順水”的老紀，其實背地里交了不少學(xué)費。一款“紅頭船”造型的積木玩具，就是他心中揮之不去的記憶。

在與京東超市合作前，他理所當(dāng)然地認為，“紅頭船” 代表著潮汕人敢拼敢闖的精神，而且出廠價才十二三塊，肯定會熱賣，但結(jié)果卻是賣不出量。

這讓他明白只關(guān)注產(chǎn)品和價格是不夠的?！皵?shù)字時代，產(chǎn)品銷售不再是玄學(xué)，而是一門系統(tǒng)科學(xué)。京東超市和我們保持一個月一次的溝通，對我們很有指導(dǎo)意義。” 他開始反思，什么是產(chǎn)品受眾、什么叫渠道匹配。

研發(fā)難題 其實是成本難題的一種外延

聯(lián)合創(chuàng)想面臨的困境，其實也是行業(yè)里不少商家的痛點所在。對于積木玩具品類而言，研發(fā)難題其實是成本難題的一種外延。

當(dāng)下，直播帶貨成為玩具商家銷售的重要渠道之一，然而過度依賴直播使得大部分利潤被主播分走。不僅如此，公司可能逐漸變成一家主播的代工廠，沒有資金擴大經(jīng)營，也沒有資金研發(fā)，直接導(dǎo)致原創(chuàng)失去動力。

在老紀看來，要解決這種問題，就要提高規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)，這一切必須有一個前提條件，就是平臺的流量政策、優(yōu)惠政策等各個環(huán)節(jié)是穩(wěn)定的，才有可能實現(xiàn)規(guī)律性布廠規(guī)劃。

對于“穩(wěn)定性”的迫切 來自于曾經(jīng)的“滑鐵盧”

2021年11月開始，聯(lián)合創(chuàng)想在某短視頻平臺的銷售表現(xiàn)較好，賬號月均銷售額達到百萬，持續(xù)了半年。老紀判斷機會來了，去年5月份開始大規(guī)模復(fù)產(chǎn)，并預(yù)定了三個月、1000多萬的訂單用于新媒體渠道供應(yīng)。

然而，平臺的流量政策和整體方向發(fā)生了改變，聯(lián)合創(chuàng)想遭遇了“滑鐵盧”，這一批訂單需要依靠其他渠道消化，這讓老紀感到非常痛苦。

“我們的生產(chǎn)周期比較長，為了能及時承接流量，只能做期貨。但是萬一出現(xiàn)流量不足，甚至滯銷，就會押上整個公司的流動現(xiàn)金，影響發(fā)展。所以我們對供應(yīng)鏈的需求很迫切?！?老紀說。

供應(yīng)鏈，是京東的優(yōu)勢之一。

京東以“鏈網(wǎng)融合”為核心，織起貨網(wǎng)、倉網(wǎng)、云網(wǎng)“三網(wǎng)通”的供應(yīng)鏈體系，通過智能供應(yīng)鏈技術(shù)創(chuàng)新，幫助聯(lián)合創(chuàng)想降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，提高貨品周轉(zhuǎn)效率，以供應(yīng)鏈對沖銷售的淡季和旺季起伏，從而收獲更穩(wěn)定的經(jīng)營和增長。

穿越平臺紅利期瓶頸 在京東超市實現(xiàn)穩(wěn)定增長

聯(lián)合創(chuàng)想創(chuàng)立后，生產(chǎn)的積木玩具 “鋼鐵帝國”“紅海尋洋艦”等陸續(xù)成為爆款。最火熱的時候，單鏈接月銷成交量能夠超過1萬。但是很快，老紀就遇到了難題——平臺紅利期短暫，導(dǎo)致競爭迅速進入白熱化。

“我覺得每個平臺的紅利期都只有一兩年，從淘特到拼多多、抖音，包括我們之前想要進軍的亞馬遜。平臺初期的紅利過后，積木玩具各種環(huán)節(jié)的競爭越來越激烈，加上積木玩具品類的成本相對而言比較高，很難再有新的突破?！?老紀說。

帶著對穩(wěn)定增長的迫切需求，2022年聯(lián)合創(chuàng)想在京東超市開設(shè)了旗艦店，打造出差異化產(chǎn)品線微鉆系列。微鉆系列更適合做精品積木玩具，和京東超市對品質(zhì)的嚴格要求非常契合，再加上京東11.11等大促節(jié)點的爆發(fā)流量加持，去年11月開始，聯(lián)合創(chuàng)想每個月的成交額環(huán)比增長率都保持在50%以上。

沖破兩大經(jīng)營困局 聯(lián)合京東超市成功孵化差異化爆品

盡管入駐京東超市后取得了一些成績，但聯(lián)合創(chuàng)想在經(jīng)營上依然存在著兩大困難：其一，生產(chǎn)工廠產(chǎn)能不高，價格戰(zhàn)沒有優(yōu)勢；其二，聯(lián)合創(chuàng)想堅持不做高仿，在樂高極具用戶認知度和市場占有率的影響下，難以打開知名度，推進品牌建設(shè)。

聯(lián)合創(chuàng)想遇到的困難，也是很多國產(chǎn)玩具品牌的痛點所在。在京東超市提供的用戶需求分析和新品研發(fā)指導(dǎo)下，老紀決定選擇差異化路線，產(chǎn)品以自主原創(chuàng)和IP 挖掘為主，打造出兩大拳頭產(chǎn)品線：國風(fēng)題材和軍事題材。例如國風(fēng)題材的園林景觀、江南風(fēng)景等微觀建筑，《山海經(jīng)》中的形象挖掘；軍事題材中的航天系列等。

【title待確認】京東超市玩具負責(zé)人李永泉表示，在趨勢研判和爆品共建上，京東超市會跟蹤研究全球玩具的最新趨勢，包括貨品趨勢捕捉及規(guī)劃，將趨勢和數(shù)據(jù)及時反饋給澄海的合作商家，幫助商家及時將前沿趨勢轉(zhuǎn)化成能夠帶來銷售爆發(fā)的貨品。

在老紀看來，京東超市不僅擁有消費者廣為認可的品質(zhì)背書，而且擁有大量京東PLUS會員，和更看重產(chǎn)品的品質(zhì)和購買體驗的經(jīng)營理念，而這些正和聯(lián)合創(chuàng)想在品牌運營和產(chǎn)業(yè)開發(fā)理念完全契合。

數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)合創(chuàng)想品牌會員環(huán)比增長100%，品牌新用戶成交環(huán)比增長87%，獲得越來越多消費者的青睞。2021年，聯(lián)合創(chuàng)想航天系列在京東超市銷售火爆，4個產(chǎn)品成為爆品，僅貨品采購金額就超過了1000萬。同時，聯(lián)合創(chuàng)想也帶動了澄海玩具產(chǎn)業(yè)帶開發(fā)新品的熱潮。

老紀在談到消費者體驗時表示：“未來市場一定是更加講究體驗的，這是大勢所趨，我很看好京東。我們會向京東供給更高品質(zhì)、更高性價比的產(chǎn)品。未來，希望能夠和京東在趨勢共建方面合作，共同打造爆款產(chǎn)品?！?/p>

如今，已經(jīng)有越來越多像聯(lián)合創(chuàng)想這樣的積木玩具商家，在京東超市的幫助和扶持下，從壓力重重到柳暗花明，不斷降低成本，收獲了穩(wěn)定的增長。在京東超市的扶持下，澄海玩具產(chǎn)業(yè)帶將會涌現(xiàn)出更多擁有優(yōu)良品質(zhì)和高性價比的國產(chǎn)積木玩具，走入更多消費者的家庭。

實際上，長期以來，京東超市依托京東供應(yīng)鏈優(yōu)勢和數(shù)字化能力，已帶動澄海玩具、寧夏灘羊、許昌假發(fā)等一大批產(chǎn)業(yè)帶，進入高增長的快車道，實現(xiàn)高質(zhì)量增長

今年3月，京東超市還針對非自營的第三方商家，在頂流營銷資源助力、打造高增長趨勢品類、孵化產(chǎn)業(yè)帶低價爆品、商家資費全面減免、降低商家物流成本等方面推出12項商家扶持舉措，創(chuàng)造最優(yōu)營商環(huán)境，為中小商家?guī)砀喟l(fā)展機遇。

品質(zhì)最有保障，服務(wù)領(lǐng)先全行業(yè)，擁有專業(yè)買手團隊、精選優(yōu)質(zhì)好物的京東超市，已經(jīng)成為中國消費者信賴的商超購物首選，也是個人護理、家庭清潔品牌高增長、能盈利、確定性的全渠道商超。

依托“有責(zé)任的供應(yīng)鏈”，京東超市將繼續(xù)在產(chǎn)品研發(fā)、用戶洞察、供應(yīng)鏈賦能、全域營銷等方面發(fā)揮優(yōu)勢，為品牌提供線上、線下全渠道全場域的能力解決方案，帶動更多品牌進入高增長的快車道，成為行業(yè)最大穩(wěn)定器、品牌最大增量場、趨勢最大孵化場。