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本報記者 付文

甘肅省武威市天祝藏族自治縣，是我國乃至全世界白牦牛的主產(chǎn)區(qū)。白牦牛，生活在海拔3000米左右的高寒地區(qū)，因其種質(zhì)資源珍稀而被冠以“草原白珍珠”美譽。

然而，多年來，天祝白牦牛并不為大眾所熟知。自2017年開始，天?？h抓住創(chuàng)建電子商務(wù)綜合示范縣契機，大力扶持、發(fā)展電商企業(yè)銷售白牦牛肉、中草藥、藏式手工藝品、野菜等當?shù)剞r(nóng)特產(chǎn)品。不少當?shù)厝送渡淼搅穗娚贪l(fā)展的大潮中。“淘寶主播”張興盛，就是其中之一。2018年淘寶“雙11”期間，他的白牦牛肉制品銷售額高達110多萬元。如今，張興盛在天祝電商圈已經(jīng)大有名氣，“牦牛哥”的綽號也隨之擴散開來。

難舍親情，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)

“各位粉絲們，大家早上好！我是‘牦牛哥’，幾天不見，你們又吃了哪些好東西呢？”上午9點，張興盛準時坐到攝像頭前，開始了直播。

張興盛今年34歲。2009年大專畢業(yè)后，他進入東部地區(qū)一家飛機制造企業(yè)工作。“工作內(nèi)容主要是加工模具，我在那兒干了7年，月平均工資在6500元左右?！睆埮d盛說，但長期在外，他常常覺得孤獨。“我讀高一時，父親去世了。哥哥很早就外出打工，家里就爺爺、媽媽和我。”

2013年7月，爺爺病故。一得到病危消息就往老家趕的張興盛，最終還是沒能見上爺爺最后一面?！白佑B(yǎng)而親不待。差不多就是那個時候，我打算辭掉工作，回到家人身邊?！?/p>

3年后，2016年7月，張興盛終于做通家人工作，回到天祝開始創(chuàng)業(yè)。同年9月，他注冊成立甘肅省艾特牛牛電子商務(wù)有限公司。“最開始，就想賣賣白牦牛肉、人參果和藜麥等當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品，沒有什么特別清晰的規(guī)劃?！?/p>

反復(fù)比較之后，張興盛最終選擇了白牦牛?！耙皇俏以谔熳Ｉ顣r間很長，對這個行業(yè)有所了解；二是我的舅姥爺、哥哥就是干白牦牛肉收購、加工的，他們也想借助電商拓寬銷路，我們能夠互補。”

張興盛的直播間并不大，不過四五平方米，布置得卻很溫馨?！拔覀儸F(xiàn)在一周保持4場直播，一場直播2小時左右，時間大概在周二到周六晚上。”但時間長了，張興盛總覺得遇到“瓶頸”：圍觀人數(shù)少、粉絲及顧客轉(zhuǎn)化率低。思考良久，他決定“玩點特色”——到牦牛肉加工車間、高山草原和牧民家里做直播。

缺乏經(jīng)驗，走過彎路

10點38分，直播間同時在線觀看人數(shù)終于突破了1000人，點贊突破了50000次。張興盛長出了一口氣。

“歡迎第1000名朋友，我們現(xiàn)在開始抽獎，大家可別把手機屏幕點破了！”

上午的直播，張興盛和隊友輪番上陣，既介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠措施，又跟粉絲互動，說得口干舌燥?！翱傮w來看，我們的直播與最初相比已經(jīng)有了明顯進步，但缺點還是比較明顯?！?/p>

張興盛選擇做直播，一方面是因為做電商網(wǎng)站時“摔過跟頭”，另一方面是受網(wǎng)友啟發(fā)。

“最開始，我一口氣在淘寶和微信等電商平臺上開了3家網(wǎng)店?！睆埮d盛告訴記者，2017年3月，經(jīng)不住第三方外包人員的勸說，他先后花了10多萬元，開通了“實力商家”認證，又買了“牦牛肉、生鮮牛肉、牛肉干、牛肉”等七八個關(guān)鍵詞。

“想讓專業(yè)人干專業(yè)事，于是又出了5000多塊錢找人代運營?！弊屗麤]想到的是，代運營方表面上遵規(guī)守紀，但其實是雇傭水軍刷單。2017年5月，違規(guī)行為被平臺查獲，張興盛的店鋪被關(guān)閉兩個月，損失了近3萬元。

“前期累計投入15萬元，幾乎把之前的積蓄全部搭進去了?！背鰩煵焕?，張興盛一度非常消沉?！昂髞砗驼J識的幾個網(wǎng)友聊天，無意間說起自己是賣白牦牛肉制品的，一個網(wǎng)友說很想吃，讓我給他快遞一點。”張興盛說，他靈機一動，干嗎不自己上陣推廣產(chǎn)品呢？

說干就干，2017年6月，張興盛開通了淘寶直播間?！暗谝粓鲋辈?，聊了兩三個小時，直播間就進來了十來個人?！碑敃r，張興盛是公司的光桿司令，既當老板又干伙計?！拔揖腿タ雌渌拇笾鞑ナ窃趺锤劢z互動的，邊看邊學(xué)?！?/p>

直播了十幾天后，張興盛終于做成了第一單生意?！百I家是長沙的，要了2袋鹵香牦牛肉。”為了感謝人家，他特意發(fā)了3袋?！爱敃r，我還不知道怎么設(shè)置優(yōu)惠券、怎么抽獎，純粹是一種‘愣頭青的土味直播’，完全靠自然流量?！?/p>

政府扶持，漸入佳境

“這里，就是我們的加工車間。師傅們正在包裝牛肉粒?！鄙衔?1點半，穿上工作服、戴好頭套、口罩和鞋套，張興盛走進車間開始直播?！按蠹易屑毧矗覀冞@個車間是全密封的，所有的工人都是像我一樣全副武裝?！?/p>

這是張興盛第一次走進加工車間直播，效果還不錯，直播間人數(shù)不一會兒就漲到了2000多。從車間出來，張興盛三步并作兩步跑進了公司食堂。在餐桌上，一大桌子用白牦牛肉制作的美食熱氣騰騰。

“我們現(xiàn)在是在拉毛大哥的牧場！”鏡頭掃過，上百頭白牦牛悠然自得地啃著草料，蔚為壯觀。下午3時許，經(jīng)過一個多小時的車程，張興盛趕到了天?？h松山鎮(zhèn)牧民拉毛家中，兌現(xiàn)了帶粉絲實地看牦牛的承諾。

當天，張興盛一直直播到晚上9點多，銷售額達12430元。

2017年，在天津、甘肅兩地商務(wù)部門牽線下，天津伍創(chuàng)電子商務(wù)有限公司作為天津市優(yōu)秀電商企業(yè)代表來到了天祝，為當?shù)亍皣译娮由虅?wù)進農(nóng)村綜合示范項目”出謀劃策。

“我認識張興盛是去年8月，我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，他有相對健全的電商團隊，而且有網(wǎng)銷經(jīng)驗，所以一拍即合，9月中旬就開始合作?！蔽閯?chuàng)電商副總經(jīng)理牛鍇說，雙方迅速制定計劃，決定將張興盛打造成白牦牛網(wǎng)紅。

去年“雙11”期間，牛鍇幫助張興盛聯(lián)系了一位名氣很大的網(wǎng)紅進行了嵌入式直播。不到20分鐘的時間里，產(chǎn)生了7200份訂單，最終實際發(fā)貨5600多份，銷售額高達80多萬元。與此同時，張興盛自己直播了20多場，累計銷售額達110多萬元。

張興盛說，經(jīng)過一年多來的摸爬滾打，他覺得自己差不多找到了電商主播的門道?！叭ツ耆?，我們的銷售額是150多萬元。通過與那么多網(wǎng)友互動，我感受到了中國消費的強大活力，他們更重視東西好不好，而不那么重視價格。直播能讓網(wǎng)友看見真材實料和原產(chǎn)地生態(tài)。今年，我相信我能做到翻一番，賣出300萬元?！?/p>

《 人民日報 》（ 2019年05月08日 10 版）

(責任編輯: 景欣 )