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2018 年春節(jié)前后，直銷行業(yè)內(nèi)多家機(jī)構(gòu)和媒體陸續(xù)發(fā)布了 2017年直銷行業(yè)業(yè)績(jī)排名，統(tǒng)計(jì)口徑不一，但透過(guò)幾個(gè)榜單可以將直銷企業(yè)大致分為幾類，第一類是穩(wěn)坐行業(yè)前幾位的老牌直銷企業(yè)，他們很早就已經(jīng)開(kāi)始探索模式創(chuàng)新之路，如今厚積薄發(fā)，都進(jìn)入百億俱樂(lè)部；二梯隊(duì)的企業(yè)基本上屬于兩個(gè)條例出臺(tái)前關(guān)注并開(kāi)始探索直銷模式運(yùn)作，都有過(guò)十年的歷史，業(yè)績(jī)也積累至一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的水平。

中國(guó)直銷發(fā)展見(jiàn)解

《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》頒布后，直銷行業(yè)發(fā)展穩(wěn)健。大多數(shù)企業(yè)能夠在合法守規(guī)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和多元化發(fā)展，但仍有少數(shù)企業(yè)存在一些問(wèn)題。近期走訪多家企業(yè)，萌生了自己關(guān)于行業(yè)的一些看法。

一，通過(guò)產(chǎn)品分享 + 口碑傳播的方式把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而企業(yè)會(huì)把利益分享給銷售人員以調(diào)動(dòng)其積極性，形成市場(chǎng)自動(dòng)波式的發(fā)展。這種商業(yè)模式下，產(chǎn)品逐步淪為道具。一度“高附加值”的保健品被宣傳的神乎其神。這個(gè)劣根性影響至今，成為行業(yè)集中爆發(fā)的問(wèn)題之一。

一直以來(lái)，行業(yè)的專業(yè)門檻，使得企業(yè)不得不請(qǐng)專業(yè)人才來(lái)管理運(yùn)營(yíng)。從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，部分行業(yè)人士極盡忽悠之能事，模式被吹噓成了靈丹妙藥，結(jié)果不僅對(duì)企業(yè)的發(fā)展沒(méi)有幫助，對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展也帶來(lái)了諸多不良影響。

二，通過(guò)文化和教育培訓(xùn)讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品、增加對(duì)企業(yè)的信心，從而能更好的銷售。但部分企業(yè)慢慢變得只熱衷于“洗腦”“打雞血”，通過(guò)這種方式所建立起來(lái)的系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)，在逐夢(mèng)的路上擁有了一批忠誠(chéng)的跟隨者，培訓(xùn)的階段有效性讓這種方式甚至一些“老三板斧”持續(xù)至今，其中的推崇、造神、炫富等都帶著濃厚的年代特色，“光環(huán)”和“一呼百應(yīng)”依然是這批人在追求的目標(biāo)。

三，通過(guò)直銷方式盤活企業(yè)、實(shí)現(xiàn)快速回籠資金、擴(kuò)大發(fā)展成了不少了中小企業(yè)家的選擇。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)中禁不住誘惑折戟沉沙的有之，因?qū)I(yè)度欠缺走彎路摔跟頭的有之，把模式當(dāng)靈丹妙藥未能如愿后不再相信的更是不在少數(shù)，遭遇傷害后把自己裹起來(lái)閉門造車的也不鮮見(jiàn)。當(dāng)然，隊(duì)伍當(dāng)中我們還是習(xí)慣性關(guān)注修成了正果者。等等這些，構(gòu)成了當(dāng)下的行業(yè)概貌。

四，目前行業(yè)的現(xiàn)狀，基本還是以早期進(jìn)入行業(yè)的直銷“老炮們”為來(lái)主要推動(dòng)力量，擁有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士在直銷牌照增加的同時(shí)變得炙手可熱、身價(jià)倍增，由此體現(xiàn)的優(yōu)越感可能會(huì)增加其在企業(yè)發(fā)展過(guò)程對(duì)經(jīng)驗(yàn)的依賴。從而在時(shí)代巨變的面前，體現(xiàn)出來(lái)的是中國(guó)直銷行業(yè)整體的創(chuàng)新迭代慢于其它行業(yè)，而這個(gè)慢也意味著在失去這個(gè)時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇和屬于這個(gè)時(shí)代的消費(fèi)者。

中國(guó)直銷發(fā)展出路

其實(shí)中國(guó)直銷業(yè)一路走來(lái)，培養(yǎng)了很多人才，活躍了很多區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和帶動(dòng)了地方產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，同時(shí)也聯(lián)動(dòng)了很多上下游產(chǎn)業(yè)，增加了稅收，履行了企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任，也踐行了公益?zhèn)鞑チ苏芰?。但行業(yè)不能裹挾著固有模式前行，不能在享受了年代機(jī)遇和人口紅利后，還帶著不再優(yōu)越的“優(yōu)越感”。新時(shí)代不是溫水區(qū)，行業(yè)內(nèi)外面臨的各種問(wèn)題和挑戰(zhàn)在踹著我們不得不前行，中國(guó)式直銷已經(jīng)到了不得不覺(jué)醒和迭代的時(shí)候。

關(guān)于產(chǎn)品，不再是道具，一定要提供價(jià)宜質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品，消費(fèi)者的升級(jí)和迭代對(duì)企業(yè)產(chǎn)品體系的建設(shè)提出了更高的要求。同時(shí)，產(chǎn)品體系也影響著企業(yè)的業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)，長(zhǎng)期以來(lái)，大多數(shù)直銷企業(yè)的業(yè)績(jī)構(gòu)成都是新增業(yè)績(jī)（即新顧客的消費(fèi)額，強(qiáng)制性的重復(fù)消費(fèi)幾乎可以忽略不計(jì)）。雖然近幾年部分企業(yè)做出了改變，但速度較慢，仍在束縛著企業(yè)會(huì)員的消費(fèi)潛力。老直銷企業(yè)的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)中的每位會(huì)員都帶代表著一個(gè)家庭消費(fèi)，但我們沒(méi)有去滿足這種需求，少了互動(dòng)、少了服務(wù)，也就降低了對(duì)會(huì)員的粘性，流失也就不意外了。我們要把會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)活躍起來(lái)，要把僵尸粉激活，提供他們?nèi)粘Ｐ枰漠a(chǎn)品，產(chǎn)品不僅要高品質(zhì)，還要高顏值。

關(guān)于教育培訓(xùn)，“信息不對(duì)稱”的年代已經(jīng)過(guò)去。而現(xiàn)在信息空前透明，每個(gè)人都是自媒體，每個(gè)人都是中心，不再愿意被灌輸、被駕馭，以前的“激勵(lì)”等方式的影響力逐步式微。我們應(yīng)該打造出 N 多個(gè)都能影響一批人的“榜樣”，他們可以去認(rèn)同，可以被吸引，為了趨同的價(jià)值觀主動(dòng)去靠近到追隨，這同時(shí)匹配了企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展 “由前輪向全輪”轉(zhuǎn)化的趨勢(shì)。

關(guān)于作業(yè)工具流體系，可能跟從業(yè)人員的年齡結(jié)構(gòu)有關(guān)系，但歸根到底原因應(yīng)該從企業(yè)層面去找。手機(jī)終端的普及，讓我們不得不關(guān)注線上作業(yè)，但團(tuán)隊(duì)人員一時(shí)反應(yīng)不過(guò)來(lái)，企業(yè)就需要在對(duì)直銷員的基本作業(yè)方式和工具的培訓(xùn)上進(jìn)行必要的投入和課程設(shè)計(jì)，能逐步確保營(yíng)銷人員技能的迭代提升。另外還有線下體驗(yàn)，千萬(wàn)別讓開(kāi)店淪為大單了事，一定要持匠心落地。

最后，關(guān)于發(fā)展節(jié)奏，沒(méi)有最好的模式，只有適合企業(yè)自身的模式，也不要再因?yàn)槊孕乓环N營(yíng)銷模式而過(guò)于樂(lè)觀的高估企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。評(píng)估企業(yè)的因素有很多，絕對(duì)不只關(guān)注業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，我們通常將一個(gè)企業(yè)的架構(gòu)分為兩大部分：業(yè)務(wù)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)。業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)展過(guò)快，業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)跟不上，會(huì)暴露一系列的問(wèn)題。業(yè)務(wù)發(fā)展一定要匹配相應(yīng)的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，這個(gè)過(guò)程要求企業(yè)多方面滿足和匹配市場(chǎng)、消費(fèi)者的變化。企業(yè)不一定要發(fā)展多快，關(guān)鍵能持續(xù)良性，當(dāng)整個(gè)行業(yè)能容納越來(lái)越多良性發(fā)展的中小企業(yè)時(shí)，行業(yè)也就健康有序了。因此，企業(yè)一定要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，按自己既定的節(jié)奏，篤定目標(biāo)、快速創(chuàng)新、積累跬步至千里。

(責(zé)任編輯: 景欣 )