企業(yè)的資源和精力是有限的，一定要好做自己的主業(yè)，明確自己的定位。做企業(yè)一定要學(xué)習(xí)植物，植物生存的本領(lǐng)一定要深扎根。所謂的深扎根就是一定要系統(tǒng)性研究短板，不斷地補(bǔ)齊短板并與時(shí)俱進(jìn)，它們是一個(gè)交互的過(guò)程。

——張?jiān)９?周洪江

4月23日晚間，張?jiān)０l(fā)布2019年度業(yè)績(jī)報(bào)告:2019年?duì)I收50.31億元，較上年同比下降2.16%；實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)11.30億元，同比增長(zhǎng)8.35%。在進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)葡萄酒量額雙降的趨勢(shì)下，張?jiān)Ｔ僖淮斡脤?shí)力“跑贏了大盤(pán)”，為2019年全國(guó)規(guī)模以上葡萄酒企業(yè)營(yíng)收貢獻(xiàn)了超過(guò)三分之一的力量，也為2020年面對(duì)疫情挑戰(zhàn)和突破自我發(fā)展，打下了良好的基礎(chǔ)。

全國(guó)兩會(huì)期間，本報(bào)專訪了中國(guó)葡萄酒行業(yè)唯一的全國(guó)人大代表、張?jiān)９径麻L(zhǎng)周洪江，深入探討后疫情時(shí)代，張?jiān)?duì)企業(yè)與行業(yè)的思考。

構(gòu)建后疫情時(shí)代的產(chǎn)業(yè)命運(yùn)共同體

談到疫情對(duì)企業(yè)的影響，周洪江認(rèn)為，中小企業(yè)實(shí)際上是對(duì)整個(gè)社會(huì)更加微觀的反映，如果中小企業(yè)不活躍，不能盡快大量地恢復(fù)正常，可能對(duì)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇帶來(lái)的不確定性更大。以葡萄酒行業(yè)為例，疫情之后下游經(jīng)銷商面臨多重困境，那么，面對(duì)自己的經(jīng)銷商，張?jiān)＞捅仨殬?shù)立“命運(yùn)共同體”的理念，幫他們解決好壓貨和銷售的困難，甚至通過(guò)第三方資金為他們提供幫助，把整個(gè)鏈條運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

周洪江介紹，今年張?jiān)５氖袌?chǎng)策略是“搶奪存量、擠占進(jìn)口、擴(kuò)大消費(fèi)”。對(duì)張?jiān)６裕^的“擠占”，一是國(guó)產(chǎn)張?jiān)Ｆ咸丫频拿總€(gè)細(xì)分品牌都要對(duì)標(biāo)國(guó)際精品；二是對(duì)于張?jiān)Ｔ诤Ｍ馐召?gòu)的企業(yè)，要夯實(shí)品質(zhì)、品牌和長(zhǎng)期戰(zhàn)略，絕不能做“短平快”的生意。

為此，張?jiān)@品牌、品質(zhì)、品種，實(shí)施更多舉措。比如說(shuō)在品質(zhì)上，對(duì)標(biāo)國(guó)際標(biāo)桿，要從技術(shù)體系出發(fā)，建立釀酒師負(fù)責(zé)制，一定要樹(shù)立目標(biāo)，一定要把質(zhì)量抓好，這是競(jìng)爭(zhēng)的根本；在品牌上，張?jiān)２豢赡馨蛱煜拢敲淳鸵獙?shí)現(xiàn)品牌受眾和定位清晰化，每個(gè)品牌要有一個(gè)品牌經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)，用專業(yè)的人做專業(yè)事；在品種上，不同酒種的不同細(xì)分可以充分發(fā)揮自主性，在各自的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)內(nèi)部生長(zhǎng)和內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，并且逐步抽離出不同品種的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)各美其美，美美與共。

在命運(yùn)共同體中，消費(fèi)者體驗(yàn)不可或缺，同時(shí)也是張?jiān)５囊婚T必修課。為此，周洪江特別為創(chuàng)變產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、服務(wù)而成立了創(chuàng)新小組—— “操盤(pán)手”，并專門研發(fā)“賽馬”機(jī)制，完全任用年輕人發(fā)揮才智，在這樣一個(gè)自由的平臺(tái)上揮灑創(chuàng)意，讓設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、渠道營(yíng)運(yùn)模式、酒種酒質(zhì)……多維碰撞，讓公司每一個(gè)人、每一個(gè)團(tuán)隊(duì)、每一款產(chǎn)品、每一個(gè)合作伙伴，都能及時(shí)地和市場(chǎng)結(jié)合，都能分享管理體系與創(chuàng)新體系融合帶來(lái)的紅利。

以國(guó)際化思維提升品質(zhì)

已經(jīng)創(chuàng)立128年的張?jiān)?，不僅是歷史的見(jiàn)證者，也是歷史的親歷者，在最近40年里，更與國(guó)家共同經(jīng)歷了一場(chǎng)波瀾壯闊的改革開(kāi)放。

改革開(kāi)放的逐步深入也意味著國(guó)際化的大幅影響。2012年，進(jìn)口葡萄酒加速進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，面對(duì)挑戰(zhàn)，張?jiān)Ｓy而上，率先提出了一個(gè)開(kāi)放度極高的國(guó)際化戰(zhàn)略——“打不敗它，就加入它”。周洪江認(rèn)為，“洋葡萄酒與本土企業(yè)的交鋒，本質(zhì)上是對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。誰(shuí)能滿足更多消費(fèi)者的個(gè)性化需求，誰(shuí)就能占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。”張?jiān)Ｍ耆珱](méi)有必要排斥來(lái)自國(guó)外的高端酒莊品牌。相反，戰(zhàn)略結(jié)盟，更有利于共同分享市場(chǎng)高速發(fā)展的紅利。

2013年至今，張?jiān)Ｏ群笫召?gòu)了國(guó)外六座酒莊，跨越四大洲，實(shí)現(xiàn)了張?jiān)?duì)法國(guó)、西班牙、澳大利亞、智利等全球重要葡萄酒生產(chǎn)國(guó)、知名產(chǎn)區(qū)以及優(yōu)秀品牌的布局，產(chǎn)地覆蓋亞、歐、美、大洋洲等4大洲，形成全球獨(dú)一無(wú)二的國(guó)際化企業(yè)版圖。

周洪江認(rèn)為，作為消費(fèi)品，疫情引發(fā)的沖擊尤為巨大；應(yīng)對(duì)這重重危機(jī)，應(yīng)從質(zhì)量到包裝，從市場(chǎng)推廣到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從消費(fèi)場(chǎng)景的營(yíng)造到市場(chǎng)潮流的引領(lǐng)等，整體革新、升級(jí)。他要求旗下各子品牌，在全球范圍內(nèi)尋找每一款產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿、進(jìn)行對(duì)比。每個(gè)品牌要有一個(gè)品牌團(tuán)隊(duì)，來(lái)專項(xiàng)研究這個(gè)品牌的定位、品牌的策略、傳播方式、公關(guān)活動(dòng)。無(wú)論是品質(zhì)、包裝、價(jià)格、推廣等方面，確保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不輸于同類競(jìng)品。

利用數(shù)字化把握新機(jī)會(huì)

周洪江認(rèn)為，張?jiān)５某煽?jī)得益于堅(jiān)持“聚焦中高端、聚焦高品質(zhì)、聚焦大單品”的發(fā)展戰(zhàn)略和“向終端要銷量、向培育消費(fèi)者要增長(zhǎng)”的營(yíng)銷理念，也得益于與時(shí)俱進(jìn)的數(shù)字思維和創(chuàng)新精神。

過(guò)去的2019年，張?jiān)Ｕ{(diào)整銷售架構(gòu)、理順營(yíng)銷體系，市場(chǎng)戰(zhàn)略得到深入推進(jìn)。公司強(qiáng)化了以酒種為主導(dǎo)的銷售架構(gòu)，理順了葡萄酒、白蘭地、進(jìn)口酒等各酒種營(yíng)銷體系。其中，白蘭地主動(dòng)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)定位，努力學(xué)習(xí)高端白酒推廣經(jīng)驗(yàn)，較2018年強(qiáng)勢(shì)上漲7.25%，也成為未來(lái)一段時(shí)間的成長(zhǎng)排頭兵。

未來(lái)，5G大數(shù)據(jù)的深度運(yùn)用將全面改變傳統(tǒng)行業(yè)的格局。作為中國(guó)第一家工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的企業(yè)，張?jiān)Ｕ诮?jīng)歷一場(chǎng)數(shù)字化主導(dǎo)的深刻轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換，從一家傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)成為服務(wù)型公司。

進(jìn)入2020年，張?jiān)９镜臄?shù)字化轉(zhuǎn)型加速推進(jìn)。2月份以來(lái)，張?jiān)０l(fā)出了《全面推進(jìn)數(shù)字化營(yíng)銷的動(dòng)員函》，把生意“搬到”線上，通過(guò)社群營(yíng)銷，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、沉淀核心用戶。包括分類建微信群，加強(qiáng)與意見(jiàn)領(lǐng)袖的溝通、無(wú)接觸配送擴(kuò)大銷售通路、舉辦“云約酒”微信品鑒會(huì)、全員開(kāi)微店、全員短視頻營(yíng)銷等。

今年，張?jiān)Ｕ诮o每個(gè)產(chǎn)品貼上二維碼，消費(fèi)者掃碼即可了解張?jiān)Ｋ挟a(chǎn)品，直接下單，促進(jìn)產(chǎn)品銷售、增加消費(fèi)者體驗(yàn)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷；同時(shí)開(kāi)設(shè)智慧零售商城，在全國(guó)構(gòu)建了兩千多個(gè)“消費(fèi)者生態(tài)圈”，把經(jīng)銷區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)據(jù)引流給經(jīng)銷商，招募現(xiàn)場(chǎng)品鑒體驗(yàn)的消費(fèi)者介紹給經(jīng)銷商……推動(dòng)傳統(tǒng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)線上線下融合。

此外，隨著國(guó)內(nèi)電商及互聯(lián)網(wǎng)一代興起，人們消費(fèi)葡萄酒的場(chǎng)景和習(xí)慣不斷變化，“手機(jī)屏”已成為葡萄酒經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者溝通的重要渠道，為此，張?jiān)⒗^續(xù)發(fā)力營(yíng)銷數(shù)字化，充分利用新興和傳統(tǒng)兩類銷售渠道，完成消費(fèi)者體驗(yàn)、消費(fèi)方式、企業(yè)架構(gòu)的重大提升和轉(zhuǎn)變，重構(gòu)未來(lái)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)新的格局。