“中國市場經(jīng)濟環(huán)境由計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)為市場經(jīng)濟影響了營銷行為的改變，現(xiàn)在是消費者最接近上帝的時刻。以前大家需要擠火車，列車員還是冷面相對，你買有座票和無座票都是同樣的價格，但是隨著高鐵的普及，旅客開始有了不同以往的感受，列車員開始微笑著服務(wù)，絕大多數(shù)人都能坐著享受一段旅程。”浙江沁園水處理科技有限公司總經(jīng)理葉秀友日前在接受《艾肯家電》采訪時表示。

（圖為沁園集團股份有限公司高級副總裁、浙江沁園水處理科技有限公司總經(jīng)理 葉秀友）

    筆者猶記得，在差不多一年前初次見到葉秀友時，他談及更多的是凈水普及，而這一次開場的話題則圍繞經(jīng)濟環(huán)境變化對消費者的影響而展開。

    順應(yīng)市場變化，注重產(chǎn)品體驗

    葉秀友在采訪中表示，目前經(jīng)濟環(huán)境變化對消費者帶來的影響主要是兩個方面的改變，一個是供求關(guān)系的改變，消費者不再需要憑票購買短缺的商品；二個是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得消費者對產(chǎn)品的信息了解不對稱的情況消失了。市場的變化要求企業(yè)不得不做出改變，反映到凈水事業(yè)的經(jīng)營上，也是一樣。

    “現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的確縮短了消費者的心理距離，但物理距離依舊是遠(yuǎn)的。”葉秀友說道，“由于凈水器作為非標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品的特性，售前的設(shè)計、售中的安裝、售后的濾芯更換和安檢都是極其重要的一環(huán)。目前沁園的在國內(nèi)市場目前已具備了較強的渠道力，在全國共設(shè)立了2000多家專賣店。下一步還需要繼續(xù)提升的是服務(wù)能力。”

    “我們在開展凈水普及戰(zhàn)略后發(fā)現(xiàn)，一二線市場的消費者對998元的反滲透凈水機敏感度并不高，那里的消費者對于凈水機的要求不僅僅是常規(guī)的凈水功能，高端用戶對廚房、衛(wèi)浴、洗滌等都有著較高的要求，他們需要的是一整套的解決方案。同時對機器本身也有除凈化功能外的其他要求，例如濾芯更換提醒、遠(yuǎn)程監(jiān)測控制以及水質(zhì)檢測等等，整體來說一二線城市的消費者更注重產(chǎn)品體驗。”葉秀友說道。

    根據(jù)市場的變化，沁園的目標(biāo)讓每一個專賣店內(nèi)成為家庭水處理解決方案的設(shè)計中心。2015年，沁園將把實驗室搬到全國3000多家網(wǎng)點（含專賣店），對當(dāng)?shù)氐乃畼舆M行檢測并得出數(shù)據(jù)，對過于復(fù)雜的水樣寄回公司總部進行檢測和數(shù)據(jù)分析，以此打通終端實驗室和工廠實驗室的互通互聯(lián)。

    肩負(fù)社會責(zé)任，推進凈水普及

    顯然，沁園的下一步市場戰(zhàn)略，將通過提高服務(wù)水平而抓取更多高端消費者的心。但與此同時，這樣的策略并不意味放棄凈水普及，相反，凈水普及的話題從未在沁園變淡，也從未在凈水行業(yè)變淡。從998元的反滲透凈水機到799元的超濾機，每一次“普及風(fēng)暴”，都會在凈水行業(yè)炸開鍋，引發(fā)從同行到自身渠道的熱烈討論。

    推動凈水普及提高普及率，凈水企業(yè)應(yīng)逐步加強凈水知識的宣傳普及，并且讓凈水機回歸產(chǎn)品價值本源，并且提高質(zhì)量意識。

    葉秀友認(rèn)為，目前兩方面的因素決定了沁園還將繼續(xù)堅持走普及之路，一是沁園為人類飲水健康而奮斗的愿景，為的是讓更多中國家庭喝上健康安全的水；二是目前凈水行業(yè)的混亂局面還將持續(xù)，沁園有責(zé)任推進行業(yè)的健康有序發(fā)展。

    堅持凈水領(lǐng)域，加強品牌建設(shè)

    在沁園辦公區(qū)的墻上，筆者看到了精心制作的目標(biāo)墻，醒目的寫著2015年的目標(biāo)是20億，而就在一年前，這里還是空白的。從2005年的0.1億、2008年的0.8億、2012年的4.2億、2013年的6.3億、2014年的11.5億。沁園的銷售規(guī)模在近幾年可以說是坐上了直升機，增幅超過行業(yè)平均增幅。

    “凈水產(chǎn)業(yè)的未來非常廣闊，從凈水企業(yè)發(fā)展的角度來看，我認(rèn)為三年將定江湖地位。2015年、2016年、2017年或者2016年、2017年、2018年這三年，走不過前三年，就玩不下去了?！比~秀友說道。在葉秀友看來，過去的2014年一年的市場容量已經(jīng)超過了2008年以前數(shù)十年的市場容量。所以沁園現(xiàn)在所做的就是占位，搶占消費者家中的“水龍頭”、搶占消費者的認(rèn)知。當(dāng)份額過半，格局就已經(jīng)定了。

    在當(dāng)前凈水行業(yè)的惡劣競爭環(huán)境下，光有遠(yuǎn)大理想沒有明確的目標(biāo)顯然是不夠的，很顯然，沁園認(rèn)識到了這一點?！敖酉聛?，沁園將通過三個策略著手多元化地建立品牌形象?！比~秀友說道，“一是對全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進行梳理，從用戶飲用水處理的解決方案著手，以廚房、衛(wèi)浴、洗滌用水為基礎(chǔ)，全方位提高安裝、維護、保養(yǎng)的服務(wù)能力。二是繼續(xù)發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，以獲得國家科技進步獎的班底繼續(xù)在新技術(shù)、新工藝上下功夫，為消費者提供更好的凈化技術(shù)機產(chǎn)品。三是綜合成本優(yōu)化，降低產(chǎn)品售價，讓更多的老百姓買得起用得起?！?br />
    “對于國內(nèi)大多數(shù)消費者來說，安全飲水還是基本的述求。就像消費者為什么喜歡立頓紅茶，事實上立頓紅茶的口感和許多好的紅茶是無法比較的，原因就是安全。肯德基快餐也是如此，消費者第一感受就是安全。沁園要做的是讓更多人用上凈水器，喝上安全的水。進入水處理行業(yè)，沁園的目的不是追求暴利，以目前沁園的實力及聯(lián)合利華集團的支持，沁園可以做到短期內(nèi)不盈利。沁園也已經(jīng)做到了純水機價格的底線，讓消費者每天的使用成本不到一塊錢?！比~秀友說道。

    據(jù)葉秀友透露，在剛剛過去的5.18天貓活動上，沁園的銷量穩(wěn)居同類第一。由此可見，當(dāng)一個企業(yè)能夠不斷努力去滿足消費者需求的時候，那么企業(yè)業(yè)績的攀升也就成了了自然而然發(fā)生的事。