多年以來，華帝或以代理商的形式，或以分公司的形式，在杭州進(jìn)行市場開拓都未有太大起色。然而2014年9月一家新公司的創(chuàng)立，則有望打破這一長期的態(tài)勢。

    2015年，華帝股份在年中營銷峰會中提出輕奢的品牌路線，華帝杭州經(jīng)銷商正以這一路線進(jìn)行著嘗試，并且取得了初步的成效。

    自古以來，杭州都是兵家必爭之地。如今，杭州則成為了商家必爭之地。廚衛(wèi)行業(yè)的紛爭更是具有鮮明的特征，長三角品牌老板、方太借浙江本土優(yōu)勢為根據(jù)地投入大量的品牌宣傳和廣告覆蓋，對珠三角品牌進(jìn)行猛烈的轟炸和圍堵，使珠三角品牌在此地的市場開拓變得舉步維艱，在一線賣場里面珠三角品牌顯得有些被邊緣化。

    多年以來，華帝或以代理商的形式，或以分公司的形式，在杭州進(jìn)行市場開拓都未有太大起色。然而2014年9月一家新公司的創(chuàng)立，則有望打破這一長期的態(tài)勢。

    一份約定，互信結(jié)盟

    與華帝七位創(chuàng)始人的合作有點(diǎn)類似。杭州天資商貿(mào)有限公司（以下簡稱杭州天資）的兩位合伙人沈躍根、陳國良也有一份約定：互信合作，雙方直系親屬不許進(jìn)入公司工作；分工互補(bǔ)，沈躍根任董事長，主要把握企業(yè)戰(zhàn)略方向，陳國良任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)企業(yè)實(shí)際運(yùn)營和內(nèi)控管理；獨(dú)立財(cái)務(wù)公開透明，聘請專業(yè)人士負(fù)責(zé)部門工作，使得公司的經(jīng)營更加規(guī)范。

    2014年一位與華帝相熟的朋友了解到華帝正打算在杭州物色代理商，于是將消息告訴了沈躍根、陳國良兩人。在朋友的牽線之下，兩位合伙人與華帝股份高層進(jìn)行了深入商洽，最終敲定華帝在杭州、寧波、紹興（除諸暨市以外）三地的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。沈躍根、陳國良兩人抱著做長期事業(yè)的心態(tài)，以帶動華帝在代理區(qū)域的市場發(fā)展為己任，于2014年8月合資成立杭州天資商貿(mào)有限公司，并于當(dāng)年9月1日正式接手經(jīng)營。

    對于為什么選擇華帝，采訪中陳國良表示，“首先是看好華帝品牌在行業(yè)的地位，華帝是珠三角的代表企業(yè)，灶具是名副其實(shí)的全國NO.1。其次是和華帝高層人士的接觸了解到的企業(yè)文化和發(fā)展大局深深吸引了我們。再者是華帝之前在杭州沒做好市場，給了我們一個機(jī)會?！?/p>

    高舉品牌大旗，高打品牌戰(zhàn)略

    2014年是杭州天資的變革年。杭州天資投入巨資按高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求打造店面新形象，能上樣蒸烤系列產(chǎn)品的門店全部上樣，努力為顧客營造家的感覺，展廳形象明顯得到提升。一個在店內(nèi)讓顧客可以聞到香味、品嘗到美食、看得到操作、可以動手參與的體驗(yàn)之旅全面啟動。同時，杭州天資還加大了對各門店的宣傳單張、地貼、吊旗、海報(bào)、龍門架等形式的廣告投入。

    筆者還了解到，浙江的分銷客戶普遍喜歡直接和廠家打交道，不樂意從代理商處進(jìn)貨的特點(diǎn)，使得杭州天資幾乎沒有二級代理商。去年杭州開的一場招商會，主要發(fā)展的都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，而且銷售所占比重較小。杭州天資目前在KA的銷售占比約六成，自營專賣店的銷售占比為二成，其他渠道占比二成?；诂F(xiàn)狀杭州天資首先重點(diǎn)進(jìn)行KA布局，一是花大錢在KA選人氣更旺的展廳位置；二是加大國美、蘇寧對華帝產(chǎn)品的主推力度，加深與國美、蘇寧的合作交流，讓他們在資源上給以更大的傾斜支持。另外做透城區(qū)專賣店團(tuán)購、活動推廣為輔助手段，實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者多場次的近距離接觸。再者拉網(wǎng)式動作開展外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)和分銷網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)。以此調(diào)整銷售中KA、專賣店、渠道的占比格局。

    在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整上，杭州天資堅(jiān)持KA、專賣店以中高端產(chǎn)品為主銷，統(tǒng)一價格，以高性價比優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)對中高端市場的快速搶占。經(jīng)過半年多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的堅(jiān)持，杭州天資實(shí)現(xiàn)8個價格段位煙灶組合套餐、4款燃熱、4款電熱、1組蒸烤的主銷陣營。實(shí)現(xiàn)客單價較去年同期40%的提升，躋身KA賣場主流品牌地位，縮短了與其他競品的差距。

    此外，杭州天資采用第三方物流解決三地的顧客上門配送，“因?yàn)樗麄兏鼘I(yè)，使公司可以騰出人手強(qiáng)化售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)?！标悋颊f道。在華帝總部要求的基礎(chǔ)上，杭州天資堅(jiān)持用心服務(wù)、良心服務(wù)、交心服務(wù)，受到顧客的好評。

    杭州天資一系列的舉措落實(shí)下來成果顯現(xiàn)，每月的進(jìn)貨業(yè)績都超額完成總部下達(dá)任務(wù)，與往年同期比較均有增長。陳國良信心滿滿地表示，完成2015年的任務(wù)肯定沒有問題

    用色、香、味打動消費(fèi)者

    華帝股份從2013年起，開始廣泛在專賣店引入色、香、味的立體攻勢來吸引消費(fèi)者，并取得了良好的市場反響。2014年，“華帝滋味”美食課堂全國巡回舉辦20余場，更是將此理念推而廣之。華帝大力研發(fā)和推廣的電蒸箱、電烤箱產(chǎn)品，成為實(shí)現(xiàn)這一宣傳方式的有力武器。

    杭州天資很好地利用了華帝的產(chǎn)品優(yōu)勢，在KA核心門店、自營專賣店的顯要位置，以整體櫥柜的形式，展出華帝的新品電蒸箱、電烤箱，在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)無明火、無油煙的現(xiàn)場烹飪需求。在每個雙休日，杭州天資給各門店導(dǎo)購員發(fā)放50元/天標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用用于采購食材，由市場督導(dǎo)專人負(fù)責(zé)公布每周菜譜和制作要求，讓導(dǎo)購員在門店里烹飪美食，邀請顧客和其他品牌店員一起品嘗，在杭州城打破了多年以來華帝廚電沒有體驗(yàn)營銷的刻板印象。

    為把門店的蒸烤活動形成一道靚麗的風(fēng)景線，今年4-5月杭州天資在KA門店舉辦主題為“中華味蕾創(chuàng)奇跡，八大菜系聚華帝”的美食競賽活動。受限于KA場地的安全和衛(wèi)生要求，比賽僅使用蒸箱、烤箱制作。每周雙休日進(jìn)行客戶邀約、宣傳互動、每周一個菜系的初賽，決賽定于5月30日在蘇寧慶春路門店廣場上進(jìn)行，屆時由五星級總廚現(xiàn)場用華帝蒸烤產(chǎn)品演繹指定菜品，也將前期8場預(yù)賽優(yōu)秀選手做命題菜品，最終評出優(yōu)勝者?，F(xiàn)場將同時邀請騰訊、新浪、搜狐、網(wǎng)易四大門戶網(wǎng)站進(jìn)行宣傳助力。

    “此比賽計(jì)劃每年上半年都會搞一次，堅(jiān)持就是一種品牌文化?！弊鳛榛顒硬邉澣?，吳紹彬給出自己的想法。吳紹彬還透露，杭州天資計(jì)劃6月開推聚能灶戶外演示活動，公司已經(jīng)準(zhǔn)備了100頂帳篷、40個拱門、100個聚能灶演示柜以及其它活動物料，計(jì)劃在雙休日10個門店同時開做聚能灶戶外烹飪展示，開創(chuàng)華帝特色的灶具吹不滅、易爆炒、燉煮炸、省氣對比等演示宣傳。各門店輪流進(jìn)行，活動持續(xù)進(jìn)行到10月份，形成“外場聚能灶爆炒、內(nèi)場蒸烤聞香”的推廣方式，不斷強(qiáng)化品牌在終端賣場的互動體驗(yàn)。

    用線上的思想武裝線下人員

    杭州是名符其實(shí)的電子商務(wù)之城，大街小巷都充斥著電商的符號，住店、打車、吃小飯館，甚至買鴨脖都可以網(wǎng)上下單。談及電子商務(wù)對線下實(shí)體店的影響時，陳國良說道：“我們非常擁護(hù)電子商務(wù)，電子商務(wù)既是一種未來的銷售手段，也是一種客戶引流到實(shí)體店的方法，電子商務(wù)發(fā)展得好說明當(dāng)?shù)仄放七\(yùn)營的基礎(chǔ)也好，是雙向互補(bǔ)的。總部適度提高正規(guī)網(wǎng)店售價和服務(wù)傭金，控制淘寶C店惡意串貨，華帝電商一定能做得更大更強(qiáng)。”

    在信息化的應(yīng)用方面，杭州天資也積極順應(yīng)潮流建導(dǎo)購員微信群，大家在群里曬單拼銷量，形成競爭的氛圍，又實(shí)現(xiàn)相互之間的問好和鼓勵共勉。另外，杭州天資還建立了業(yè)務(wù)、行政、市場、財(cái)務(wù)四個部門全體人員的管理軟件《紛享銷客》，實(shí)現(xiàn)無縫對接和快速反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)無紙化辦公。杭州天資用線上的思想武裝線下工作人員，實(shí)現(xiàn)了信息化管理，提升大家的綜合能力。

    陳國良還透露，杭州天資正著手準(zhǔn)備做微商城，實(shí)現(xiàn)代理區(qū)域內(nèi)賣線下的產(chǎn)品。他認(rèn)為，類似微商城的網(wǎng)絡(luò)銷售是線下產(chǎn)品的一個非常有效的推廣渠道，將增加線下產(chǎn)品的曝光率，從而提升整個品牌的知名度，達(dá)成營銷的最終目的。