2014-08-06

    既然雙十一已成紅海，不如提前3個(gè)月開始釋放能量。你們?nèi)囯p十一，我獨(dú)步前三個(gè)月,蘇寧百日會(huì)戰(zhàn)思路已經(jīng)明晰。

    蘇寧百日會(huì)戰(zhàn)的陽(yáng)謀

    文 云上心空

    從昨天起，蘇寧18億紅包開始在朋友圈刷屏。

    而蘇寧云商運(yùn)營(yíng)總部執(zhí)行副總裁李斌與與名嘴蔣昌建也通過PPTV全網(wǎng)大直播，揭秘了蘇寧易購(gòu)818周年慶的新玩法。再聯(lián)想到張近東在內(nèi)部郵件里表達(dá)的：蘇寧將迎來魔鬼賽程從8月1日到11月10日，以用戶體驗(yàn)為核心，發(fā)起一場(chǎng)全品類、全渠道、全區(qū)域、全天候的持久戰(zhàn)。我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，蘇寧已經(jīng)主動(dòng)打響了電商之戰(zhàn)。

    那么蘇寧為什么要打這樣一場(chǎng)仗呢？

    看時(shí)間節(jié)點(diǎn)，蘇寧的百日會(huì)戰(zhàn)的終點(diǎn)是什么時(shí)候，11月10日！蘇寧是把雙十一電商節(jié)的戰(zhàn)線提前了3個(gè)月。

    雙十一已經(jīng)成為電商群雄的亂戰(zhàn)，每到那一天，是飛沙走石，血流成河。消費(fèi)者穿上低價(jià)的紅舞鞋，完全停不下來。而各大電商，不得不戰(zhàn)，而且基本上是赤膊上陣，硬對(duì)硬的肉博。雙十一，是對(duì)整個(gè)企業(yè)資源、社會(huì)資源的一次集中考驗(yàn)，以物流為例，陡然爆增，嚴(yán)峻考驗(yàn)各家物流公司，甚至整個(gè)國(guó)家的公共資源都會(huì)為這一天而緊繃。同時(shí)，各電商平臺(tái)，以及平臺(tái)上的商家，瘋跑之下問題多多——每年的虛假促銷、假貨、售后等問題頻現(xiàn)。最關(guān)鍵的是，雙十一從烈火烹油到杯盤狼籍。一個(gè)雙十一，張開血盆大口，吞噬盡消費(fèi)需求，狂歡之后是百般寂寞。

    那么蘇寧要做什么，其實(shí)是退后一步海闊天空。既然雙十一已成紅海，不如我提前3個(gè)月開始釋放能量。你們?nèi)囯p十一，我獨(dú)步前三個(gè)月。到了雙十一大限，就靜觀你們的廝殺。

    蘇寧這一招，看似主動(dòng)挑戰(zhàn)，其實(shí)是戰(zhàn)略避險(xiǎn)。

    僅僅是價(jià)格戰(zhàn)？

    電商之爭(zhēng)，其實(shí)還是商家大促，是價(jià)格之爭(zhēng)。雙十一的核心就是打價(jià)格，但俗話說買的沒有賣的精，看上去宣傳的降價(jià)力度，經(jīng)常會(huì)通過限制性使用的返券、先提價(jià)再打折等很多手段去忽悠消費(fèi)者，讓消費(fèi)者陷入云里霧里。從近兩年的一些商家大促的實(shí)際結(jié)果來看，消費(fèi)者當(dāng)下的購(gòu)物理念已經(jīng)非常成熟，一般不會(huì)給這些價(jià)格游戲所吸引。

    而蘇寧這次的百日會(huì)戰(zhàn)的思路，除了“閃拍”、“大聚惠”、“連環(huán)省”等省錢的舉措之外，還提出了省時(shí)、省心的概念，核心就是提高消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

    一是“省時(shí)”——凸現(xiàn)物流建設(shè)的成果，強(qiáng)調(diào)快速，提高客戶體驗(yàn)。

    是蘇寧在年初LES系統(tǒng)上線短暫陣痛磨合后，成立單獨(dú)的物流公司，苦練內(nèi)功之后才有底氣提出的。蘇寧上半年物流已有明顯改善，在北京、上海、廣州、南京、深圳、成都等重點(diǎn)城市，妥投率已經(jīng)達(dá)到了99%。

    這次百日會(huì)戰(zhàn)蘇寧擴(kuò)容了半日達(dá)，除了除哈爾濱、烏魯木齊、拉薩等較為偏遠(yuǎn)的城市外，用戶當(dāng)日上午11點(diǎn)前下單（部分地區(qū)12點(diǎn)前），蘇寧的物流可以在當(dāng)日下午送達(dá)，在晚上23點(diǎn)前下單（部分地區(qū)下午18點(diǎn)前），我們物流可以在次日上午完成送貨。

    另外，蘇寧還推出了急速達(dá)?！凹彼龠_(dá)”服務(wù)產(chǎn)品將貨物備貨到門店，客戶網(wǎng)頁(yè)下單后物流立刻作業(yè)，2小時(shí)內(nèi)貨物送達(dá)客戶，滿足客戶對(duì)時(shí)效的極限要求，且不加收任何費(fèi)用。

    再一個(gè)是一日三送。在北京、廣州、上海、深圳、成都、南京共六個(gè)城市的主城區(qū)進(jìn)行推廣。

    二是省心——實(shí)際上是成為購(gòu)物顧問，深耕數(shù)據(jù)，提供解決方案

    蘇寧已經(jīng)在北京和上海推出了“預(yù)測(cè)式營(yíng)銷”。蘇寧物流人員通過利用上門送貨和服務(wù)的場(chǎng)景，帶關(guān)聯(lián)商品實(shí)物上門進(jìn)行推薦。這種“未下單、先發(fā)貨”的經(jīng)營(yíng)方式，主要是依托門店和網(wǎng)店大量會(huì)員數(shù)據(jù)分析而產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。

    再一個(gè)是售后進(jìn)店+快遞上門服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)。比如，蘇寧將與聯(lián)想合作在全國(guó)1000家門店設(shè)立電子產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)中心與電子產(chǎn)品維修中心，向消費(fèi)者提供所有品牌3C產(chǎn)品安裝、調(diào)試、維修等售后服務(wù)。蘇寧店內(nèi)，不再是貼膜這樣的玩法，而有了讓客戶進(jìn)店的更強(qiáng)理由。

    蘇寧百日會(huì)戰(zhàn)肯定會(huì)激起對(duì)手的反應(yīng)，電商大戰(zhàn)或許等不到雙十一，就已血雨腥風(fēng)。