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受疫情影響，不少家居企業(yè)的招商計劃都被迫暫停，正積極布局零售網絡渠道的米蘭之窗卻不愿喊停。2020年3月2日，北京商報記者獲悉，米蘭之窗正在籌劃一場“云招商”，作為2020年首場線上直播招商會，將于3月16日上線。
時局所迫首創(chuàng)“云招商”
疫情未散，為何仍要招商？
米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤向北京商報記者表示，盡管疫情限制了人員的流動，也限制了一些前期必要的差旅和經銷商拜訪溝通工作，但經銷商們對于新的業(yè)績增長點和新的行業(yè)風口的需求還在，而且疫情過后，消費者對于高品質門窗的整體需求也會提升。不過，招商的路徑會與往年不一樣，“我們今年上半年的重點招商路徑將是‘云招商’”。
“云招商”主要是通過第三方搭建的互聯(lián)網平臺，借由米蘭之窗的媒體和自媒體，以及米蘭之窗的全體員工和所有經銷商體系的有效傳播，形成一個招商信息傳播的矩陣。通過米蘭之窗的品牌、產品、招商需求、經銷商畫像等信息的傳播，讓經銷商對米蘭之窗產生一定的了解；同時，招商團隊積極去收集意向經銷商的信息，通過微信、電話等方式進行線上溝通，強化經銷商對米蘭之窗品牌的認知，最終通過層層甄選，鎖定米蘭之窗的事業(yè)合伙人。
已有近200名意向經銷商
陳濤和他團隊的想法得到了證實。內部數(shù)據(jù)顯示，截止到2020年3月2日，米蘭之窗已儲備的意向經銷商近200名。
陳濤坦言，“云招商”在溝通的互動性上存在著一定短板，以視頻、圖片和語音的形式進行溝通，經銷商很難對品牌和產品產生直觀切身的感受，品牌也很難快速有效地把握經銷商個性化的痛點。之所以能吸引大批經銷商的目光，主要是因為米蘭之窗本身就是經銷商青睞的對象。
分析人士指出，從線下到線上，變的只是經銷商選擇品牌的方式，但標準并無太大差異，主要也是考慮這五個方面：一、行業(yè)是否是增長期，是否值得他們投入；二、品牌是否是頭部品牌，是否能夠帶領他們獲得增長紅利；三、品牌是否有完整的產品體系，產品是否有競爭力；四、品牌在行業(yè)的口碑；五、是否有一套完整的盈利模式，是否能夠幫助經銷商實現(xiàn)穩(wěn)定業(yè)績增長和盈利。
“系統(tǒng)門窗技術門檻較高、毛利率大，是業(yè)內公認的行業(yè)風口，米蘭之窗在行業(yè)內品牌知名度高，市場口碑也很好，而且米蘭之窗的整體盈利模式接地氣、可復制，是經過實戰(zhàn)檢驗的，行之有效的。”陳濤對招商火熱并不意外。
做“饅頭”不做“面包”
陳濤向北京商報記者透露，在已溝通的近200個經銷商中，只能有1/3的人會通過篩選，其余的2/3將被淘汰。
為何米蘭之窗會如此苛刻地挑選經銷商，因為它們的招商策略是——做“饅頭”不做“面包”。
饅頭厚實有料，需要經過反復揉搓才能成形；面包蓬松柔軟，一點原料便可在烤箱內膨脹出兩倍的體積。陳濤表示，不希望通過增加經銷商的數(shù)量去做大業(yè)績，而是想通過增強單個經銷商的銷售增長和利潤提升，去把品牌做大做強?！?020年，我們對經銷商的質量把控要求依然很高：經銷商不僅要認可米蘭之窗未來的發(fā)展布局和發(fā)展道路，同時還要具備做高端品牌的理念和系統(tǒng)，要能夠滿足米蘭之窗VMD智慧門店的打造要求。”
“‘云招商’計劃設定了100個經銷商的招商目標，但并不強求，在經銷商選擇方面更看重經銷商的質量，而不是單一的數(shù)量?！标悵硎?，米蘭之窗第一場“云招商”將于3月16日正式落地，屆時將公布具體的招商政策，實現(xiàn)經銷商的真正轉化。
“疫情是一場寒冬，對整個行業(yè)的生態(tài)將起到凈化作用?！标悵赋觯芤咔橛绊?，上半年的銷售業(yè)績會出現(xiàn)比較大的滑坡，這是很正常的。但是對于內功強悍的企業(yè)，對于那些產品有競爭力、營銷有方法、經營體系完善、團隊管理系統(tǒng)到位的企業(yè)，反而是機會。他隱隱約約感覺到了米蘭之窗的快速發(fā)展機會正在來臨。
(責任編輯:陳剛一)
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