5月18日晚，大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅與吉利汽車集團(tuán)副總裁馮擎峰共同宣布：吉利汽車與大搜車達(dá)成戰(zhàn)略合作，共建國內(nèi)首個(gè)“真直銷 一口價(jià)”的數(shù)字化汽車直銷新零售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，雙方合作的首款直銷車型——繽越PRO輕騎士BSG版在大搜車旗下汽車新零售平臺(tái)彈個(gè)車獨(dú)家上市，全國一口價(jià)97800元。從此，汽車生產(chǎn)廠與汽車新零售平臺(tái)攜手搭建的新零售業(yè)態(tài)大餐正式開席。
大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅（左）與吉利汽車集團(tuán)副總裁馮擎峰（右）
“一口價(jià)”讓用戶嘗到“甜”
汽車新零售業(yè)試水已經(jīng)數(shù)年，經(jīng)過市場的洗禮有逐步做大走強(qiáng)的平臺(tái)，也不泛做難做死汽車電商平臺(tái)。另一方面，受互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的影響，很多汽車主機(jī)廠也紛紛染指“互聯(lián)網(wǎng)+”，企圖分羹收獲紅利。然而，由汽車生產(chǎn)企業(yè)與汽車電商平臺(tái)聯(lián)手，打造專屬車型，共同建立數(shù)字化直銷模式、真正實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)字化直銷，在國內(nèi)尚屬首次。
減少中間環(huán)節(jié)+信息獲取便捷+配送及時(shí)，是互聯(lián)網(wǎng)營銷對沖實(shí)體店銷售的三大優(yōu)勢，它給消費(fèi)者帶來了更加經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、更加便捷的消費(fèi)體驗(yàn)。如何在汽車銷售領(lǐng)域發(fā)揮這些優(yōu)勢，讓消費(fèi)者在汽車消費(fèi)的第一步便實(shí)現(xiàn)更優(yōu)的體驗(yàn)？汽車廠商首先面臨的一道門檻便是：在搭建新的銷售模式的同時(shí)，如何把握好原有銷售模式的平衡？畢竟汽車的選擇、交付不能簡單地在線上完成，汽車消費(fèi)的全過程離不開實(shí)體店維護(hù)、保養(yǎng)。
對此，吉利汽車集團(tuán)副總裁馮擎峰坦然地說：“受疫情影響，線上直播賣車興起，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的汽車線上直銷迎來新機(jī)會(huì)。雙方此次戰(zhàn)略合作，將與以4S店為核心的經(jīng)銷商模式優(yōu)勢互補(bǔ)，為吉利汽車帶來增量的同時(shí)，為構(gòu)建吉利200萬輛渠道體系提供新的渠道嘗試和突破點(diǎn)?！?/p>
姚軍紅進(jìn)一步分析說：“產(chǎn)品上，雙方基于大搜車汽車消費(fèi)大數(shù)據(jù)，共同推出了年輕時(shí)尚的繽越PRO輕騎士BSG版車型；定價(jià)上，吉利汽車首次采用‘一口價(jià)’模式，全國統(tǒng)一定價(jià)?！?/p>
記得十多年前，接待來訪的日本客人，他們一下飛機(jī)就跟接機(jī)的司機(jī)提出要求：不去酒店先去秀水街。并且，他們知道：在秀水街買東西要砍價(jià)?！坝捎谛畔⒌牟煌该鳎脩糍I車的時(shí)候砍了價(jià)又要贈(zèng)品，要了贈(zèng)品還要配送服務(wù)……砍來砍去價(jià)格沒有個(gè)底，消費(fèi)者心里也不踏實(shí)。而主機(jī)廠直供電商平臺(tái)價(jià)格透明，做到‘一口價(jià)’，讓消費(fèi)者在價(jià)格上放心。”
搭建線上、線下“購物立交橋” 用戶、廠商都能品到“鮮”
姚軍紅向大家提出一個(gè)問題：“你說，講解汽車技術(shù)，是人給你講好呢？還是看視頻更方便、直觀？”豪無疑問在汽車技術(shù)快速更新迭代的當(dāng)下，網(wǎng)絡(luò)視頻呈現(xiàn)汽車技術(shù)信息使企業(yè)以更低的制作成本、更快的傳播速度讓用戶更加直觀地了解最新汽車技術(shù)亮點(diǎn)，其優(yōu)勢是不言而喻的。
吉利繽越PRO 輕騎士BSG版
視頻時(shí)代的到來僅僅解決了信息獲取便捷一個(gè)環(huán)節(jié)，而汽車營銷領(lǐng)域如何打通用戶線上、線下購物屏障，搭建讓用戶、主機(jī)廠、經(jīng)銷商共享互聯(lián)網(wǎng)紅利平臺(tái)？這個(gè)問題要比編制精美的視頻復(fù)雜、困難得多。大搜車對此是如何思考、實(shí)踐的呢？姚軍紅回答說：“營銷上，吉利汽車與大搜車共建‘流量池’，基于大搜車的海量用戶數(shù)據(jù)和數(shù)字化營銷系統(tǒng)?！蓖ㄟ^‘網(wǎng)紅銷售主播’直播賣車等多渠道精準(zhǔn)觸達(dá)用戶，實(shí)現(xiàn)廠商與用戶無縫連接；交易交付上，用戶線上下單，線下提車，大搜車覆蓋全國2000多個(gè)區(qū)縣的5000家社區(qū)店讓用戶購車更便捷?！?/p>
汽車企業(yè)、電商平臺(tái)聯(lián)手 市場壓力+疫情挑戰(zhàn)之“咸”
2018年國內(nèi)汽車銷量出現(xiàn)28年來首次負(fù)增長，汽車市場進(jìn)入深度調(diào)整期。2019年汽車產(chǎn)銷量下滑幅度有增不減，而2020年的疫情更是雪上加霜，中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示：受疫情影響，今年3月國內(nèi)新車銷量同比下降43%。
下降43%的背后是全球汽車產(chǎn)業(yè)鏈遭受重創(chuàng)，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：截止今年4月份，全球26個(gè)國家超過100家汽車整車廠處于停工停產(chǎn)狀態(tài)。其中包括戴姆勒、大眾、菲亞特克萊斯集團(tuán)（FCA）、標(biāo)致雪鐵龍集團(tuán)（PSA）、福特、通用等，20家車企相繼關(guān)閉了工廠。此外，10多家汽車零部件廠商如博世、大陸、麥格納等開始停工減產(chǎn)。
產(chǎn)業(yè)鏈上游巨大的壓力，向下傳導(dǎo)，庫存車積壓在主機(jī)廠和4S店渠道。加之疫情影響客流嚴(yán)重受阻，傳統(tǒng)的汽車銷售渠道形成了嚴(yán)重的“腸梗阻”，單純依靠傳統(tǒng)的“壓貨”營銷方式已經(jīng)不能形成貫通的銷售鏈條。
針對此種局面，疫情期間汽車企業(yè)紛紛“觸網(wǎng)”，希望通過網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)流實(shí)現(xiàn)銷量提升。然而，作為汽車制造企業(yè)只是在某些比較靠近用戶端的環(huán)節(jié)上做一些局部改變，把互聯(lián)網(wǎng)作為引流入口，而流量不一定能夠產(chǎn)生交易，更沒有深度觸達(dá)用戶。與家電、服裝等行業(yè)相比，汽車在流通過程中真正的結(jié)構(gòu)性變化還沒有發(fā)生，仍然保持以主機(jī)廠（生產(chǎn)制造）、4S店（銷售服務(wù)）為核心的傳統(tǒng)汽車銷售模式。
對此現(xiàn)狀，大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅認(rèn)為，“汽車行業(yè)因?yàn)橐咔槎黄嚷聛?，企業(yè)應(yīng)該趁此機(jī)會(huì)去反思數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)化的更深層次的意義。線下客戶逐漸減少，不僅是因?yàn)橐咔榈挠绊?，從長遠(yuǎn)來看，未來客戶會(huì)越來越多地聚集到線上，疫情只是呈現(xiàn)了未來10至20年的常態(tài)?！?/p>
在原本嚴(yán)峻的汽車市場形勢之下，“疫情”成為觸動(dòng)整個(gè)汽車行業(yè)對于“線上化”能力重視的引爆點(diǎn)，加速了整個(gè)汽車行業(yè)從線下轉(zhuǎn)向線上的步伐，通過互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提升運(yùn)營效率，深度挖掘用戶需求，從產(chǎn)品中心轉(zhuǎn)化為用戶中心，正在成為很多汽車企業(yè)的共識(shí)。
吉利汽車作為中國汽車品牌的引領(lǐng)者，連續(xù)三年位居中國品牌乘用車銷量第一。近年來，吉利汽車致力于向創(chuàng)新型科技公司轉(zhuǎn)型，在生產(chǎn)制造、車聯(lián)網(wǎng)、供應(yīng)鏈、CRM等環(huán)節(jié)開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在新渠道和線上營銷、汽車新零售方面展開積極探索。
而大搜車則是國內(nèi)唯一一家同時(shí)擁有廠商端、店端、用戶端“三端合一”數(shù)字化解決方案的汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，已經(jīng)數(shù)字化覆蓋全國60%以上的汽車經(jīng)銷商，擁有包括線上交易平臺(tái)、社會(huì)化渠道網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)鏈物流等在內(nèi)完善的直銷體系。
疫情，讓吉利與大搜車“聯(lián)姻”，我們期待著這次合作打開全新的汽車營銷模式，探索出一條以用戶為中心、以大數(shù)據(jù)為依托的汽車銷售與服務(wù)新路徑。（曹璞）