趙琳孫銀玲/文

   隨著零售市場競爭日益加劇，促銷已經(jīng)成為提高購物者品牌關(guān)注度，促進(jìn)整體銷售增長的關(guān)鍵市場營銷工具。對任何一個消費品品牌以及零售商來說，在中國市場上如何成功獲得最大化促銷效力至關(guān)重要。穩(wěn)定且高效的供應(yīng)鏈保障無疑是支持零供雙方?jīng)Q勝促銷戰(zhàn)場的關(guān)鍵要素之一。

   隨著零售市場競爭日益加劇，促銷已經(jīng)成為提高購物者品牌關(guān)注度，促進(jìn)整體銷售增長的關(guān)鍵市場營銷工具。對任何一個消費品品牌以及零售商來說，在中國市場上如何成功獲得最大化促銷效力至關(guān)重要。穩(wěn)定且高效的供應(yīng)鏈保障無疑是支持零供雙方?jīng)Q勝促銷戰(zhàn)場的關(guān)鍵要素之一。促銷期間是否缺貨，檔期是否帶來高庫存盈余以及檔期商品售賣率都是體現(xiàn)零供供應(yīng)鏈配合度及能力的重要指標(biāo)。這些要素也共同決定了我們是否可以很好地把握住促銷商機，最終實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

   物美集團(tuán)及寶潔公司始終將成為消費者及客戶首選的零售商及供應(yīng)商作為努力目標(biāo)。雙方始終堅信供應(yīng)鏈發(fā)展是零售核心驅(qū)動力之一，創(chuàng)新是雙方秉承不變的核心競爭力，并不斷致力于通過全方位端到端（以下簡稱“E2E”）的供應(yīng)鏈創(chuàng)新合作方式為雙方業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造更多價值。物美集團(tuán)同寶潔公司于2012年底聯(lián)手構(gòu)建了C.R.H(Collaborative，Reliable，HighSpeed)E2E黃金供應(yīng)鏈創(chuàng)新合作平臺并成立相關(guān)項目組。CRH平臺的建立旨在通過緊密的E2E供應(yīng)鏈創(chuàng)新打造聯(lián)合、可靠、快捷高效的零供供應(yīng)鏈合作。促銷檔期供應(yīng)鏈一體化解決方案以其重要的指導(dǎo)意義被推選為2013年物美-寶潔供應(yīng)鏈重點戰(zhàn)略合作方向并展開深入合作。

    項目實施情況

   項目合作之初通過對檔期訂貨、配送流程的共同梳理，雙方發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的流程存在以下問題：1）門店眾多且訂貨分散，匯總訂單發(fā)布至寶潔后，訂單響應(yīng)時間較短；2）由于無法預(yù)知門店訂貨需求，突發(fā)大訂單可能無法及時滿足，導(dǎo)致檔期缺貨；3）零供物流銜接不足，影響配送時效性。這些問題最終導(dǎo)致部分門店檔期缺貨進(jìn)而影響銷售達(dá)成，部分門店存在檔期結(jié)束后庫存積壓，整體檔期表現(xiàn)存在業(yè)務(wù)發(fā)展機會。

   針對以上問題，項目組從訂貨方法、參與成員、訂貨及配送流程以及執(zhí)行管理四個方面加以優(yōu)化。項目的核心是通過科學(xué)合理的零供檔期聯(lián)合銷售預(yù)測，拉動供應(yīng)鏈快速響應(yīng)，同時降低運作成本，并結(jié)

    合高效智能IT解決方案管理門店的執(zhí)行工作，建立一整套從預(yù)測到

圖1 CHR檔期供應(yīng)鏈一體化流程

   執(zhí)行，從門店端到生產(chǎn)端，信息流、物流、資金流三鏈并進(jìn)的高效供應(yīng)鏈支持體系（如圖1）。以下將分別加以介紹：

    基于零售POS數(shù)據(jù)的聯(lián)合銷量預(yù)測驅(qū)動供應(yīng)鏈響應(yīng)

   首先，項目組通過總部集中訂貨取代分散門店自主訂貨的現(xiàn)有模式，統(tǒng)一管理及調(diào)配資源。由寶潔-物美雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊共同協(xié)商制定促銷計劃。為確保用于銷售預(yù)測的歷史POS數(shù)據(jù)源的準(zhǔn)確性，項目開發(fā)了POS數(shù)據(jù)自動篩查系統(tǒng)剔除異常數(shù)據(jù)（如門店團(tuán)購等）；物美及寶潔共同借助銷售預(yù)測工具箱產(chǎn)生預(yù)測銷售量，同時結(jié)合賣場促銷陳列要求，以及門店過往實際銷售表現(xiàn)，制定差異化門店促銷陳列執(zhí)行策略，并權(quán)衡促銷銷售預(yù)測量及門店實際庫存水平，最終產(chǎn)生預(yù)測額訂貨量。聯(lián)合生意預(yù)測產(chǎn)生的訂貨需求會在計劃訂貨日前7天通過寶潔A+JEEP提前訂單通道發(fā)布寶潔后臺供應(yīng)鏈，驅(qū)動拉動式生產(chǎn)以滿足檔期需求（如圖2）并保證100%訂單滿足率。

圖2 聯(lián)合銷售預(yù)測及訂貨流程

   聯(lián)合預(yù)測及訂貨流程的各環(huán)節(jié)均由寶潔和物美業(yè)務(wù)及供應(yīng)鏈部門共同參與，全程信息通暢透明，實現(xiàn)E2E高效協(xié)作。

    快捷高效的直流配送體系

   物美、寶潔雙方通過供應(yīng)鏈價值流梳理從寶潔工廠到客戶門店間各運作環(huán)節(jié)供應(yīng)鏈損耗點。通過以下流程優(yōu)化及創(chuàng)新，顯著提升物流配送效率，降低運作成本，實現(xiàn)快捷高效的直流配送體系（如圖3）。

圖3 物美—寶潔供應(yīng)鏈模式

    1）寶潔工廠直運實現(xiàn)訂貨后24小時貨物配送至物美配送中心；

    2）寶潔商品全部由物美配送中心自主卸貨，并可同步實現(xiàn)邊收邊播作業(yè)；

   3）通過訂單邏輯調(diào)整，實現(xiàn)寶潔分揀裝車及物美卸貨分揀邏輯一致，完成貨品卸貨快速分揀作業(yè)；

    4）通過“急出貨”商品通道直流配送下游門店，實現(xiàn)48小時快速上架。

    智能門店執(zhí)行可視化保障檔期完美執(zhí)行

   完美的檔期計劃需要更加完美的門店執(zhí)行來保障。面對實時多變的市場，散布各地的門店，品種繁多的促銷，如何能幫助零供業(yè)務(wù)團(tuán)隊在檔期進(jìn)行中及時、全面、準(zhǔn)確地掌握各單品及門店促銷與庫存表現(xiàn)，快速把握銷售機會，成為檔期制勝的關(guān)鍵。智能門店執(zhí)行管理系統(tǒng)的應(yīng)用可以為雙方運營團(tuán)隊打開一雙“慧眼”，確保門店執(zhí)行盡在掌握。

    ?門店業(yè)務(wù)指標(biāo)可視化

   物美-寶潔聯(lián)合打造了基于門店每日POS數(shù)據(jù)的檔期業(yè)務(wù)指標(biāo)可視化系統(tǒng)（如圖4），管理團(tuán)隊及門店業(yè)務(wù)代表可以每天看到各促銷商品及門店的POS銷售和庫存情況，共同分析生意機會，對于表現(xiàn)未能達(dá)到預(yù)期的單品及門店，快速驅(qū)動銷售提振計劃；對于潛在缺貨預(yù)警做到快速補貨；同時，可以根據(jù)高庫存預(yù)警，及時采取措施，避免庫存盈余。

圖4 物美—寶潔檔期業(yè)務(wù)指標(biāo)可視化

    ?智能門店執(zhí)行可視化

   寶潔門店業(yè)務(wù)代表依靠iAudit終端，上傳門店檔期堆頭呈現(xiàn)照片。寶潔業(yè)務(wù)管理人員通過GPS簽到核查業(yè)務(wù)代表店訪完成情況并核查出堆完成質(zhì)量。同時，結(jié)合門店每日銷售報表，快速跟進(jìn)解決問題(如圖5)。

圖5 iAudit門店執(zhí)行管理終端

    項目成果及收益

   物美與寶潔的CRH黃金檔期聯(lián)合供應(yīng)鏈管理項目是零售商和供應(yīng)商在檔期供應(yīng)鏈支持領(lǐng)域深入合作方式的開創(chuàng)性探索。

   物美與寶潔雙方利用CRH供應(yīng)鏈平臺實現(xiàn)快捷高效的信息流，穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品供應(yīng)及端到端供應(yīng)鏈無縫銜接，更加卓越的黃金檔期表現(xiàn)。通過科學(xué)準(zhǔn)確的聯(lián)合銷售預(yù)測及訂貨，門店差異化的執(zhí)行策略，以及寶潔A+JEEP提前訂單的供貨承諾，雙方共同保障100%促銷檔期訂單滿足率，檔期貨架缺貨率降低19%，同時有效降低檔期積壓庫存45%。

   從長遠(yuǎn)看，更超前、更深入、更全面的零供聯(lián)合供應(yīng)鏈協(xié)作必將為零售業(yè)的發(fā)展帶來更多機遇。

   物美與寶潔E2E直流配送體系的建立，實現(xiàn)雙方供應(yīng)鏈資源有序整合，物流運作成本降低，從訂貨到上架的整體配送時間縮短3天；智能門店執(zhí)行可視化保障檔期計劃得以完美執(zhí)行。伴隨著檔期供應(yīng)鏈體系的不斷優(yōu)化，CRH檔期聯(lián)合供應(yīng)鏈管理項目最終幫助物美和寶潔取得了15%促銷銷售業(yè)績提升。

   從2013年5月項目首批試點門店測試至今，CRH聯(lián)合檔期供應(yīng)鏈管理項目已經(jīng)成功完成寶潔全品類、全大賣場、全促銷檔期三個維度推廣。目前寶潔促銷商品在物美相關(guān)訂貨、配送及檔期執(zhí)行均通過聯(lián)合生意預(yù)測觸發(fā)。同時該項目的開放性及通用性也幫助物美將同寶潔合作的成功經(jīng)驗推廣到多家供應(yīng)商，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，為物美及整體零售行業(yè)供應(yīng)鏈管理開拓了新的方向。從長遠(yuǎn)看，更超前、更深入、更全面的零供聯(lián)合供應(yīng)鏈協(xié)作必將為零售業(yè)的發(fā)展帶來更多機遇。

    （作者單位：寶潔（中國）/物美集團(tuán)）

    《中國自動識別技術(shù)》 2014第6期（總第51期）http://www.aidchina.com.cn/hyyy/4627.htm