小易捷大驛站

——記中石化山西臨汾曙光加油站便利店

    文/馮勝剛 梁雅麗 圖/李省輝

    曙光加油站位于山西省臨汾市開發(fā)區(qū)河汾路，是一座三星級加油站。易捷便利店營業(yè)面積約30平方米，經(jīng)營煙酒、飲料、食品、百貨、汽車用品等6大類商品，累計銷售單品586種。2012年以來，該站秉承誠信至上、為民服務的理念，全面提升服務，不斷強化營銷措施，贏得了廣大顧客的肯定和贊譽，營銷業(yè)績穩(wěn)步提高。

    提升服務，精選商品，順應顧客需求

    便利店要在眾多競爭者中出類拔萃，選擇適銷對路、有特色的商品至關(guān)重要。曙光加油站地處臨汾市開發(fā)區(qū)河汾路，消費者主要是進站加油的司乘人員及周邊飯店、汽車4S店員工等。通過與進站顧客交流，走訪周邊消費者，加油站充分了解顧客需求的基礎上合理購進時令商品，順應顧客實際需求。值得一提的是，中石化易捷便利店連年開展萬店無假貨活動，已完全得到了顧客認可。顧客進店購物，除了滿足路途需求外，還會購買商品或節(jié)日禮品、土特產(chǎn)等，該店已成為周圍居民的理想購物場所。

    合理布局，生動陳列，吸引顧客關(guān)注 

    良好的商品陳列是“沉默的推銷員”，讓顧客感到賞心悅目，有效地吸引顧客的注意力，刺激了顧客的購買欲望。

    曙光加油站便利店在商品的生動化陳列方面下足了功夫，利用有限的貨架吸引更多顧客的眼球。

    他們將煙、酒等貴重商品和燃油寶放在關(guān)注度最高的收銀臺背柜區(qū)，將國杞天香等重點商品分袋裝、罐裝、禮品裝由上而下放在門到收銀臺這一黃金通道的端架上，提高顧客對國杞天香系列產(chǎn)品的關(guān)注度。將方便面、火腿腸、雞爪等關(guān)聯(lián)商品放在相鄰的貨架進行陳列，使它們同時進入顧客視線的掃描范圍，進行關(guān)聯(lián)銷售。

    除了充分利用店內(nèi)空間進行商品陳列外，曙光站便利店還利用便利店入口處、泵島等有效空間進行整件飲料的陳列，粘貼黃色爆炸簽明碼標價，提高顧客對整件商品的關(guān)注度。

    抓住時機，全員促銷

    好的銷量，離不開員工主動銷售的意識、靈活的銷售技巧以及優(yōu)質(zhì)的導購服務。曙光加油站要求員工在營銷中主動熱情，以合理的方式提醒顧客，發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求。

    為了提高門店的銷售額，加油站采取零售和團購相結(jié)合的方式進行。站長帶頭走出去，聯(lián)系大客戶進行酒類團購；員工借親朋好友辦酒席的時機推薦煙、酒、飲料等商品，全體員工全力拓展客戶，進而推動了門店非油品的銷售。

    油非互促，誠信至上，追求顧客滿意

    曙光加油站堅持油非互促的理念，思想上高度重視非油業(yè)務。在安全快捷、優(yōu)質(zhì)服務、保質(zhì)保量地向顧客提供油品的基礎上，追求顧客滿意而來高興而去，從而最大限度地積累了客源，帶動了非油品的銷售。

    曙光加油站易捷便利店通過高效的產(chǎn)品組合、高效的貨架管理以及優(yōu)質(zhì)人性化的銷售服務，給進站的顧客留下了很好的印象，使易捷“品質(zhì)保證、價格合理、方便快捷”的品牌形象成為當?shù)氐撵n麗風景，書寫了“小易捷大驛站”的為民服務創(chuàng)先爭優(yōu)贊美之歌。

《中國質(zhì)量萬里行》2012年12月