用高附加值產(chǎn)品超越同質(zhì)化競爭

——王力門業(yè)有限公司董事長王躍斌的價格觀與價值觀

    消費者越來越成熟，消費心理正在發(fā)生變化，人們的關(guān)注點開始從傳統(tǒng)的物美價廉不斷向產(chǎn)品的整體價值轉(zhuǎn)移。在這種趨勢下，企業(yè)應(yīng)從當前的危機意識中把握更多“機”會，盡快實現(xiàn)從價格銷售到價值銷售的轉(zhuǎn)變，這將是企業(yè)轉(zhuǎn)型及可持續(xù)發(fā)展的正確選擇。

    文/朱玉

    不久前與浙江王力門業(yè)有限公司董事長王躍斌交談中，聽他說到這樣一句話：投機的企業(yè)才搞降價。我們絕不做比市場價格低的產(chǎn)品。這種觀點很值得探究。

    位于浙江省永康市的王力集團，是中國門業(yè)實力和水平的代表——它是參與制訂中國門業(yè)標準的重要成員。在王躍斌遞過來的名片上，最上方印有三個標志：中國名牌產(chǎn)品、中國馳名商標、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。在國內(nèi)市場同業(yè)競爭異常激烈的狀況下，他說王力的產(chǎn)品供不應(yīng)求。這可是個不多見的例子。目前門業(yè)市場上就有“南有王力，北有盼盼”的說法。當問他“你的企業(yè)有什么競爭力呢”？他說，我的產(chǎn)品質(zhì)量好，賣得比別人貴。這是一種什么理念什么思路呢？

    房地產(chǎn)的興旺，帶動了許多相關(guān)產(chǎn)業(yè)，“門業(yè)”便是其中之一，其中也包括相關(guān)的安全門安全鎖業(yè)的發(fā)展。

    1996年，王躍斌和他和兩個兄弟借了5萬元，進入門鎖行業(yè)開始了艱難的創(chuàng)業(yè)。在激烈的同行業(yè)競爭實踐中，他們逐漸發(fā)現(xiàn)了兩條規(guī)律：一是在同行業(yè)中投機者多，其中就包括大量的相互模仿，一個新產(chǎn)品出現(xiàn)后，大家都一哄而上，結(jié)果這個市場很快就形成惡性競爭，利潤越來越少，最后是誰也做不好；二是中國的消費者“不眼瞎”，越來越精明，越來越相信“便宜沒好貨”。順著這條思路，他們就專做比別人貴一些的門類和鎖類產(chǎn)品。當然，貴要貴得有道理，其中一個根本就是產(chǎn)品質(zhì)量比別人好，不僅要做到讓客戶滿意，甚至還要讓客戶“感動”。這位董事長說，要讓客戶感動的觀念，來自于他們多年積累沉淀，他說，做企業(yè)就要實實在在，靠欺騙和投機，是不能長遠的，用他的話說，就是“愚者以為能騙人，而智者知道那是害自己”。在交談中我們發(fā)現(xiàn)，這位常年在市場一線的王董事長，時不進就冒出些很富有“哲理”的話，比如一個人或一個企業(yè)，“偶然得到的，也會在偶然中失去”，“誠實才會帶來運氣，要相信因果”，等等，充滿了對中國文化樸素認知及對中國特色市場經(jīng)濟的獨特體驗和心得。

    他說，現(xiàn)在的消費者很成熟且會算帳：買了一套便宜的“山寨”門鎖，時間一長就出現(xiàn)各種毛病，修理費也要花不少；而王力的產(chǎn)品盡管相對貴一些，但在質(zhì)量、功能上更勝一籌，用得時間長，心里踏實。無形中，質(zhì)量好的產(chǎn)品就有了口碑和品牌。

    認準了這條路，王力的產(chǎn)品越來越得到了市場的認可，經(jīng)過十幾年的奮斗，一直做到了今天同行業(yè)的前茅。與此同時，他們的門鎖質(zhì)量和技術(shù)含量，也受到了包括西門子等國際知名企業(yè)的強烈關(guān)注：在上海舉辦的一次門鎖安全和使用功能的技術(shù)較量中，價格高于他們很多的一些國際品牌，均已敗北。他們有一款安全鎖，其防盜時間（即非正常手段打開的時間），比實際標準要求提高了100多倍，結(jié)果就把法國的一款2000多元的高檔鎖擋在了國門之外。有了這種自信和底氣，王力集團就堅定地把客戶定位，瞄向了理性的消費者層面，這些消費者看重價格，但更看重產(chǎn)品的質(zhì)量和多重價值。

    說王力集團的產(chǎn)品過硬，不如說這個企業(yè)的經(jīng)營理念更領(lǐng)先，這就是，不能一味拚價格，而是要拚價值。

    中國企業(yè)和產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象近些年來越來越嚴重，什么原因？那就是投機心理，都希望投入少見效快。有人總結(jié)猶太人與中國人的生意經(jīng)：一個猶太人在路邊開了一個加油站，接下來旁邊就會出現(xiàn)一個食品店，一個汽車修理店或者別的什么相關(guān)店；而一個中國人在一個地方開了一個加油站，接下來旁邊就會出現(xiàn)第二加油站、第三個加油站。雖然說得絕對，但也顯現(xiàn)出了不同特點。而王力集團卻從同質(zhì)化的競爭中跳躍出來，從產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品的整體價值入手，找到了一條自己的發(fā)展之路。

    中國市場上的價格戰(zhàn)打了多年，并且從國內(nèi)一直打到了全世界，其結(jié)果是讓中國制造從“物美價廉”一路下來背上了“價廉質(zhì)劣”的名聲。有報道說，甚至一些小國家，當?shù)亟?jīng)銷商也是把中國制造的牌子拿下來貼上本土的名字。也就是說，很多中國消費品從貼名牌，淪落成了貼“外牌”——只要不是中國牌子就行。這離我們提倡的建立民族品牌的理想又后退了一步。有點志氣的中國企業(yè)心里都不服氣，同時也很難過和無奈。好在很多象王力集團這樣的企業(yè)，并沒有喪失自信和自尊，并正在不斷地探求更加自強的出路。

     小幽默

    低價不能維持客戶忠誠度

    丘吉爾在下議院前走出出租車，對車夫說：等我一下吧。車夫：可我一定要趕回家去聽收音機上的丘吉爾演說。丘聽了大為驚喜，重賞他一筆小費。沒想車夫見錢眼開，忙改口：還是在這等你吧，去他的丘吉爾?！康蛢r吸引的客戶忠誠度最低，見到更低價格，他必毫不猶豫棄你而去。

《中國質(zhì)量萬里行》2012年11月刊