94%的美國人傾向于認證二手車 33%的德國人用金融貸款購買二手車

二手車買賣在國外

　　□ 本報記者 王 輝

　　在近日召開的2016年中國二手車大會上，多位海外大咖對中國二手車行業(yè)的現(xiàn)狀以及將來的發(fā)展提出建議，他們向中國二手車經(jīng)銷商傳授本國的二手車市場經(jīng)驗，讓中國二手車經(jīng)銷商腦洞大開。

　　美國

　　創(chuàng)建車輛的認證體系

　　萬高（上海）汽車服務公司聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁Nick.E.Koutsourais（以下簡稱Nick）做了名為《發(fā)達國家二手車質(zhì)保體系和售后服務介紹》的主題演講。據(jù)他介紹，在國際上，汽車質(zhì)保、延保早已成為汽車行業(yè)不可或缺的組成部分，并有著完善的服務及管理流程。

　　Nick說，成功的二手車戰(zhàn)略是創(chuàng)建車輛的認證體系?？梢园颜J證車輛的標準做到接近甚至和新車一樣，這樣的認證會提高車輛的利潤率和盈利點。美國認證二手車車輛體系是成熟的，相信在未來1~2年內(nèi)中國市場也會發(fā)展。他指出，認證的體系對二手車交易非常有幫助，在保障交易環(huán)節(jié)當中有很多東西可以促進和自己用戶來購買車輛，比如提供的增值服務，類似于保險、保養(yǎng)等套餐，保障客戶的信息對稱。在歐盟的一些國家對二手車銷售一年有強制的質(zhì)保，更具體說，12個月是對于二手車來說，對新車可能是24個月。據(jù)美國一項調(diào)查顯示，94%的客戶更傾向于購買有認證的二手車。

　　對于二手車銷售渠道，Nick說，各國不一致。美國更多是一種聯(lián)盟商的體系或者銷售的體系。英國和德國是私人銷售，就是C2C模式。加拿大是在授權經(jīng)銷商或者C2C兩種模式。

　　德國

　　經(jīng)銷商熱衷二手車

　　德國施普林格汽車媒體銷售總經(jīng)理、德國AUTOHAUS經(jīng)銷商學院銷售專業(yè)講師Michaelharms在主題演講中，分享了德國汽車數(shù)據(jù)咨詢公司發(fā)布的DAT2016德國市場報告，并為中國的授權經(jīng)銷商二手車業(yè)務開展提出了建議。

　　Michael hams說，二手車業(yè)務對于德國汽車經(jīng)銷商是一個非常重要的業(yè)務板塊。在過去近10年來，德國汽車市場總銷量是1000萬輛。300萬輛新車銷售，700萬輛二手車銷售。目前，德國二手車是新車銷量的兩倍以上，德國所有授權經(jīng)銷商一定會做二手車，一般授權經(jīng)銷商經(jīng)銷的二手車都是比較好的車輛，這是因為授權經(jīng)銷商他有一個良好的業(yè)務基礎做支撐。而獨立二手車商銷售的價格屬于中等范圍。私人市場的價格是最低的，他們的利潤率也是最低的。主要是由于私人市場過于開放、缺乏信任、沒有售后保障，所以二手車價格高的時候是不會流入私人市場。在私人市場基本是以處理車齡高、價格低的車輛為主。

　　德國二手車的平均車齡是6.2年，里程是7.412萬公里，平均市場車價相當于人民幣7.28萬元。33%為柴油車，67%是汽油車。德國的客戶，在購二手車的時候，33%的人用金融貸款。20%人通過置換換車，再加之33%的金融貸款，實際一個德國人換車并花不了多少錢。

　　Michael hams提醒中國經(jīng)銷商要從中看到二手車銷售以外的衍生服務業(yè)務。他說，衍生業(yè)務也從長遠來看可以增強客戶的粘度。經(jīng)銷商應該圍繞二手車全部服務，而不僅僅是銷售和價格。

　　美國

　　數(shù)據(jù)驅(qū)動二手車發(fā)展

　　美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會（NADA）二手車指南的情報高級經(jīng)理Laurnece Dixon在發(fā)表主題為《數(shù)據(jù)驅(qū)動的二手車業(yè)務模式及二手車價值評估》的演講時強調(diào)，美國二手車業(yè)務相當大的程度上是靠數(shù)據(jù)來驅(qū)動。

　　他說，在美國最大的貸款機構中，有98%將UCG（某知名數(shù)據(jù)評估公司，為美國汽車行業(yè)的商業(yè)企業(yè)提供新車和二手車的價格評估數(shù)據(jù)支持）的數(shù)據(jù)作為基準，用于消費者貸款發(fā)放，管理經(jīng)銷商庫存信貸額度。UCG的估價信息業(yè)提供給美國所有特許經(jīng)銷商，大多數(shù)的金融合作伙伴，保險機構以及租賃機構、政府部門。在美國很少有其他的價格評估商能夠擁有如此多樣化的客戶群體。二手車零售價格數(shù)據(jù)，能夠幫助經(jīng)銷商制定面對消費者的價格，幫助保險公司在車輛發(fā)生事故的時候確定賠付的額度。UCG還可以提供新車的價格信息，對于經(jīng)銷商在庫存方面進行定價。

　　美國的二手車市場規(guī)模非常大，二手車業(yè)務的意義在于與新車市場緊密相連。美國汽車保有量是2.65億輛，相當于每個美國人擁有1.2輛汽車，去年二手車銷售量為3900多萬輛，是新車銷售的兩倍多。在二手車交易中，有55%客戶會選擇汽車金融業(yè)務，尤其在車齡不超過5年的二手車交易中，有50%是與汽車金融相關的二手車的利潤率要比新車高很多，消費者習慣于將二手車的殘值購買另外一輛車或者是二手車。巨大的二手車市場為經(jīng)銷商、其他金融機構和市場參與者，提供很大的金融相關的機會?！吨袊|(zhì)量報》