今年汽車市場(chǎng)銷量增幅放緩，主要受原材料價(jià)格上漲、自然災(zāi)害、金融危機(jī)等因素影響。12月是今年汽車銷售的最后一個(gè)“旺月”，汽車廠家和經(jīng)銷商能否抓住機(jī)遇，展開(kāi)最后的博弈？筆者通過(guò)采訪發(fā)現(xiàn)，汽車廠家和經(jīng)銷商們面對(duì)低迷的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷手段匱乏。

    汽車廠家：

    降價(jià)、推新車仍是主要手段

   降價(jià)、力推新車型是汽車廠家主要的促銷手段。年初，許多人曾擔(dān)心車價(jià)是否會(huì)因原材料價(jià)格上漲而出現(xiàn)上調(diào)。事實(shí)上，的確有部分汽車企業(yè)短期內(nèi)調(diào)高了產(chǎn)品價(jià)格。不過(guò)，在市場(chǎng)環(huán)境轉(zhuǎn)冷、競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈的情形下，這些企業(yè)幾乎無(wú)不將價(jià)格調(diào)回，有些產(chǎn)品價(jià)格甚至比漲價(jià)前更低。鋪天蓋地的降價(jià)促銷信息從來(lái)沒(méi)有消失過(guò)。廠商對(duì)車市信心不足，車價(jià)走勢(shì)仍是一路向下。你降我也降，誰(shuí)能通過(guò)降價(jià)獲取真正的相對(duì)優(yōu)勢(shì)呢？

   今年1月以來(lái)，90余款國(guó)產(chǎn)新車陸續(xù)上市。十幾款車型在同一個(gè)月內(nèi)發(fā)布已經(jīng)不是什么新鮮事。但新車能否挽救車企命運(yùn)，還要看它是不是了解消費(fèi)者心理，滿足其內(nèi)在需求。在近百款產(chǎn)品中，轟轟烈烈登場(chǎng)，之后卻寂寂無(wú)聞的車型占據(jù)了絕大多數(shù)比例。比亞迪汽車銷售有限公司總經(jīng)理夏治冰在接受媒體采訪時(shí)認(rèn)為，有時(shí)候推新車對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是毒藥。有些車企不推新車好像沒(méi)題材，但是推了一輪以后，產(chǎn)品和銷量沒(méi)有做上來(lái)，失敗了再推一個(gè)新車，這樣不斷地循環(huán)打轉(zhuǎn)，沒(méi)有形成螺旋上升，對(duì)企業(yè)健康發(fā)展終究是不利的。

    汽車經(jīng)銷商：

    營(yíng)銷手段匱乏

   北京某汽車銷售有限公司是一家國(guó)產(chǎn)汽車經(jīng)銷商。今年，公司的整體業(yè)績(jī)遠(yuǎn)不如2007年，但在10月份，該公司新車銷量明顯回升。據(jù)公司銷售負(fù)責(zé)人介紹，該公司近期在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的舉措與之前并無(wú)太大差別：在商場(chǎng)、建材城、居民小區(qū)間進(jìn)行巡展，推廣汽車和銷售公司雙品牌；在大眾媒體上刊登廣告，將廠家降價(jià)或促銷信息及時(shí)傳遞出去。今年下半年以來(lái)，該公司銷售的汽車陸續(xù)降價(jià)。這位負(fù)責(zé)人說(shuō)，這些宣傳活動(dòng)讓那些有購(gòu)車意向的消費(fèi)者接觸到汽車和銷售公司，將它們納入考慮范圍之內(nèi)，卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)車起到?jīng)Q定性作用。除了這些已經(jīng)常規(guī)化的促銷手段外，該公司并沒(méi)有針對(duì)今年的銷量起伏做些臨時(shí)應(yīng)對(duì)。

   無(wú)獨(dú)有偶，10月，某汽車經(jīng)銷店新車銷量增幅較大。當(dāng)被筆者問(wèn)及這是否由于他們就車市低迷采取了針對(duì)性很強(qiáng)的對(duì)策時(shí)，他開(kāi)始介紹店內(nèi)目前的營(yíng)銷活動(dòng)信息，大致包括：向老客戶推出雙服務(wù)月活動(dòng)，客戶將隨著之前累計(jì)消費(fèi)金額的差異而享受不同的維修保養(yǎng)優(yōu)惠；利用網(wǎng)絡(luò)工具向潛在用戶進(jìn)行宣傳。這位經(jīng)理指出，車價(jià)調(diào)整權(quán)完全掌控在廠家手中，經(jīng)銷商無(wú)法給出更多的價(jià)格優(yōu)惠，只能在售后服務(wù)和宣傳推廣方面加大力度。但近年來(lái)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，這些營(yíng)銷手段也早有應(yīng)用，并非今時(shí)今日才開(kāi)始使用的。