太陽(yáng)能熱水器尋求新利潤(rùn)

要靠產(chǎn)品、服務(wù)和渠道差異化等策略推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展

    □ 鐘 青

   近日，筆者走訪江蘇、浙江等地太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)得知，在原材料價(jià)格大幅度上漲、國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，許多主流品牌并沒(méi)有漲價(jià)，銷(xiāo)量雖然增長(zhǎng)了，但是利潤(rùn)卻在下滑，業(yè)績(jī)呈現(xiàn)疲軟的跡象。

   許多企業(yè)通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部管理消化部分壓力，但是這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能彌補(bǔ)原材料價(jià)格上漲等因素帶來(lái)的壓力。盡管許多企業(yè)通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將不銹鋼支架換成鋁合金支架或鑄鐵支架，以及降低管理成本等措施來(lái)緩解壓力，從一定意義上解決了問(wèn)題，卻不是長(zhǎng)久的辦法。

   此外，品牌競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)也使企業(yè)承受的壓力增加。由于產(chǎn)業(yè)技術(shù)門(mén)檻低，沒(méi)有強(qiáng)制性的準(zhǔn)入制度，近幾年從事太陽(yáng)能熱水器生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)已經(jīng)有4000多家。與成熟家電行業(yè)不同的是，太陽(yáng)能熱水器行業(yè)還沒(méi)有出現(xiàn)絕對(duì)成熟的品牌，前幾名的市場(chǎng)占有率仍然很低，整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思想、市場(chǎng)管理模式、服務(wù)體系建設(shè)等都不成熟，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還處于低水平層次。即便整體市場(chǎng)銷(xiāo)量較大的一線品牌，在品牌維護(hù)、市場(chǎng)拓展上投入較多，利潤(rùn)空間也有限。據(jù)某一線品牌總經(jīng)理介紹，雖然產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)模上去了，但是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本很高，利潤(rùn)反而降下來(lái)了。

   誰(shuí)能盡快地釋放壓力，誰(shuí)就是最后的勝者。太陽(yáng)能熱水器企業(yè)如何在浴火中重生？業(yè)內(nèi)專家分析認(rèn)為，要從以下5個(gè)方面要利潤(rùn)：

   一是向新品要利潤(rùn)。每個(gè)企業(yè)在開(kāi)辟市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)布置高、中、低不同檔次的產(chǎn)品。低檔產(chǎn)品用來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售，高端產(chǎn)品則可用來(lái)提高利潤(rùn)。質(zhì)量好、具有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的新產(chǎn)品具有率先占領(lǐng)市場(chǎng)、引領(lǐng)消費(fèi)潮流的特點(diǎn)，可實(shí)行高價(jià)入市，這樣師出有名，消費(fèi)者也易接受。

   二是向新興渠道要利潤(rùn)。不同的太陽(yáng)能熱水器企業(yè)有不同的渠道策略。光芒、華帝、阿里斯頓等家電企業(yè)進(jìn)入太陽(yáng)能行業(yè)后依靠其原有渠道網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)加強(qiáng)連鎖賣(mài)場(chǎng)的鋪貨量；皇明、桑樂(lè)、力諾等以太陽(yáng)能熱水器起家的企業(yè)，主要依靠專賣(mài)店銷(xiāo)售；一些雜牌、傍名牌則在消費(fèi)品牌意識(shí)不夠強(qiáng)的農(nóng)村地區(qū)十分活躍。

   筆者認(rèn)為，太陽(yáng)能熱水器企業(yè)也可以做積極的探索，開(kāi)辟工程市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)等新的銷(xiāo)售領(lǐng)域。工程市場(chǎng)是以規(guī)模取勝的市場(chǎng)，已成為繼連鎖商場(chǎng)、專賣(mài)店之后出現(xiàn)的重要銷(xiāo)售渠道。此外，團(tuán)購(gòu)也是降低成本、提高效益的重要渠道。一般情況下，團(tuán)購(gòu)采購(gòu)量較大，價(jià)格較低，依靠量的積累可以得到較大的盈利空間。需要注意的是，同一地區(qū)，特別是在一級(jí)城市，如果在商場(chǎng)、連鎖等渠道經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，容易擾亂價(jià)格體系，需要事先協(xié)調(diào)好廠商關(guān)系。

   此外，訪銷(xiāo)推廣、與水暖人員保持良好的關(guān)系，也有助于開(kāi)發(fā)新渠道。這些新渠道的開(kāi)拓，有助于降低成本、提高利潤(rùn)。特別是訪銷(xiāo)推廣，在很多情況下都能起到良好的作用。訪銷(xiāo)推廣多以察看安裝位置、幫助設(shè)計(jì)等服務(wù)性工作為基礎(chǔ)，客戶被服務(wù)打動(dòng)的同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也就順理成章了。

   三是向售后服務(wù)要利潤(rùn)。談到服務(wù)，許多企業(yè)第一反應(yīng)往往就是要付出更多成本，事實(shí)并非如此。做好服務(wù)是贏得口碑、塑造品牌的捷徑，更是避免利潤(rùn)低的重要途徑。

   通過(guò)為客戶提供回訪、安檢、清洗等服務(wù)，不僅提升了品牌美譽(yù)度，更在更換配件和維修的時(shí)候?yàn)槠髽I(yè)增加了效益來(lái)源?！耙苑?wù)養(yǎng)服務(wù)，以服務(wù)提效益”成為許多成熟品牌解決成本壓力的重要方法。這種方法在銷(xiāo)量大的企業(yè)效果明顯，單次服務(wù)成本較低。

   四是向營(yíng)銷(xiāo)思想要利潤(rùn)。應(yīng)該說(shuō)，借助專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司來(lái)輔助企業(yè)發(fā)展是必需的。當(dāng)許多民營(yíng)企業(yè)發(fā)展到一定程度都會(huì)遇到發(fā)展瓶頸，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的思想局限性大，市場(chǎng)人員往往憑固有經(jīng)驗(yàn)看待市場(chǎng)。此時(shí)可以請(qǐng)專家培訓(xùn)員工或策劃市場(chǎng)。但這種工作如果沒(méi)有老板的支持，即便是請(qǐng)了專家也只能熱一陣，因?yàn)樵髽I(yè)的文化根深蒂固，很難改變。中國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展史告訴我們，絕大多數(shù)企業(yè)不是死在市場(chǎng)上而是死在企業(yè)內(nèi)部，甚至就是死在老板手里。

   市場(chǎng)是人做出來(lái)的，人是靠思想指揮的。往往一個(gè)點(diǎn)子、一個(gè)建議、一項(xiàng)策劃會(huì)收到意想不到的效果。專業(yè)的事需要專業(yè)的人去做。請(qǐng)專家不一定會(huì)保證企業(yè)高速發(fā)展，但是不請(qǐng)專家，可能難以實(shí)現(xiàn)新突破。

   五是向國(guó)際市場(chǎng)要利潤(rùn)。隨著德國(guó)、西班牙等國(guó)家強(qiáng)制性節(jié)能措施的實(shí)施，太陽(yáng)能熱水器海外需求增長(zhǎng)很快。許多主流品牌都以建立分公司、辦事處、尋求國(guó)家級(jí)代理或者借助外貿(mào)公司等方式，大舉進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。例如，光芒太陽(yáng)能通過(guò)在德國(guó)、韓國(guó)設(shè)立辦事處并與大型企業(yè)集團(tuán)建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，成為國(guó)內(nèi)分體式太陽(yáng)能搪瓷內(nèi)膽承壓水箱最大的生產(chǎn)和出口企業(yè)，緩解了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的壓力。

   市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，洗牌在所難免，依靠產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化和渠道差異化等策略才是太陽(yáng)能熱水器企業(yè)持續(xù)發(fā)展的新動(dòng)力?！吨袊?guó)質(zhì)量報(bào)》