兔寶寶全屋定制南京江寧紅星店于2022年初開業(yè)，起初經(jīng)營兔寶寶單品類定制家居。同年8月，重裝擴店約2000㎡，啟航大家居模式，以多品類整案定制和小區(qū)團購結合的打法，實現(xiàn)2023年營收翻三番。

本期人物

田新芳

南京柏圣家居有限公司

總經(jīng)理

關鍵詞

「整裝&小區(qū)團購」

為助力合作伙伴們在變革大勢中勇立潮頭，更好地開拓市場、服務客戶，我們邀請了各地優(yōu)秀經(jīng)銷商進行深入訪談，分享他們的成功之道。本期優(yōu)標桿經(jīng)銷商是南京柏圣家居有限公司總經(jīng)理田新芳。

# 致勝關鍵一，改變一個理念

田新芳進入家居行業(yè)已有六年，他一直對產(chǎn)品的環(huán)保性、品質和口碑等方面有著追求。正因為如此，2022年田新芳與兔寶寶全屋定制結識。

在真正經(jīng)營兔寶寶全屋定制產(chǎn)品，透徹了解兔寶寶品牌后，田新芳決定從單一的櫥衣柜業(yè)務擴展到地板、木門、軟裝等全品類產(chǎn)品，跟上公司大家居步伐。

轉型之初，困難重重?！皢为氋u場更專業(yè)更省錢”的想法，深植于南京甚至全國消費者心中。

“在進行轉型整裝之前，首先要轉變的是團隊的理念，從而影響消費者的理念?！?span style="font-family: 宋體, SimSun, 微軟雅黑, "Microsoft YaHei"; text-indent: 32px; text-wrap: wrap;">田新芳前瞻布局。

01

設計

全案真正的核心，是懂一個家的空間與生活方式的融合。這就要求設計師具備全面空間規(guī)劃、裝修施工規(guī)劃、定制產(chǎn)品的規(guī)劃與應用、還有軟裝搭配的能力，能站在全局空間的角度與業(yè)主順利交流與引導。

02

營銷

在門店營銷方面，大多數(shù)導購會優(yōu)先介紹公司的優(yōu)勢基材，但這往往會導致客戶僅簽下櫥衣柜類訂單，這也是大多數(shù)門店轉型整裝受阻的原因之一。

家居定制作為低頻次行業(yè)，客戶對家居品牌了解并不多，第一印象基本靠導購植入，此時導購對公司實力的介紹，對品牌價值的塑造，遠比單一介紹基材更重要。

03

場地

傳統(tǒng)的開店模式傾向于產(chǎn)品的堆砌，田新芳擴店重裝后，將樣板間搬進展廳，通過情景化的展示，讓客戶進來就能體驗到家裝完成后的效果，親眼見證團隊實力。

將兔寶寶基材、木門、地板等產(chǎn)品介紹與展廳參觀結合，在與客戶的互動中，展現(xiàn)公司的產(chǎn)品及整裝優(yōu)勢。

南京江寧紅星店始終站在消費者的角度，為他們提供質高價優(yōu)的全屋解決方案。逐漸轉變了消費者的裝修理念，整裝模式初見曙光。

#致勝關鍵二，熔煉一支團隊

優(yōu)秀的團隊不僅是推動發(fā)展的關鍵，更是構筑競爭優(yōu)勢的基石。田新芳深諳此道，他以敏銳的市場洞察力和周密的戰(zhàn)略布局，成功吸引并培養(yǎng)了一支充滿活力的精英隊伍。

南京江寧紅星店現(xiàn)有全案設計師35人，每位設計師都具備5年左右的工作經(jīng)驗，在家居全案設計領域有著深厚的專業(yè)知識和技能。

團隊按項目分組，一個小區(qū)由一個事業(yè)部負責服務，一個事業(yè)部一年服務2到3個小區(qū)。這有助于團隊能對小區(qū)有更全面的了解，能對業(yè)主要求的風格做出合理的規(guī)劃，把客戶要的“感覺”真切地落實下來。團隊成員之間緊密協(xié)作，聚力攻堅，推動了南京江寧紅星店業(yè)績的穩(wěn)步增長。

#致勝關鍵三，創(chuàng)新一種模式——“團裝”（團購+整裝）

2023年，南京地區(qū)95%左右的樓盤以精裝修交付，以小區(qū)團購消費方式下的新整裝服務模式快速崛起。田新芳搶抓機遇，入局團裝賽道。

目前，南京江寧紅星店已服務過200多個精裝房小區(qū)，20000多名業(yè)主，“團裝”模式已經(jīng)非常成熟。

那么，如何在友商價格內(nèi)卷中突出重圍？

01

“比業(yè)主更了解他們的家?！?/strong>

魄力，成就卓越領導。田新芳將前置化服務周期拉長至1年到1年半，付出比友商更多的精力財力。團隊“腳量“小區(qū)，做足功課，對小區(qū)周邊配套、樓層數(shù)、車位數(shù)甚至是單戶季節(jié)陽光光照率等信息熟記于心，力求更全面周到地服務好每一位業(yè)主。

02

“標準化團裝流程，提升專業(yè)度?！?/strong>

南京江寧紅星店標準化團裝流程，對每個環(huán)節(jié)進行專業(yè)培訓和通關考核，保證團隊在設計、施工、定制、軟裝、售后等方面細致且專業(yè)，建立了業(yè)主和商家之間的信任關系，破局友商價格內(nèi)卷，脫穎而出。

成功的路上”荊棘遍地“，“每一次小區(qū)團購都不容易，”回憶起最難的一次爆破，田新芳說道，“2023年7月，xx小區(qū)，當時離我們店40多公里，客戶邀約難度大，而且我們不是首家進駐的品牌。距離遠，我們就讓負責該樓盤的事業(yè)部在小區(qū)附近酒店長期駐扎。業(yè)主先入為主，我們就用十二分的專業(yè)、專注、全力以赴，為業(yè)主提供保姆式服務，加上兔寶寶全屋定制的品牌實力，總部的支持，業(yè)主有口皆碑，最終在爆破現(xiàn)場簽下56單，營收450萬元。”

滄海橫流顯砥柱，萬山磅礴看主峰。在新征程上，田新芳為推動門店在團裝賽道上高速發(fā)展、提升品牌競爭力，進一步明確了戰(zhàn)略任務、指明了前進方向。錨定既定目標、保持戰(zhàn)略定力，真抓實干，久久為功，在南京地區(qū)打響了兔寶寶全屋定制品牌，推動南京江寧紅星店團裝發(fā)展之路越走越寬廣。

榜樣是看得見的哲理，先進典型是鮮活的價值引領。

發(fā)展大勢浩蕩前行，奮斗號角分外嘹亮，2024年的兔寶寶全屋定制，大家居路上大步向前！