思變革 明責(zé)任 善鼓舞 穩(wěn)軍心

安興紙業(yè)以卓越渠道管理培養(yǎng)了一支忠誠(chéng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍

本網(wǎng)訊（劉強(qiáng) 記者傅江平）近半年來(lái)，國(guó)內(nèi)紙業(yè)市場(chǎng)驚變，價(jià)格持續(xù)暴漲引起了行業(yè)“恐慌”，上下游連連叫苦。這一股“漲價(jià)潮”最先由包裝用紙?jiān)牧蟽r(jià)格上漲引發(fā)，文化紙緊跟提價(jià)，五個(gè)月內(nèi)漲幅超過(guò)20%。而隨著匯率變動(dòng)、進(jìn)口紙漿成本提高，人力、運(yùn)輸、煤電等各項(xiàng)成本增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)造紙企業(yè)陷入了長(zhǎng)期虧損的困境，只能轉(zhuǎn)嫁成本壓力。同時(shí)，由于國(guó)內(nèi)環(huán)保政策導(dǎo)致一些中小企業(yè)關(guān)停，大企業(yè)限產(chǎn)，整個(gè)行業(yè)紙張庫(kù)存量減少，加上代理商和終端客戶看漲市場(chǎng)，囤貨惜售，進(jìn)一步加劇了漲價(jià)形勢(shì)。價(jià)格歷來(lái)是經(jīng)銷商最為敏感的，上游紙企明顯漲價(jià)，客戶終端又減少訂貨或有意見(jiàn)，超投標(biāo)談判難度加大，這令不少經(jīng)銷商更有在“夾縫”中生存的緊迫感，不少企業(yè)都出現(xiàn)了經(jīng)銷商隊(duì)伍信心不足、業(yè)績(jī)下滑的情況。

為提升經(jīng)銷商士氣，把最后一公里服務(wù)做到最大化，作為國(guó)內(nèi)三大商務(wù)用紙供應(yīng)商之一的安興紙業(yè)（深圳）有限公司（下稱安興紙業(yè)）在3月底召開(kāi)了“睿變·蓄勢(shì)·共贏”兩廣區(qū)域經(jīng)銷商溝通會(huì)，邀請(qǐng)專家分析行業(yè)走勢(shì)，與經(jīng)銷商共渡難關(guān)，共謀發(fā)展，兩廣地區(qū)共有100多家經(jīng)銷商參加會(huì)議，不少經(jīng)銷商懷抱感恩之心分享了成功經(jīng)驗(yàn)和心得。頂著巨大的市場(chǎng)壓力，面對(duì)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在商務(wù)紙價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格偏高的情況下，安興紙業(yè)卻培養(yǎng)出了一支忠誠(chéng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，越戰(zhàn)越勇。這讓人不禁疑惑：這家企業(yè)到底靠什么穩(wěn)住了軍心？答案就是，一套完善的經(jīng)銷商管理模式。

事實(shí)上，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮的今天，對(duì)銷售渠道進(jìn)行管理改進(jìn)是必然的選擇。成立于1991年的安興紙業(yè)是香港安興紙業(yè)集團(tuán)在國(guó)內(nèi)投資開(kāi)設(shè)的第一家獨(dú)資企業(yè)，負(fù)責(zé)開(kāi)辟華南地區(qū)業(yè)務(wù)。在依靠集團(tuán)打下的渠道分銷基礎(chǔ)上，安興紙業(yè)很快就在以深圳為代表的區(qū)域市場(chǎng)上占據(jù)了較高的市場(chǎng)份額。然而，隨著國(guó)際環(huán)境變化和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，安興紙業(yè)成立剛足十年就就面臨了渠道成本不斷增高，銷售效能下降，經(jīng)銷商成員素質(zhì)不高，渠道成員績(jī)效評(píng)估存在短板等問(wèn)題，客戶忠誠(chéng)度和市場(chǎng)占有率出現(xiàn)了波動(dòng)下滑的趨勢(shì)。為此，安興紙業(yè)開(kāi)始大刀闊斧進(jìn)行渠道管理改進(jìn)。一方面，將經(jīng)銷商渠道寬度由密集型分銷轉(zhuǎn)為選擇分銷，精選優(yōu)質(zhì)客戶建立忠誠(chéng)關(guān)系，多渠道組合方式由集中型轉(zhuǎn)為選擇型，并實(shí)行品牌、價(jià)格、包裝間隔，令整體渠道布局更加合理科學(xué)。為了應(yīng)對(duì)電子商務(wù)的沖擊，公司于2016年上線了360電商平臺(tái)，主動(dòng)構(gòu)建優(yōu)化與電商合作伙伴關(guān)系，營(yíng)造共生、互生、再生的商業(yè)平臺(tái)生態(tài)圈，同時(shí)打造“全能紙管家”供應(yīng)鏈體系，即全方位提供各類紙產(chǎn)品、滿足個(gè)性化紙品定制需求、實(shí)現(xiàn)一站式集成服務(wù)，將傳統(tǒng)紙業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)融合，為客戶提供精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。另一方面，發(fā)揮共享精神，從2004年開(kāi)始推行以DTP（經(jīng)銷商成長(zhǎng)計(jì)劃）為主題的培訓(xùn)活動(dòng)，免費(fèi)輔導(dǎo)經(jīng)銷商，至今已培訓(xùn)超過(guò)500場(chǎng)，同時(shí)還深入到批發(fā)商零售商層面，將產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技巧、經(jīng)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)培育等“干貨”輸送到經(jīng)銷一線，幫助他們改善經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。近幾年，安興紙業(yè)引入積分制管理模式，建立360度全方位評(píng)價(jià)體系，從銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)品質(zhì)、廠商配合三大維度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，并在經(jīng)銷商簽約獎(jiǎng)勵(lì)政策中，實(shí)施品牌和品級(jí)分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)施產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，極大地激發(fā)了經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的積極性。在本輪漲價(jià)風(fēng)暴中，安興紙業(yè)還通過(guò)信息化平臺(tái)使用及供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作，通過(guò)緩拉、少拉、局部拉價(jià)，讓利于經(jīng)銷商，深得人心，

“成功的公司不一定需要員工天天24小時(shí)待命，領(lǐng)導(dǎo)者可以通過(guò)多種方式增強(qiáng)員工的復(fù)原力、創(chuàng)造力和工作滿意度?！卑才d紙業(yè)副總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)彭明表示。為了凝聚供應(yīng)商人心，提升服務(wù)質(zhì)量，安興紙業(yè)還與經(jīng)銷商簽訂了具備法律效力的市場(chǎng)秩序規(guī)則框架協(xié)議，對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、廠商調(diào)查權(quán)限等明確規(guī)定，形成了統(tǒng)一的約束機(jī)制，在業(yè)內(nèi)樹(shù)立了“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、顧客滿意、和諧共贏、追求卓越”的企業(yè)形象。

可以說(shuō)，正是在產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、信息系統(tǒng)、商業(yè)模式上不斷變革創(chuàng)新，不斷完善經(jīng)銷商管理體系的基礎(chǔ)上，安興紙業(yè)才能在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳跟，在洶涌而來(lái)的漲價(jià)危機(jī)前從容自如，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中游刃有余?！耙患移髽I(yè)要成為百年老店，就必須注重全面質(zhì)量管理?！笨偨?jīng)理姚錦東表示，未來(lái)，安興紙業(yè)將一如既往“死磕”產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，與經(jīng)銷商共同達(dá)成“精耕細(xì)作，和諧共贏”的目標(biāo)。