近年來，中國企業(yè)的國際化已將亞歐大陸之交的巴基斯坦作為戰(zhàn)略市場，尤其是在“一帶一路”大背景下，中國企業(yè)加速了在巴基斯坦的布局與發(fā)展。

   在這個經(jīng)濟(jì)水平相當(dāng)于中國上世紀(jì)80年代的國度，曾經(jīng)成功領(lǐng)導(dǎo)中國家電企業(yè)抗擊外資品牌的長虹，能夠更加輕車熟路地做自有品牌。

   隨著日韓品牌的衰落，頗有遠(yuǎn)見的RUBA集團(tuán)開始意識到中國家電品牌的崛起，希望建立更緊密的合作關(guān)系。邀請長虹在巴基斯坦合資建廠，做聯(lián)合品牌——長虹RUBA。

   巴基斯坦工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，為保護(hù)當(dāng)?shù)毓I(yè)發(fā)展，設(shè)置了高達(dá)70%的整機(jī)進(jìn)口關(guān)稅。長虹如果接受合資邀約，只進(jìn)口零部件，在當(dāng)?shù)亟M裝，就能繞開高額的關(guān)稅壁壘。

   2011年5月1號，長虹董事會最終拍板。長虹也判斷，在扎爾達(dá)里當(dāng)局政府的努力下，巴基斯坦的政治將逐步走向穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)將逐漸復(fù)蘇。這是長虹的機(jī)會。

   雙方一拍即合。2011年6月16日，長虹-RUBA戰(zhàn)略合作項(xiàng)目在四川綿陽正式簽約。根據(jù)協(xié)定，長虹出資340萬美元，與RUBA集團(tuán)在巴基斯坦合資成立一家制造公司和一家銷售公司，并控股銷售公司。長虹成為繼海爾后，第二個到巴基斯坦投資建廠、做自主品牌的中國家電企業(yè)。

   10天后，中山長虹電器有限公司總經(jīng)理滕光勝帶著長虹RUBA貿(mào)易公司現(xiàn)任總經(jīng)理胡秀忠等一行4人落地巴基斯坦第二大城市拉合爾，注冊公司、申請政府文本、研究當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、熟悉市場、招聘……

    “別人吃飯，我們工作；別人休息，我們工作；別人睡覺，我們還在工作。”巴基斯坦的辦事效率很低，白手起家的他們只能化身“拼命三郎”。餐桌上的飯端走就是工作臺。每天平均工作時間超過15個小時。

   依托RUBA集團(tuán)的資源，他們迅速摸清了當(dāng)?shù)氐匿N售渠道情況、同行業(yè)務(wù)水平、法律法規(guī)政策、行業(yè)稅法和人力資源水平，掌握了最具市場影響力的電視頻道、報紙廣告渠道。

   到巴基斯坦不到一個月，就在長虹現(xiàn)有的產(chǎn)品體系中找到了最有市場機(jī)會的產(chǎn)品，簽下了在當(dāng)?shù)氐牡谝还P訂單。借助RUBA的物流體系和售后體系，到第5個月時，長虹RUBA貿(mào)易公司和制造公司的構(gòu)架初步搭成。

    2011年11月26日，長虹RUBA召開聯(lián)合品牌發(fā)布會，推出了LED TV、LCDTV和PDP TV等一系列電視新品?！伴L虹RUBA”品牌產(chǎn)品正式登陸巴基斯坦市場。

    在欠發(fā)達(dá)國家復(fù)制中國模式

   “這個市場的戰(zhàn)爭其實(shí)就是中國品牌的戰(zhàn)爭，只是沒有中國市場嚴(yán)峻和激烈。他們現(xiàn)在的市場類似中國90年代?！敝猩介L虹電器有限公司業(yè)務(wù)部副部長兼亞洲/大洋洲大區(qū)經(jīng)理隋洪霞向記者指出。

   巴基斯坦的市場情況非常特殊。以空調(diào)為例，由于高額的進(jìn)口關(guān)稅，在其他市場上稱霸的日韓品牌銷聲匿跡，只有當(dāng)?shù)仄放坪椭袊放?，或站在?dāng)?shù)仄放票澈蟮闹袊放啤?/p>

    合資公司的管理團(tuán)隊(duì)將在國內(nèi)的營銷手段搬到了經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的巴基斯坦，屢試不爽。

   他們將路演和戶外推廣第一次帶到了巴基斯坦，用2個月時間把每個銷售區(qū)域輪流走一遍。在推廣低功耗電視時，第一次將樣機(jī)在每個商城中一一擺出，與電表相連，讓消費(fèi)者親眼見證功耗的數(shù)字，比其他品牌更低。在推廣高端空調(diào)時，把空調(diào)的蓋子打開，讓消費(fèi)者自己比較長虹RUBA的產(chǎn)品設(shè)計和制造加工水平，與其他偷工減料的品牌不同。

   在這片曾經(jīng)孕育出印度河文明的土地上，在這個曾經(jīng)誕生過女性總理的穆斯林國家里，仿佛沒有什么不可能。

   進(jìn)入巴基斯坦的第一年，長虹RUBA貿(mào)易公司就實(shí)現(xiàn)了500萬美金的銷售收入。第二年，銷售收入翻了3倍，達(dá)到1500萬美元。2014年，營業(yè)額實(shí)現(xiàn)了60%的增長，達(dá)到2400萬美元。2015年，銷售收入雖然只增400萬至2800萬美元，同時，另一個更重大的聯(lián)合投資項(xiàng)目落地了。

   隨著長虹RUBA貿(mào)易公司業(yè)務(wù)不斷拓展，2014年，長虹向巴基斯坦加投672.40萬美元建設(shè)冰箱項(xiàng)目，計劃形成單班年產(chǎn)16萬臺冰箱的生產(chǎn)能力。

   長虹RUBA制造公司總經(jīng)理謝文才就是這時被調(diào)至巴基斯坦的。自從來到巴基斯坦，他養(yǎng)成了一個新習(xí)慣。每天必須去生產(chǎn)線各個地方來來回回轉(zhuǎn)3圈。每圈半小時以上，一天下來要走1萬步。

   從2014年6月接手籌建冰箱項(xiàng)目，到2015年8月進(jìn)入試生產(chǎn)，到2016年1月正式投產(chǎn)，看著冰箱工廠從一片空地到建成投產(chǎn)，謝文才有著吾兒初長成的感慨。

   “去年8月到現(xiàn)在，短短半年時間，冰箱工廠就做到單班日產(chǎn)200套的水平，在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)非常難得?！敝x文才自豪地告訴記者。1月16日，長虹RUBA制造公司舉行了隆重的冰箱工廠投產(chǎn)發(fā)布會，巴基斯坦當(dāng)?shù)毓賳T蒞臨現(xiàn)場，并稱其為“有利于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者、有利于當(dāng)?shù)刂圃焖教嵘?、有利于中巴友誼”的工程。

   能夠快速提升產(chǎn)能，與長虹中國制造的基礎(chǔ)和積淀密不可分。國內(nèi)工廠的生產(chǎn)管理和質(zhì)量管理體系被引入巴基斯坦，結(jié)合此前電視和空調(diào)生產(chǎn)摸索出的本地化管理方法，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r稍作調(diào)整，就能夠快速啟用。

   工廠的設(shè)備和選型也基本參照長虹目前最先進(jìn)的水平。新建的冰箱工廠還根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，自主開發(fā)了巴基斯坦的冰箱產(chǎn)品、模具和設(shè)備。與當(dāng)?shù)仄渌S相比，無論是工藝布局、硬件設(shè)備，還是智能化水平，長虹RUBA工廠都要先進(jìn)得多。

   作為長虹白電產(chǎn)品國內(nèi)外整合平臺的美菱集團(tuán)，是冰箱項(xiàng)目從工廠、設(shè)備到產(chǎn)品方案的大后方。分管的劉宏偉副總裁組織市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、工廠建設(shè)、設(shè)備專家、財務(wù)、人力資源隊(duì)伍與RUBA集團(tuán)及合資公司組成多個聯(lián)合項(xiàng)目組，僅僅用不到兩年時間，就建成一個全新的冰箱工廠，確保產(chǎn)品如期打入市場，創(chuàng)造了長虹海外的項(xiàng)目建設(shè)奇跡。

    “我們的定位就是要做一流的產(chǎn)品?！敝x文才說。

   根據(jù)產(chǎn)品淡旺季的不同，在3個產(chǎn)品線之間調(diào)劑工人；定期培訓(xùn)，提高工人技術(shù)熟練度；減少廢品，提高產(chǎn)品合格率；提前規(guī)劃，合理安排生產(chǎn)，提高生產(chǎn)效率；降低能耗……長虹將一系列制造經(jīng)驗(yàn)輸入巴基斯坦。

   目前，位于拉合爾西南方向的長虹RUBA制造公司占地4萬平方米，現(xiàn)有工人220人，共擁有4條生產(chǎn)線，包括1條電視、2條空調(diào)、1條冰箱生產(chǎn)線，均已進(jìn)入正常生產(chǎn)期。空調(diào)單班日產(chǎn)可達(dá)800~900套，電視單班日產(chǎn)可達(dá)600~700套。

   胡秀忠透露，隨著冰箱產(chǎn)品的推出，預(yù)計今年長虹RUBA貿(mào)易公司將實(shí)現(xiàn)80%的銷售增長，銷售收入達(dá)到4500萬美元。

    找到需求敏感點(diǎn)，因地制宜推產(chǎn)品

   喝咖啡時，最愛的那家咖啡館換上了長虹電視；參加會議時，旁遮普省議會大廳的空調(diào)室外機(jī)上印著長虹LOGO；出門旅游時，拉合爾機(jī)場的飲水機(jī)變成了長虹品牌；夏天避暑休假時，在Muree山區(qū)住的酒店配置了長虹的電視和空調(diào)……這些發(fā)現(xiàn)讓胡秀忠越來越有成就感。

   用4個年頭，長虹RUBA貿(mào)易公司就做到了電視份額8%，空調(diào)份額5%，差不多是長虹品牌在海外市場單一國家占比最高、品牌增長最快、實(shí)際銷售收入增長最快的地方。胡秀忠并不滿足，他希望未來做到30%的水平。

   “做品牌最核心的是產(chǎn)品定義和研發(fā)。第一靠產(chǎn)品，第二靠服務(wù)?！边@是長虹在巴基斯坦做品牌的秘訣。

   每天下午2點(diǎn)，胡秀忠都會把坐在工位上的業(yè)務(wù)員趕出門，讓他們?nèi)ヅ苁袌?、跑超市、跑大大小小的?jīng)銷商。通過跟當(dāng)?shù)厍郎毯拖M(fèi)者交流，定義消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品，找到那個敏感點(diǎn)。

   到巴基斯坦第一天時，五星級酒店里遭遇20多次斷電，是胡秀忠最印象深刻的事。那時他第一次意識到，巴基斯坦是個電力資源極度緊缺的國家。

   巴基斯坦全國日均電力缺口400萬千瓦時。夏季用電高峰期，日均電力缺口高達(dá)750萬千瓦時，加上電壓不穩(wěn)定，每天停電10多個小時、斷電20多次是常態(tài)。但巴基斯坦屬于典型的印度洋季風(fēng)氣候，夏季能從3月持續(xù)到10月，人們常年處于48度高溫之下。如今，還沒進(jìn)入3月，胡秀忠已穿了2周的薄襯衣。

   針對這樣的環(huán)境特征，長虹RUBA產(chǎn)品定下了節(jié)能的主基調(diào)。而推向市場的每一款產(chǎn)品，幾乎都根據(jù)當(dāng)?shù)丨h(huán)境、文化、習(xí)俗做出了改良。

   在定義第一批空調(diào)的時候，針對頻繁斷電，長虹RUBA把開關(guān)變壓器換成了更耐用的交流變壓器。即使成本增加了2塊錢，但顯著降低了空調(diào)的返修率。針對長時間、間歇性停電，長虹RUBA冰箱采用了大壓縮機(jī)、大蒸發(fā)器、加厚保溫層，以迅速制冷，并保持低溫。

   30W功耗電視是長虹RUBA的明星產(chǎn)品，這是首款在巴基斯坦主打低功耗的電視，與同時期80W~120W功耗的其他電視差別極大。這款拿到澳洲7星節(jié)能認(rèn)證的產(chǎn)品，還受到了巴基斯坦能源部兼國防部部長的關(guān)注。

   長虹RUBA還推出了換熱效率更高、能源消耗更低的大室外機(jī)、大室內(nèi)機(jī)空調(diào)。其中，主打T3功耗的空調(diào)，在53度的高溫環(huán)境下，還能快速制冷、正常運(yùn)行，不再因高溫而停機(jī)。這款在市場上特立獨(dú)行的空調(diào)，銷售旺季還沒結(jié)束就被搶斷貨了。

   最開始時，胡秀忠本打算復(fù)制RUBA集團(tuán)的模式，每個城市做一兩個專賣店。2個月后，他發(fā)現(xiàn)這并不適用于新品牌。在市場情況特殊的巴基斯坦，為數(shù)不多的超市就是高檔消費(fèi)場所，更多的渠道則是個體經(jīng)營的夫妻店、父子店、區(qū)域小連鎖等。

   他立刻改變策略，走多個渠道，廣泛撒網(wǎng)。先走小經(jīng)銷商的同時，不放棄跟大經(jīng)銷商對話。這個渠道策略被他稱為“農(nóng)村包圍城市”。

   2012年6月，在銷售人員的努力下，長虹RUBA產(chǎn)品進(jìn)駐當(dāng)?shù)貒H品牌主流銷售場所——麥德龍和家樂福。2013年，這兩個渠道就實(shí)現(xiàn)了盈利。如今，長虹RUBA已成為家樂福商場電視銷量第一、空調(diào)第二的品牌。

    身穿民族服談生意

    又是一個周五。胡秀忠打開衣柜，里面橫排掛著8套ShalwarQameez(巴基斯坦傳統(tǒng)服飾)。他隨手抽出一件長袍，套在身上。每周的這天都是穆斯林進(jìn)行正式禱告的大禮拜，也是胡秀忠一定會穿ShalwarQameez的日子。

   走進(jìn)公司，迎面而來的員工看到他格外高興，笑著高聲打招呼：“您穿我們巴基斯坦衣服就是比中國衣服好看！”

    漸漸地，為了表示尊重，除了周五上班，胡秀忠還養(yǎng)成了拜訪客戶也必穿ShalwarQameez的習(xí)慣。

   長虹一向奉行本地化策略，在巴基斯坦也不例外。不論在制造公司還是銷售公司，中國人只占3%。在這個鋪滿繁紋地毯、處處可見清真寺、人人會頌《古蘭經(jīng)》的國家，如何把握迥然不同的文化差異，是胡秀忠和謝文才們面臨的最大挑戰(zhàn)。

   “除安拉之外，再無神靈。穆罕默德是安拉的使者?！毕挛?點(diǎn)，長虹RUBA工廠的工人鋪好了毯子，面朝西方圣地麥加的方向，跪拜祈禱，嘴里念念有詞。這是他們這天的第三次禱告。

   在巴基斯坦，95%以上的居民信奉伊斯蘭教。他們一天要進(jìn)行5次禱告。在工廠的生產(chǎn)時間內(nèi)有2次，一次在下午1點(diǎn)半左右，一次在下午5點(diǎn)左右。為此，謝文才將工廠的午休時間定在下午1點(diǎn)，并在5點(diǎn)專門留出了20分鐘的休息時間。

   按照伊斯蘭教希吉來歷的拉馬丹月計算，每年穆斯林要過一次齋月。在齋月的30天內(nèi)，每天從東方剛開始發(fā)亮至日落期間，他們必須禁食、封齋、禮拜、誦讀《古蘭經(jīng)》，以慶祝偉大、喜慶、吉祥和尊貴的安拉之月。

   今年的齋月將從6月8日開始，這剛好是空調(diào)、冰箱和電視生產(chǎn)旺季交接的時間。謝文才必須提前安排好生產(chǎn)計劃，合理規(guī)避與齋月的沖突，并將下班時間提前至下午2點(diǎn)。

    “Inn shaallah”。這是剛到巴基斯坦時胡秀忠最怕聽到的回答。這句烏爾都語的意思是，我會盡力而為，但不能保證成功，結(jié)果如何要看真主安拉的意思。這曾讓胡秀忠十分困惑。

    幾乎每次向巴基斯坦員工下達(dá)任務(wù)時，他得到的回復(fù)都是“Inn shaallah”。但漸漸地，胡秀忠寬心了，他開始明白這句話在巴基斯坦社會中已經(jīng)演變成了口頭禪。

   語言的差異外，更讓胡秀忠頭疼的是巴基斯坦緩慢的辦事效率?！皢柈?dāng)?shù)厝诉@件事情多久能做完？他們會回答5分鐘。別以為真的是5分鐘。在巴基斯坦，這5分鐘等于半天時間?！彼麩o奈地說。

   后來，再遇到同樣的回答，他學(xué)會了開玩笑?！斑@5分鐘說的是中國時間還是巴基斯坦時間？我想要中國時間的5分鐘?！?/p>

   在第一次開新聞發(fā)布會的時候，胡秀忠再次遭遇了截然不同的時間觀念。原定于9點(diǎn)召開的發(fā)布會場，所到人數(shù)寥寥無幾，直到2小時后，嘉賓、與會代表和媒體才陸陸續(xù)續(xù)到齊。

   吃一塹，長一智?，F(xiàn)在的胡秀忠不再“水土不服”，面對規(guī)則游刃有余。開發(fā)布會遲到2小時？那就在請?zhí)蠈⒄匍_時間印成提前2小時。辦事效率慢？那就把能提前的事情提前安排。

   “了解當(dāng)?shù)匚幕私猱?dāng)?shù)亓?xí)慣，并尊重當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣。在公司內(nèi)部，如果有不一樣的地方，則以我們?yōu)橹鲗?dǎo)，建立相應(yīng)的制度，靠公司制度和政策來推動?！焙阒艺f。

   在這里，更艱難的是出門跑市場。盡管有當(dāng)?shù)卣赓M(fèi)提供的配槍警察保護(hù)人身安全，但危險總是防不勝防。

   曾做過長虹RUBA貿(mào)易公司市場部部長的蔣世宇迄今還記得他跟死神擦肩而過的那天。那是一次渠道商會面，地點(diǎn)約在渠道商所在地——與阿富汗接壤的白沙瓦。

   當(dāng)時，坐在車?yán)锏氖Y世宇看見前方5米的火光，伴隨著的是一陣陣槍響。隨車的警察果斷將車倒回酒店門口，打開車門，夾著蔣世宇就進(jìn)了酒店房間，叮囑他千萬別出門。屋里沒有手機(jī)信號，窗外人頭攢動槍聲不斷，這讓蔣世宇心驚肉跳。自此之后，他每次出差都會穿上ShalwarQameez，這成為他的保護(hù)色。

   但對長虹RUBA貿(mào)易公司的員工來說，為了解新品信息、擴(kuò)展銷售渠道、掌握市場動向，在各地跑渠道、熟悉市場是必修課。即使巴基斯坦境內(nèi)，有些地方并不像拉合爾一樣安全。

    有一種情懷，叫巴基斯坦

   2013年從巴基斯坦考察回國后，長虹公司總經(jīng)理、美菱電器董事長劉體斌感嘆：為什么在國人看來環(huán)境如此惡劣，甚至連自身安全都要靠武力來保障的地方，我們的幾位長虹人還能一直堅守？

   正如當(dāng)?shù)氐臑鯛柖颊Z詩歌所言，“朋友的美好形象，就在我心的明鏡之中，稍一低頭，就能看見”。巴基斯坦人將中國人視為最好的朋友。在這里做生意，是一種心靈的修行。

    曾跑過多個國家的胡秀忠，從未在其他任何一個國家受到過如此高程度的信任和尊重。

   專為中國企業(yè)免費(fèi)提供的持槍警察，隨時隨地保護(hù)著他的生命安全；跑市場時，不時地遇到用最傳統(tǒng)禮節(jié)獻(xiàn)花、合影的當(dāng)?shù)叵M(fèi)者；遇到任何困難時，巴基斯坦員工們都會誠實(shí)地向他傾訴；巴基斯坦員工也經(jīng)常邀請中國員工他家里吃飯，視他們?yōu)樽钭鹳F的客人；偶爾去員工家拜訪，會成為這個街區(qū)一個星期的談資……

   中巴友誼“比山高、比海深、比蜜甜”。這是大多數(shù)到巴基斯坦工作的中國人的親身體驗(yàn)。而每當(dāng)有新同事調(diào)來巴基斯坦時，胡秀忠都會向他們強(qiáng)調(diào)，在遇到不同工作習(xí)慣、文化沖突的時候，也要給予當(dāng)?shù)厝送鹊淖鹬亍?/p>

   2015年6月，蔣世宇被調(diào)回中山總部，在外出差的巴基斯坦同事們專門驅(qū)車與他在高速路口相見，只為送他一程。如今，他仍然時刻牽掛著巴基斯坦，不時地通過郵件與原來的同事們交流。坐在工位上，偶爾聽到別人提到巴基斯坦，他都會豎起耳朵，格外關(guān)注。

    “有些情結(jié)是割舍不斷的?！笔Y世宇說。