下雨天才留客

專訪華晨寶馬汽車有限公司銷售副總裁許智俊

    《品質(zhì)汽車》：有專業(yè)機(jī)構(gòu)稱中國汽車已經(jīng)結(jié)束井噴，重新回到買方市場，進(jìn)口寶馬是否有這樣的感覺？目前銷售業(yè)績?nèi)绾危?/p>

    許智俊：我想數(shù)據(jù)更能說明問題：2010年第一季度，寶馬集團(tuán)在中國大陸共向客戶交付34179輛BMW和MINI汽車，較去年同比增長翻一番，BMW1系的銷量同比增長235%。我認(rèn)為，盡管中國汽車市場正在進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段，但潛力仍然巨大，存在很大的發(fā)展空間。

    《品質(zhì)汽車》：目前寶馬的進(jìn)口車品種很多，而且主要強(qiáng)調(diào)M系列的運(yùn)動車型，這是出于怎樣的考慮？購買M系列的用戶主要是哪類人群？

    許智?。篗系列車型開創(chuàng)了一個全新的車型類別——高性能但又十分適合日常使用的量產(chǎn)車。而且中國消費(fèi)者對個性化、高性能車型的需求量也在不斷加大，M系列在中國非常受歡迎，特別是那些年輕有個性的消費(fèi)群體。

    《品質(zhì)汽車》：近期很多優(yōu)惠促銷活動在汽車銷售界出現(xiàn)，比如延長保修期、減免購置稅等。您如何看待這種趨勢？這些措施對銷售有多大幫助？

    許智?。簩汃R在中國的市場戰(zhàn)略，是以市場為導(dǎo)向，滿足客戶的不同需求，同時也將“客戶滿意度”視為工作的重心。實際上，寶馬已經(jīng)推出了各種創(chuàng)新的優(yōu)惠購車措施。比如：從今年4月1日起至6月30日，寶馬推出了MINI“零月供”計劃，我們同時將MINI超惠貸款升級計劃也延至今年的6月30日。

    《品質(zhì)汽車》：一些國際快速消費(fèi)品企業(yè)都在中國進(jìn)行了秒殺的網(wǎng)上銷售優(yōu)惠活動，但風(fēng)險很高。汽車作為耐用消費(fèi)品，是否可以使用網(wǎng)絡(luò)銷售？

    許智?。何覀円呀?jīng)注意到一些企業(yè)所做的營銷創(chuàng)新，隨著網(wǎng)絡(luò)化社會的形成，作為具有創(chuàng)新意識的汽車公司，我們也愿意在廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三者共贏的前提下，在法規(guī)允許的范圍內(nèi)嘗試更多的銷售方式。

    《品質(zhì)汽車》：我們是國內(nèi)第一本研究汽車質(zhì)量與安全的權(quán)威雜志，寶馬1系還在我刊全國首次主流家轎可靠性調(diào)查中獲得了總排名第一的好成績，您認(rèn)為寶馬進(jìn)口車在用戶心目中的口碑怎么樣？這一結(jié)果是否符合寶馬自己的判斷？一個純進(jìn)口車怎樣在一個使用環(huán)境、用戶特征完全不同的市場上提高滿意度，降低故障發(fā)生率？

    許智?。簩汃R品牌在中國的銷量逐年增長，也享有越來越高的聲譽(yù)，能在可靠性調(diào)查中得到第一名的成績，我們很高興。我認(rèn)為，BMW是憑借著優(yōu)異的工程學(xué)設(shè)計、卓越的品質(zhì)、創(chuàng)新的技術(shù)和純粹駕駛樂趣享譽(yù)全球的。提高客戶滿意度和可靠性是寶馬在中國的長期戰(zhàn)略之一。寶馬在為中國客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品的同時，也通過不斷完善的售后服務(wù)體系，為客戶提供高品質(zhì)的售后服務(wù)，例如建立覆蓋全國的寶馬培訓(xùn)中心和基地，建立分別位于北京、上海和佛山的零部件配送中心，建立寶馬客戶服務(wù)中心等。

    《品質(zhì)汽車》：根據(jù)我刊的專業(yè)調(diào)查，2009年新車的故障率比較高，雖然這和新技術(shù)的使用不無關(guān)系，但進(jìn)口車車主往往會因為長時間的等待而產(chǎn)生更多的抱怨，在新產(chǎn)品進(jìn)入成熟期之前，寶馬進(jìn)口車如何通過銷售服務(wù)端的努力，降低用戶抱怨，并及時協(xié)調(diào)外方調(diào)配零部件，或者進(jìn)行技術(shù)支持？

    許智?。何覄偛艔?qiáng)調(diào)過，提高客戶滿意度是寶馬在中國的長期戰(zhàn)略之一。長期以來，寶馬通過開展一系列的售后服務(wù)舉措，不斷提升服務(wù)水準(zhǔn)，讓客戶能充分享受BMW的純粹駕駛樂趣。

    目前，寶馬已在北京和上海建立了寶馬培訓(xùn)中心，并在南京、沈陽、廣州和成都建立培訓(xùn)基地，進(jìn)一步強(qiáng)化寶馬經(jīng)銷商的服務(wù)意識。

    至于進(jìn)口零部件的物流問題。目前，寶馬在中國的三個零部件配送中心已投入運(yùn)營。中心能夠在24小時內(nèi)為中國大陸經(jīng)銷商的緊急訂單提供配送服務(wù)，在全國范圍內(nèi)迅速響應(yīng)客戶對零部件的緊急需求，大大縮短等待時間。

    同時，寶馬也開創(chuàng)了許多業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的售后服務(wù)舉措，比如維修快速通道預(yù)約服務(wù)等，大大縮短了客戶在維修時的等候時間，提高了維修效率。