開米線店、做攝影師、賣生鮮產(chǎn)品……郭洪凱嘗試過各行各業(yè)，始終不放棄創(chuàng)業(yè)的想法。

一月下旬，郭洪凱舉辦了一場公司年會(huì)，這是他做生意十多年來頭一遭。當(dāng)天有近百人到場，舞臺(tái)四周扎滿了紅氣球，郭洪凱一身黑色呢子大衣沉穩(wěn)亮相，眉眼間掩不住的笑意將他此刻的心情徹底暴露。 

“過去一年，我們?cè)诋a(chǎn)品整合、電商運(yùn)營、倉儲(chǔ)物流等方面取得了令人振奮的成績。公司全年?duì)I業(yè)額為1.17億元，年成交量達(dá)到465萬單。”郭洪凱這段年終總結(jié)毫無意外地被現(xiàn)場掌聲打斷，他也跟著憨笑出聲。

時(shí)針倒撥至四年前，那時(shí)的郭洪凱為了生意上的事整天愁容滿面，焦慮到睡不著覺。

命運(yùn)的齒輪從一件兒童棉衣開始轉(zhuǎn)動(dòng)。因?yàn)閽煸谄炊喽嗟赇伒膬和止っ抟拢唇?jīng)任何推廣自動(dòng)賣斷貨，郭洪凱堅(jiān)定了在拼多多做生意的信心。

他開始四處找工廠合作、配置團(tuán)隊(duì)人員、租借倉庫辦公室，短短四年時(shí)間，從棉衣到肚圍，從日銷十幾單到幾萬單，從個(gè)人店到黑標(biāo)店，郭洪凱建起了自家嬰童品牌。

問他秘訣，這位三十出頭的山東漢子靦腆一笑，說出兩個(gè)詞：品質(zhì)、差異化。

品質(zhì)是底線

“創(chuàng)業(yè)講的就是信譽(yù)，兒童服裝一定要注重品質(zhì)?！边@是郭洪凱做生意的底線，也是他選合作伙伴的基礎(chǔ)。

服裝加工是一項(xiàng)重要的生產(chǎn)開支。自從經(jīng)營熊家社童裝品牌以來，郭洪凱并沒有一味選擇人力成本更低的工廠合作，而是寧可花費(fèi)更高的成本，也要保障商品質(zhì)量。

馨露蘭是河南安陽一家專業(yè)嬰童產(chǎn)品制造商，為很多知名企業(yè)做代工，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量始終有很高的要求。同樣一件簡單的肚圍，普通工廠加工費(fèi)只要2.2元，馨露蘭卻貴了七成，達(dá)到3.8元；一件店鋪熱銷的冬季內(nèi)搭神器，普通工廠加工費(fèi)大概6元，馨露蘭則需要近10元。

“這家公司不允許不合格的產(chǎn)品下線，會(huì)增加很多返修工作，所以管理費(fèi)用很高，人工成本比較大?！惫閯P透露。雙方自2022年起就達(dá)成了合作，每次從馨露蘭發(fā)回的貨抽檢合格率都非常高。

拼多多熊家社童裝官方旗艦店在售商品制作工藝嚴(yán)格 （受訪者供圖）

考慮到兒童皮膚細(xì)膩、敏感，在制造工藝上，郭洪凱也盡可能地保障服裝的貼膚質(zhì)感。以內(nèi)搭棉服為例，普通工廠都是用超聲波來將面料和中間夾層進(jìn)行固定，郭洪凱卻選擇找工人用絎繡機(jī)一針針釘?shù)揭黄??！半m然用超聲波做效率更高、出貨速度更快，但膚感很硬，絎繡做下來不僅牢靠，也不會(huì)改變面料質(zhì)感?！惫閯P指著衣服上的紋路，耐心地解釋熊家社產(chǎn)品每一道工序的考究之處。

在原料選擇上，郭洪凱也非常細(xì)致，不僅布料會(huì)選擇柔軟舒適型面料，就連扣子也選擇了與不少知名嬰童企業(yè)均有合作的東莞市富明鈕扣有限公司旗下品牌“優(yōu)扣”。

郭洪凱工廠生產(chǎn)的兒童服飾采用可啃食標(biāo)準(zhǔn)扣 （受訪者供圖）

“它們生產(chǎn)的扣子達(dá)到可啃食的標(biāo)準(zhǔn)，小孩子可以咬，沒有副作用?！惫閯P透露，優(yōu)扣產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)一有保障，價(jià)格也會(huì)稍高一些。普通扣子4分錢一枚，優(yōu)扣的扣子6分錢一枚，“一件衣服會(huì)用到大約11枚扣子，購買數(shù)量增加廠商也不會(huì)降價(jià)，我們衣服銷量一高，成本也就上來了”。但他明白，只有高品質(zhì)原料，消費(fèi)者用起來才能放心。

在拼多多熊家社童裝官方旗艦店，近八成商品都是嬰童內(nèi)衣、保暖內(nèi)搭等兒童內(nèi)圈服飾，郭洪凱將品質(zhì)做到了極致。

2023年8月，他花十多萬購入了一臺(tái)5A光子抗菌艙。據(jù)了解，這是一種新型的純物理抗菌技術(shù)，只要將紡織物品放在艙內(nèi)3小時(shí)左右，就能產(chǎn)生光粒素，從而使紡織物具有抗菌抑菌、驅(qū)螨防螨、凈味消臭，以及抗病毒的作用，且穩(wěn)定持久有效。

去年底，郭洪凱還將設(shè)備升級(jí)到了目前國內(nèi)最高的7A級(jí)抗菌效果?！澳壳暗赇伾霞苌唐?，幾乎都做過抗菌處理。”郭洪凱驕傲地表示，在山東青島、河南安陽和商丘一帶，工廠自己有抗菌設(shè)備的童裝企業(yè)非常少，熊家社買下的這項(xiàng)技術(shù)是走在前列的。

在郭洪凱的不斷學(xué)習(xí)和質(zhì)量把控下，熊家社品牌越做越大。截至目前，該品牌在拼多多上有7家店鋪，其中三家近180天銷售額都突破1000萬元。

吃虧交“學(xué)費(fèi)”

潑天富貴襲來前，郭洪凱是動(dòng)過投機(jī)取巧的念頭，在電商領(lǐng)域吃過虧，交了不少“學(xué)費(fèi)”的。

2019年，線上銷售趨勢一片大好，彼時(shí)正經(jīng)營生鮮店鋪的郭洪凱，也迎來一波訂單增長高峰。機(jī)會(huì)在眼前，膽大的郭洪凱絲毫沒有猶豫，租下一個(gè)地窖囤滿了地瓜，一口氣砸進(jìn)去幾十萬成本?！胺凑怀钯u，多囤點(diǎn)貨，應(yīng)該能大賺一筆。”郭洪凱當(dāng)時(shí)想著。

如他期盼的一樣，這年11.11，店鋪直接“爆單”，網(wǎng)絡(luò)上需求不斷，郭洪凱卻在關(guān)鍵時(shí)刻出了岔子。因?yàn)槿鄙偕r管理經(jīng)驗(yàn)，買回去的地瓜得了傳染病，有一兩個(gè)壞了沒發(fā)現(xiàn)，很快傳染到所有地瓜，還給消費(fèi)者發(fā)去不少。郭洪凱的店鋪遭到大量客訴和售后退換請(qǐng)求，流量迅速下滑，鏈接也被下架。計(jì)劃好的資金沒有進(jìn)來，反而搭上了物流、售后、人工等開支。

變則通，不變則死。這是郭洪凱常掛在嘴邊的一句話。走投無路的時(shí)候，郭洪凱在拼多多開了家個(gè)人店鋪，銷售兒童手工棉衣。誤打誤撞的生意很快有了起色，“我沒做任何推流，全靠自然流量一直出單”。

2020年春夏之交，肚圍訂單猛增，日銷突破1000單。公司里所有運(yùn)營都放下手頭工作，進(jìn)倉庫幫忙打包發(fā)貨，凌晨下班是家常便飯，郭洪凱卻絲毫不覺得累。 

第二年，肚圍繼續(xù)熱銷，日銷量再上一個(gè)臺(tái)階，穩(wěn)定在8000單以上，日銷售額突破20萬元。壓力接踵而至。郭洪凱一方面要籌措資金周轉(zhuǎn)，一方面還要盯著工廠趕貨。半夜十一二點(diǎn)，他跟合伙人兩個(gè)還在開著車四處找工廠，“當(dāng)時(shí)就想，哪怕拼到站不住，也要把這件事情干成”。

賺差異化的錢

在郭洪凱身上，除了有股子拼勁，還有著生意人的聰明，“我向來都是錯(cuò)位競爭，只賺第一波錢”。

2022年，熊家社品牌因?yàn)橐豢疃菄臒徜N快速崛起，引得不少店鋪跟進(jìn)銷售同款，價(jià)格越壓越低。思慮良久，郭洪凱最終決定忍痛割愛，放棄繼續(xù)做肚圍，轉(zhuǎn)而開發(fā)其它兒童服飾。

商場上，郭洪凱并不總是先退出“戰(zhàn)場”，他也會(huì)在一些爆款做起來后，積極建立防護(hù)壁壘，比如讓供應(yīng)商獨(dú)家供款等等。

幾年服裝生意經(jīng)營下來，郭洪凱摸索出了一條屬于熊家社的發(fā)展路徑：不在價(jià)格方面與同行進(jìn)行惡性競爭，從面料、花色、款式、功能等等方面進(jìn)行突破，找準(zhǔn)自己商品的差異點(diǎn)，持續(xù)發(fā)力。

“我們是一家比工廠懂運(yùn)營、比運(yùn)營有供應(yīng)優(yōu)勢的企業(yè)?！碧峒靶芗疑缙放频暮诵母偁幜?，郭洪凱思考良久，才笑著給出了這樣一個(gè)答案。乍聽像是場面話，但卻是品牌目前真實(shí)的情況。

德州遠(yuǎn)離浙江湖州、河南安陽、山東青島、廣東佛山等童裝產(chǎn)業(yè)帶，缺少原材料采購優(yōu)勢，其它地方半天就能完成從設(shè)計(jì)版圖到樣衣成品的制作，德州往往找合適面料都需要花上一周時(shí)間，“要等面料公司確認(rèn)，找到貨再快遞發(fā)來”。但也因?yàn)橹圃鞓I(yè)不發(fā)達(dá)，人員供給過剩，用工成本也比其它產(chǎn)業(yè)帶低，這為郭洪凱省去不少開支。

公司的區(qū)位特征和發(fā)展基因都決定了，熊家社旗下的服裝不需要像產(chǎn)業(yè)帶商家一樣在小眾細(xì)分市場尋找增量，不用過于頻繁更新迭代，但要服務(wù)好門店目標(biāo)用戶，將品質(zhì)和實(shí)用性發(fā)揮到極致，賺到第一波錢，建立起用戶粘性。

“哪怕是招一名設(shè)計(jì)人員，他也需要先懂運(yùn)營思維，了解用戶真正需要的產(chǎn)品是什么，再去開發(fā)出匹配需求的商品。”郭洪凱說，他開出的招聘條件或許不同于對(duì)傳統(tǒng)設(shè)計(jì)的要求，但卻是符合現(xiàn)階段公司發(fā)展實(shí)際的。

郭洪凱正在參與電商培訓(xùn) （受訪者供圖）

非標(biāo)商品千差萬別，拼多多從源頭挖掘?qū)嵙S，為消費(fèi)者提供質(zhì)價(jià)比好物，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與優(yōu)秀制造的雙向奔赴。

郭洪凱公司的這場年會(huì)一直持續(xù)到深夜，久久未停。它既是苦盡甘來后的一場狂歡釋放，更是千千萬萬中小企業(yè)在拼多多冉冉升起的形象寫照。