營銷員誘導(dǎo)“退舊保新” 消費(fèi)者應(yīng)警惕陷阱

■本報(bào)記者 冷翠華

“有的是營銷員出于考核壓力采取的辦法，有的屬于客戶自己有退保意愿，營銷員繼續(xù)向其推銷新保險(xiǎn)?！睂I銷員誘導(dǎo)消費(fèi)者退掉原有保單另投新保單（“退舊保新”）的原因，《證券日報(bào)》記者從多位營銷員處得到了答案。

昨日，北京保監(jiān)局發(fā)布提示稱，近期，部分保險(xiǎn)銷售人員以回饋老客戶、升級舊保單、補(bǔ)償收益等名義誘導(dǎo)消費(fèi)者“退舊保新”，實(shí)則是誘導(dǎo)消費(fèi)者對舊保單減?；蛲吮?，并用減保或退保資金購買新保單，一般會對消費(fèi)者權(quán)益造成損失。

某大型壽險(xiǎn)重慶分公司營銷員田知（化名）介紹說，從她了解到的情況來看，的確存在營銷員主動勸消費(fèi)者“退舊保新”的情況，但并不十分普遍，一般是少數(shù)營銷員的個人行為。她認(rèn)為，“退舊保新”一般有兩種原因，一是營銷員為完成考核任務(wù)采取的辦法，由于營銷員需要完成新單保費(fèi)收入的考核，而“退舊保新”就能產(chǎn)生新單保費(fèi)收入；二是部分消費(fèi)者看重保單收益，感覺保單收益不理想就有退保的想法，營銷員一般也會推薦新保單。

接受記者采訪的幾位營銷員都表示，如果是營銷員主動要求消費(fèi)者退保的，大多并非因?yàn)樾庐a(chǎn)品真的很好值得退保再投。她們表示，一般情況下，不建議退保，消費(fèi)者應(yīng)對退保損失有清晰的認(rèn)識?！氨Ｕ闲彤a(chǎn)品退保損失很大，理財(cái)型產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品不同的設(shè)計(jì)也會產(chǎn)生一定的損失。”某壽險(xiǎn)公司北京分公司營銷員文華（化名）對記者表示。

《證券日報(bào)》記者查看消費(fèi)者李女士的一份保單發(fā)現(xiàn)，其投保的是某公司的終身壽險(xiǎn)附加重疾和長期意外險(xiǎn)保單，30年期交，年交保費(fèi)5327.6元。根據(jù)合同的現(xiàn)金價(jià)值表，終身壽險(xiǎn)的第一個保單年度末現(xiàn)金價(jià)值僅180元，到第五個保單年度末現(xiàn)金價(jià)值為3140元；重疾險(xiǎn)第一個保單年度末的現(xiàn)金價(jià)值為0元，到第五個保單年度末現(xiàn)金價(jià)值為1482元；長期意外險(xiǎn)前十個保單年度末的現(xiàn)金價(jià)值都為0元。消費(fèi)者退保只能拿回對應(yīng)年度的現(xiàn)金價(jià)值，可見其損失是較大的?！凹词剐庐a(chǎn)品增加了可保的疾病種類或者產(chǎn)品預(yù)定利率提高了，消費(fèi)者也要慎重考慮‘退舊保新’，先把賬仔細(xì)算清楚了?！蔽娜A表示。

事實(shí)上，2017年，部分壽險(xiǎn)公司的退保額成倍增長。例如，某壽險(xiǎn)公司的退保金從2016年的1.49億元增至2017年的35.92億元，另一壽險(xiǎn)公司退保金達(dá)到22.29億元，同比增長190%，還有的公司退保金突破100億元，同比增長57.6%。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，退保金上漲有多方面原因，一是險(xiǎn)企把名義上的長期分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)異化成短期就可退保且無需承擔(dān)損失的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，也有部分退保是營銷員出于各種目的誘導(dǎo)消費(fèi)者“退舊保新”。

為此，北京保監(jiān)局提醒消費(fèi)者做到“心中有數(shù)”，避免落入“退舊保新”陷阱。

一是對自身保險(xiǎn)需求做到心中有數(shù)。不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，其風(fēng)險(xiǎn)保障、儲蓄或投資功能側(cè)重不同。同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品側(cè)重于風(fēng)險(xiǎn)保障，消費(fèi)者不宜把保險(xiǎn)同銀行存款、國債、基金等片面比較，更不能把保險(xiǎn)當(dāng)成其他金融產(chǎn)品的替代品。

二是對銷售人員鼓動“退舊保新”的理由做到心中有數(shù)。銷售人員往往會以舊保單收益低、公司回饋老客戶的福利等理由鼓動消費(fèi)者“退舊保新”。消費(fèi)者不應(yīng)輕信銷售人員的一面之詞，應(yīng)該通過保險(xiǎn)公司官方渠道核實(shí)銷售人員理由的真實(shí)性，切勿盲目跟風(fēng)減保或退保。

三是對“退舊保新”產(chǎn)生的損失做到心中有數(shù)。減保或退保會影響原有保單收益和保障，并可能產(chǎn)生退保損失。在鼓動消費(fèi)者“退舊保新”時(shí)，銷售人員往往避重就輕夸大轉(zhuǎn)換新合同的好處，而故意隱瞞舊保單減保或退保產(chǎn)生的損失。消費(fèi)者應(yīng)該認(rèn)真了解“退舊保新”可能產(chǎn)生的損失，進(jìn)行理性選擇。

四是對新保單相關(guān)情況做到心中有數(shù)。不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，繳費(fèi)期限、保障范圍存在差異。消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)仔細(xì)閱讀新產(chǎn)品的保險(xiǎn)條款，了解新產(chǎn)品的繳費(fèi)金額、繳費(fèi)期限、保障期間、保障范圍等信息，認(rèn)真配合保險(xiǎn)公司進(jìn)行回訪，及時(shí)行使猶豫期權(quán)利，避免蒙受損失。