上市險企上半年持續(xù)加大個險投入，壓縮銀保躉交保費，增加銀保期交保費。但與以往不同的是，上市險企在壓縮銀保渠道保費的同時，開始加大銀保銷售人力的投入，精細(xì)化“耕作”銀保，而非單純地壓縮和放棄銀保。

具體來看，四家滬港上市險企2016年中報顯示，中國人壽、平安人壽、太保壽險、太平人壽上半年個險共增員60.17萬人，占行業(yè)增員總數(shù)的64%；披露相關(guān)數(shù)據(jù)的平安人壽銀保網(wǎng)點上半年減少3457個。

有壽險公司人士告訴《證券日報》記者，目前公司的增員有一定的壓力，為鼓勵增員，公司加大了增員人員的提傭力度獎勵，且從第四季度開始，正式業(yè)務(wù)員所增的試用業(yè)務(wù)員(第一次入司)在入司后三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正的，核發(fā)伯樂獎金800元；入司后六個月內(nèi)轉(zhuǎn)正的，核發(fā)伯樂獎金400元。記者此前獲悉，另一家險企成功增員1人的最高獎金僅為500元。

快速增員帶動期交增長

記者梳理發(fā)現(xiàn)，中國人壽、平安人壽、太保壽險、太平人壽四家險企今年上半年增員總數(shù)達(dá)60.17萬人。而保監(jiān)會此前披露的數(shù)據(jù)顯示，6月末保險營銷員共有564.92萬人，較年初增加93.62萬人，也就是這四家險企增員量占行業(yè)增員總數(shù)的64%。

從增員幅度來看，中國人壽6月末保險營銷員隊伍規(guī)模達(dá)129萬人，較2015 年年底增長32%，增員31.27萬人；平安人壽個人壽險業(yè)務(wù)營銷員數(shù)量約105萬人，較年初增長20.2%，增員17.65萬人；太保壽險上半年月均人力達(dá)到58.2萬人，較去年月均人力增長10萬人；太平人壽上半年末營銷員數(shù)量為24.45萬人，較年初增長5.4%，增員1.25萬人；新華保險6月末營銷員的數(shù)量為24.2萬人，同比減少1.68萬人，但有效人力同比增長37.8%。

得益于個險銷售隊伍人數(shù)的增長，上半年上市險企個險首年保費與首年期交保費均獲得快速增長，尤其是長期期交保費獲得高速增長。

“報告期內(nèi)，公司個險渠道總保費達(dá)人民幣1777.04 億元，同比增長32.8%。得益于銷售隊伍擴(kuò)量提質(zhì)，以及借力新的技術(shù)手段搭建客戶開拓及經(jīng)營平臺，個險首年期交保費同比增長71.4%，十年期及以上首年期交保費同比增長75.3%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費占首年期交保費的比重分別為83.19%和54.10%。”中國人壽在2016年半年報中提到。

中國平安提到，上半年，壽險個人營銷員渠道在營銷員規(guī)模穩(wěn)定增長的同時，重點加強(qiáng)營銷員管理，保證隊伍質(zhì)量健康發(fā)展，推動產(chǎn)能和收入的持續(xù)、穩(wěn)步提升。上半年人均每月首年規(guī)模保費10,522元，同比增長4.9%，人均每月新保單件數(shù)提升至1.3件。營銷員人均每月收入6,333元，同比增長10.1%。

中國太保表示，上半年個人業(yè)務(wù)實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入726.85 億元，同比增長40.0%，在壽險業(yè)務(wù)收入中的占比達(dá)到88.4%。其中新保業(yè)務(wù)收入為257.22 億元，同比增長70.9%；續(xù)期業(yè)務(wù)收入469.63 億元，同比增長27.4%。

新華保險也在半年報中提到：“公司保險營銷員渠道實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入324.08億元，同比增長17.7%。其中，首年保費收入90.65億元，同比增長27.1%；首年期交保費收入76.24億元，同比增長37.4%，占保險營銷員渠道首年保費收入的84.1%，較上年同期提升6.3個百分點。續(xù)期保費收入233.43億元，同比增長14.4%?！?/p>

在增員策略方面，中國人壽通過實施擴(kuò)量提質(zhì)的隊伍發(fā)展策略，擴(kuò)大增員入口，強(qiáng)化有效新增，加強(qiáng)新人育成，加強(qiáng)主管培養(yǎng)。中國平安在人力增募方面加強(qiáng)選才導(dǎo)向，不斷優(yōu)化營銷團(tuán)隊考核機(jī)制。新華保險通過主打年金險、健康險產(chǎn)品，提升有效人力平臺，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。

平安證券研報認(rèn)為，目前我國每萬人中保險營銷員數(shù)量為41.2 人，該數(shù)據(jù)已經(jīng)超過主要保險市場美國和英國，但是保險深度依然處于較低水平，反映出保險營銷員的個人業(yè)務(wù)能力還與發(fā)達(dá)保險市場存在一定差距。

人均保險營銷員的大幅提升也說明，我國保險營銷員隊伍趨向飽和狀態(tài)，即1個保險業(yè)務(wù)員服務(wù)250個人，這已經(jīng)低于美國和英國單個業(yè)務(wù)員的覆蓋人群。這種人力的擴(kuò)張帶來保費的提升，但是也增加保險公司在培訓(xùn)、底薪、管理方面的成本支出。“預(yù)計2017 年后，保險業(yè)務(wù)員隊伍將會呈現(xiàn)穩(wěn)定甚至回落狀態(tài)?！?/p>

上述壽險公司人士對《證券日報》記者表示，在各家險企都增員的環(huán)境下，公司增員確實有一定壓力。因此，公司近期制定的營銷人力基本法中，加大了增員人員的提傭力度的獎勵，比如正式業(yè)務(wù)員可以計提所增人員(第一次入司，以在職為條件)轉(zhuǎn)正后一年內(nèi)FYC的2.5%；增員后不僅有直接的獎勵，還有增員年終獎、育才獎、伯樂獎、訓(xùn)練津貼等各種獎勵。

銀?！熬宰鳌?/p>

一方面加大增員壓縮銀保躉交，上市險企另一方面也不放棄發(fā)展銀保期交業(yè)務(wù)。

中國人壽在半年報中提到，上半年銀保渠道通過主動控制躉交業(yè)務(wù)規(guī)模，加快期交業(yè)務(wù)發(fā)展，首年期交保費同比增長51.1%，五年期及以上首年期交保費占首年期交保費的比重為51.84%。同時，銀保渠道不斷拓展網(wǎng)銀、自助終端、手機(jī)銀行等銀行電子銷售渠道，進(jìn)一步推廣新一代銀保通系統(tǒng)，各主要銀郵代理渠道期交業(yè)務(wù)均實現(xiàn)較快增長。報告期內(nèi)，銀保渠道銷售人員達(dá) 17.4 萬人，較2015 年年底增長33%。

平安人壽銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也持續(xù)優(yōu)化，在高價值期交業(yè)務(wù)上取得突破成長，期交新業(yè)務(wù)規(guī)模保費達(dá)18.98億元，同比增長139.9%。在銀保期交業(yè)務(wù)快速增長的同時，其銀行保險銷售網(wǎng)點由70258個下滑至66801個，減少3457個網(wǎng)點。

新華保險也在加快推進(jìn)銀保渠道業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。上半年，新華保險銀行保險渠道實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入302.20億元，同比下降21.6%。其中，首年保費收入229.15億元，同比下降21.4%，首年期交保費收入33.89億元，同比增長70.4%。銀行保險渠道開展重點期交產(chǎn)品專項宣導(dǎo)與銜接培訓(xùn)，助力隊伍銷售技能提升。銀行保險渠道網(wǎng)點期交產(chǎn)能同比提升69.5%，財富業(yè)務(wù)隊伍期交產(chǎn)能同比提升7.8%，有效促進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

中國太平提到，太平人壽銀行保險保費由去年同期 342.93 億港元輕微減少0.9%至339.88 億港元。其中，銀保首年期交保費由去年同期20.98 億港元上升至27.27 億港元，大幅增長30.0%，而銀保躉交保費同比下降6.1%。

研究機(jī)構(gòu)指出，這種人力擴(kuò)張在帶來保費提升的同時，也增加保險公司在底薪、培訓(xùn)、管理方面的成本支出