——時風(fēng)集團總經(jīng)理劉成強在2016年下半年市場營銷動員大會上的講話

2016年上半年已經(jīng)結(jié)束，半年來中國經(jīng)濟下行壓力持續(xù)加大，實體經(jīng)濟淘汰落后產(chǎn)能、壓縮過剩產(chǎn)能、資金鏈斷裂、企業(yè)關(guān)門倒閉從南到北；中央站在全局角度，分析把控決策農(nóng)產(chǎn)品種植經(jīng)營特點，分析問題，研究對策，大力度調(diào)整農(nóng)資補貼、農(nóng)機購置補貼等方式。在這種背景下，營銷領(lǐng)域積極貫徹公司總體戰(zhàn)略部署，落實精準(zhǔn)營銷的管理理念，面對新常態(tài)下的競爭環(huán)境，全體營銷人員積極應(yīng)對、主動作為，總體取得了較為滿意的營銷業(yè)績，基本達到了公司預(yù)期目標(biāo)。

一、上半年市場營銷主要工作特點

（一）達成目標(biāo)的思想高度統(tǒng)一、信心無比堅定。今年以來，公司所倡導(dǎo)的營銷理念在營銷內(nèi)部廣泛傳播并得到有效貫徹。從營銷經(jīng)理、營銷處長到營銷科長、營銷員層層進行了學(xué)習(xí)討論，“時風(fēng)超市”、“轉(zhuǎn)型升級”、“精準(zhǔn)營銷”、“網(wǎng)點下沉”的思想逐漸在各處、各科、各網(wǎng)點形成了具體的思路和做法，“驕兵必敗、哀兵必勝，兩兵相逢勇者勝”的理念在全體營銷隊伍中形成了共識。大部分營銷處、營銷處對營銷目標(biāo)進行了有效的落實，對“減量”怎么彌補、“增量”如何實現(xiàn)都進行了具體分析和逐項落實，為任務(wù)目標(biāo)的順利推進奠定了扎實的基礎(chǔ)。公司今年提出了農(nóng)機營銷處銷售額同比增長10%和電動車營銷處銷量同比增長60%的具體目標(biāo)，各營銷處、營銷科認(rèn)真落實措施，有的處呈現(xiàn)了爭先恐后、不甘落后的喜人發(fā)展態(tài)勢。大家認(rèn)識到，低速貨車、輕卡汽車、中大拖產(chǎn)品市場增長勢頭強勁，電動車網(wǎng)絡(luò)建設(shè)趨于完善健康，增長潛力巨大，各個區(qū)域?qū)崿F(xiàn)業(yè)績增長均具備充分的條件。同時，在新常態(tài)環(huán)境下，大家從市場競爭的角度看到了公司的強大實力，認(rèn)識到公司圍繞產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級所做的巨大投入，認(rèn)識到公司在產(chǎn)品銷售總量下滑的態(tài)勢下，持續(xù)出臺積極的營銷政策，確保營銷人員收入增加，體現(xiàn)了公司關(guān)心營銷、支持營銷的決心，極大的鼓舞了營銷人員的斗志。與往年相比，今年的營銷隊伍空前團結(jié)，士氣旺盛，思想統(tǒng)一，信念堅定，有力的推進了營銷整體工作。

（二）產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品升級扎實推進。在年初的營銷大會上，對產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品升級公司曾專門強調(diào)：不轉(zhuǎn)型、不升級，吃過去的老本，僅有的一點優(yōu)勢也會喪失。不創(chuàng)新、不改變，擺脫不了過去成功的“路徑依賴”，終將會死路一條。公司在幾年前就提出要搶抓低速貨車機遇，促產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，實踐證明誰抓得早誰受益，在這方面南方市場比北方市場抓得好，營銷二處近幾年之所以業(yè)績完成較好，就與他們抓低速貨車抓得早、抓得實有很大關(guān)系。上半年，在一些傳統(tǒng)市場像河北永年、邢臺市場上，由于三輪汽車銷量的大幅下滑，今年這兩個市場上的經(jīng)銷商引進了時風(fēng)汽車，初步實現(xiàn)了幾十臺的銷售，盡管量不大，但他們找到了生存的空間，看到了發(fā)展的希望，重新認(rèn)識到了時風(fēng)集團的強大實力。西藏市場過去的重點是小拖，現(xiàn)在市場也發(fā)生了變化，根據(jù)這種形勢，西藏開發(fā)科將中大拖、低速貨車、電動車等產(chǎn)品成功引入西藏，市場不斷拓展，銷量不斷增加，彌補了小拖銷量下滑。察右中旗北方該公司主要銷售小拖，在李文生科長的引導(dǎo)下，從補貼產(chǎn)品不會做到現(xiàn)在庫存價值200萬元的中大拖，公司經(jīng)理非常感激，要不是提前進入中大拖領(lǐng)域，決不會有今天的好局面。同時我們也看到，湖北宜城三輪汽車經(jīng)銷商，在全國大部分市場銷量下滑的背景下，堅持了多品種、大庫存、薄利多銷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有效的搶占了其它品牌的市場份額，銷量不降反升，效果顯著。大量的事實證明，惟有轉(zhuǎn)型升級，才會實現(xiàn)業(yè)績增長。仍然不知悔改的抱著傳統(tǒng)不放，最終走向死路。

（三）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不斷優(yōu)化，營銷體系運行更加穩(wěn)健。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面有兩項工作實現(xiàn)了有效推動：一是電動車網(wǎng)點下沉。針對電動車產(chǎn)品，各營銷處對公司提出的“開發(fā)二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點”的意見統(tǒng)一了認(rèn)識，進行了有效落實，成效顯著。時風(fēng)陽谷分公司今年以來累計開發(fā)了12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)2級經(jīng)銷點，上半年實現(xiàn)銷量130余臺，達到去年全年的銷量總數(shù)。銷售的產(chǎn)品中有80余臺的銷量來自于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，如果不開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，肯定無法實現(xiàn)銷量增長。還有一些地區(qū)查車比較嚴(yán)重的市場，將營銷網(wǎng)點轉(zhuǎn)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不僅規(guī)避了風(fēng)險，還實現(xiàn)了銷量增加。經(jīng)過上半年的網(wǎng)絡(luò)布局，時風(fēng)電動車營銷網(wǎng)絡(luò)更加健全，為下半年市場銷量增長積聚了潛力。二是經(jīng)銷商分類管理。有的科長今年著重強化這一點，本著雙方共同發(fā)展的態(tài)度，直接指出經(jīng)銷商存在的問題，經(jīng)銷商也認(rèn)識到差距和不足，立刻著手進行了改進，效果很好。像負(fù)責(zé)新疆市場的張鋒業(yè)科長、王健科長均用對比的辦法，給轉(zhuǎn)型慢的經(jīng)銷商出主意、想辦法，統(tǒng)一大家思想，帶領(lǐng)大家加快轉(zhuǎn)型升級，加快建設(shè)時風(fēng)產(chǎn)品超市步伐。對有的實力不足但總想著全品種經(jīng)營的經(jīng)銷商，有的科長果斷采取了措施，發(fā)展新的經(jīng)銷商實行品種分開經(jīng)營，不僅原有的經(jīng)銷商精力更集中，新發(fā)展的經(jīng)銷商發(fā)展勢頭很好，雙方互為補充，共同受益；有的科長對個別不認(rèn)同時風(fēng)理念，不講誠信的經(jīng)銷商果斷進行了淘汰，發(fā)展了新的經(jīng)銷商。通過考核調(diào)整，時風(fēng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的競爭力得到提升。得渠道者得天下，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局合理，渠道暢通，才會形成銷量的基礎(chǔ)。

（四）個人營銷能力提升、團隊營銷戰(zhàn)斗力增強。今年，公司提出業(yè)績同比增長10%的營銷目標(biāo)，要求營銷領(lǐng)域必須按照目標(biāo)用心謀劃。上半年的實踐證明，一些營銷科長切實提升了個人能力，抓住了機遇，目標(biāo)正在扎實推進，營銷隊伍也得到了成長。營銷六處中大拖營銷特點鮮明，劉長峰科長去年抓住了安徽太和市場機遇銷售217臺，今年又抓住了安徽亳州市場，預(yù)計銷售將超過300臺。谷占福科長在浙江麗水將時風(fēng)低速貨車全面推廣，1-6月份銷售525臺，超過了去年全年的銷量，今年預(yù)計銷量比去年能夠?qū)崿F(xiàn)翻番增長。同時，我們也看到，一些排名靠后的科知不足而奮進，不斷學(xué)習(xí)借鑒別人的好做法，結(jié)合本地實際，解放思想，大膽實踐，形成了下一步增長的基礎(chǔ)。像有的科長帶著業(yè)務(wù)員到干得好的地區(qū)學(xué)習(xí)中大拖營銷經(jīng)驗，有的科長組織經(jīng)銷商到干得好的地區(qū)學(xué)習(xí)低速貨車營銷模式，通過這種精準(zhǔn)的學(xué)習(xí)觀摩，營銷員受到了啟發(fā)，經(jīng)銷商獲得了信心，加大了對時風(fēng)產(chǎn)品的投入。周美棟處長多次組織科長和骨干營銷員利用月底時間與研究所、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督處進行面對面的交流，現(xiàn)場提出的問題得到答復(fù)，現(xiàn)場提出的建議得到采納，同時研究院通過對車型的介紹使?fàn)I銷人員對產(chǎn)品的理解更加到位，相當(dāng)于獲得了一次培訓(xùn)，有利的推進了工作。近期，二處、五處的營銷人員每天都寫日報，從這些日報中也發(fā)現(xiàn)了很多接地氣的營銷經(jīng)驗，有利于營銷人員之間學(xué)習(xí)借鑒?？傊@些主動營銷的措施體現(xiàn)了積極向上的營銷氛圍，提高了營銷人員的個人營銷能力，增強了營銷團隊的戰(zhàn)斗力和凝聚力。

二、清醒認(rèn)識工作差距，對照“好科長”的標(biāo)準(zhǔn)扎實提升

在看到進步和成長的同時，我們也清醒的認(rèn)識到，營銷領(lǐng)域還存在著問題和差距。一是對市場變化預(yù)判不夠，在困難面前束手無策。過分依賴單一產(chǎn)品市場銷售或單一營銷模式，對“打基礎(chǔ)、利長遠”的基礎(chǔ)工作做得少或沒有做，當(dāng)危機來臨時覺察不夠，市場遭遇斷崖式下滑沒有可行的辦法應(yīng)對，市場恢復(fù)難度增大。二是理論與實踐相脫節(jié)，紙上談兵多，市場效果差。說起來頭頭是道，做起來蜻蜓點水，學(xué)習(xí)交流少，實際調(diào)研少，對市場需求了解不透，對形勢估計有較大偏差，喜歡人云亦云，缺乏主觀認(rèn)識。好大喜功，月初拍胸脯做保證、月底拍腦袋再落空。三是對問題和差距不主動改進提高?？床坏阶陨淼牟蛔?，領(lǐng)導(dǎo)指出了問題所在仍然不知提高，機遇一輪又一輪喪失，營銷知識在老化、思想在僵化、能力在退化，甚至已經(jīng)不適應(yīng)營銷這項工作。這些現(xiàn)象盡管不是營銷領(lǐng)域的主流，但如果不引起重視，不加以改進，將會影響營銷隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力，影響我們營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。

我們在營銷領(lǐng)域提出了好科長的理念，什么是好科長？好科長業(yè)績突出，能夠在市場順境中抓住機遇實現(xiàn)拓展，也能夠在市場困境中克服困難實現(xiàn)逆勢增長；好科長思路超前，善于捕捉眼前商機做大市場，而且能夠深刻領(lǐng)會公司精神，準(zhǔn)確判斷市場，圍繞轉(zhuǎn)型精耕細作，提前引領(lǐng)市場；好科長能力出眾，不僅善于帶好團隊，精準(zhǔn)指導(dǎo)好營銷人員，在群眾中有威信。而且善于引導(dǎo)經(jīng)銷商，在經(jīng)銷商中口碑好；好科長敢于擔(dān)當(dāng)，好科長出差敢于到問題多矛盾多的市場上去調(diào)研，分析出問題所在對癥下藥，使差的市場出現(xiàn)轉(zhuǎn)機；好科長善于學(xué)習(xí)，能夠迅速復(fù)制別人成功的經(jīng)驗，結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c落實。公司希望每一名營銷人員、科長、處長、經(jīng)理都按照“好科長”的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不斷提高自己適應(yīng)市場的本領(lǐng)，爭當(dāng)優(yōu)秀的營銷人員。

三、堅定時風(fēng)必勝信念，實踐營銷先進理念，創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)發(fā)展機遇，2016年努力交一份合格的答卷

今年5月份，公司轉(zhuǎn)發(fā)了人民日報權(quán)威人士文章《開局首季問大勢》，對當(dāng)前我國經(jīng)濟運行給出了明確的判斷：我國經(jīng)濟運行不可能是Ｕ型，更不可能是Ｖ型，而是Ｌ型的走勢。同時指出，這個Ｌ型是一個階段，不是一兩年就能過去的。當(dāng)前和今后一段時期的主要任務(wù)就是推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革，就是全面落實“去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板”五大重點任務(wù)，因此未來的總體市場形勢依然嚴(yán)峻。從公司運行情況看，盡管上半年圍繞市場做了大量的工作，邀請了電動車經(jīng)銷商參觀企業(yè)，參加河南鄭州、吉林長春、遼寧鐵嶺、黑龍江哈爾濱等地的農(nóng)機展，出臺一系列積極的營銷政策，但綜合市場表現(xiàn)仍然不盡如人意。

回首過去時風(fēng)發(fā)展的實踐我們也深深的感受到：做企業(yè)從來沒有哪一天可以高枕無憂，過去我們?yōu)闆]錢、沒好產(chǎn)品而憂，后來我們?yōu)闆]人、沒場地而憂，現(xiàn)在什么都有了，我們憂的是市場需求、是產(chǎn)品質(zhì)量提升。正是這些困難讓我們時刻都有“如履薄冰”的感覺，絲毫不敢松懈、時刻保持警覺。當(dāng)前，單缸發(fā)動機、拖拉機和聯(lián)合收割機等由國二排放向國三排放切換，低速貨車至年底將與輕型汽車并軌管理，純電動乘用車正準(zhǔn)備生產(chǎn)準(zhǔn)入的“大考”，時風(fēng)集團各項產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時期，必須下最大的決心，用更有力的措施實現(xiàn)營銷突破。作為營銷人員深刻體會做企業(yè)、做市場的不易，永遠保持“如履薄冰”的心態(tài)，激發(fā)出更大的創(chuàng)新動力，努力奮戰(zhàn)下半年，成為時代的營銷強者。

（一）堅定時風(fēng)必勝信念，發(fā)揮品牌引領(lǐng)作用，堅決打贏下半年市場營銷攻堅戰(zhàn)。過去，我們總認(rèn)為經(jīng)濟下滑，完不成任務(wù)好像理所應(yīng)當(dāng)。但是如果死守著基數(shù)很可能完不成基數(shù)，如果給自己制定較高的目標(biāo)并為之努力，在時風(fēng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中尋找機遇，就有可能實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展，今年上半年，營銷二處、六處同比實現(xiàn)正增長，農(nóng)機處共有12個營銷科實現(xiàn)正增長。公司認(rèn)為，信心是完成任務(wù)的重要驅(qū)動力，要在下半年的營銷工作中有所建樹，仍然離不開全體營銷人員的信心。信心來自于公司發(fā)展強大的實力。在行業(yè)企業(yè)紛紛減產(chǎn)、停產(chǎn)的困難態(tài)勢下，公司仍然保持了穩(wěn)健發(fā)展，這是真正實力的體現(xiàn)。同時，公司圍繞產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品升級，投入了大量的資金購進先進裝備，打造高端智慧制造平臺，有效提升了產(chǎn)品質(zhì)量和和競爭力，這為營銷領(lǐng)域提供了強有力的武器彈藥。信心來自于時風(fēng)品牌的引領(lǐng)作用。近幾年，時風(fēng)集團持續(xù)加大供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革，努力為用戶提供“高精度、高質(zhì)量、高性價比”的產(chǎn)品，在上半年各地農(nóng)機部門舉行的演示中，時風(fēng)中大拖產(chǎn)品贏得了社會各界的廣泛好評。從各地市場反饋看，時風(fēng)產(chǎn)品質(zhì)量受到越來越多的用戶的認(rèn)可，時風(fēng)產(chǎn)品的服務(wù)得到經(jīng)銷商和用戶的高度贊揚，時風(fēng)品牌正逐步走進用戶心中。信心來自于上半年卓有成效的市場營銷實踐。上半年，低速貨車、輕卡汽車同比呈現(xiàn)大幅度增長，中大拖產(chǎn)品呈現(xiàn)大幅度增長，呈現(xiàn)喜人態(tài)勢；電動車網(wǎng)絡(luò)建設(shè)趨于完善健康，增長潛力巨大；傳統(tǒng)產(chǎn)品在區(qū)域市場的競爭力不斷增強，市場占有率不斷提升。同時，玉米收割機產(chǎn)品即將迎來銷售旺季，各營銷處、營銷科都認(rèn)真進行了市場布局，這為我們下半年市場營銷工作開展奠定了扎實的基礎(chǔ)。信心來自于公司內(nèi)部管理的不斷夯實。公司號召領(lǐng)導(dǎo)干部和全體管理人員樹立強烈的打好質(zhì)量保衛(wèi)戰(zhàn)、質(zhì)量攻堅戰(zhàn)的決心，堅決向?qū)|(zhì)量不負(fù)責(zé)任的行為進行宣戰(zhàn)，對已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題進行追查，全面提升產(chǎn)品質(zhì)量，塑造時風(fēng)品牌良好形象。時風(fēng)全體員工要大力弘揚工匠精神，讓廣大用戶深刻感受到時風(fēng)產(chǎn)品精雕細刻、做工精細。時風(fēng)全體員工鄭重承諾：時風(fēng)產(chǎn)品絕不粗制濫造，時風(fēng)產(chǎn)品絕不偷工減料。未來，時風(fēng)產(chǎn)品質(zhì)量將會不斷提升，將為營銷領(lǐng)域提供更有底氣的產(chǎn)品，為搶占市場創(chuàng)造更好的條件。

（二）破除舊觀念，弱化補貼依賴，引導(dǎo)農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品經(jīng)銷商走“薄利多銷”的長遠發(fā)展之路。除舊也是創(chuàng)新，不創(chuàng)新死路一條，不除舊也是一條死路。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級是以除舊推動創(chuàng)新，戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展是以創(chuàng)新加速除舊。實踐證明，只有不斷加快除舊，才能讓創(chuàng)新迸發(fā)出活力，才能推進事業(yè)發(fā)展。中大拖、玉米收割機等農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品在國家“農(nóng)機購置補貼”政策的推動下呈現(xiàn)高速發(fā)展的勢頭，不斷增長的市場需求也催生了經(jīng)銷商的投機思想，在售產(chǎn)品終端定價過高，這樣在短期內(nèi)可能有生存空間，但是從市場競爭來看，不利于長遠市場銷售。尤其是在農(nóng)機購置補貼政策不斷變化、單機補貼額度下降的形勢下，定價過高更是給自己今后的銷售設(shè)置障礙?？v觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)已經(jīng)到了“薄利多銷”的年代，靠補貼拉動市場的模式已日漸式微，追逐“暴利”是短視行為，未來的市場競爭是品牌的競爭、是實力的競爭。農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品市場未來是有上升空間的大市場，作為經(jīng)銷商一方面要選擇好的產(chǎn)品提供給終端用戶，另一方面也要注重培植市場、培植用戶，為未來搶占更大的市場打好基礎(chǔ)。因此在中大型拖拉機、玉米收割機等農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品營銷中，要積極引導(dǎo)經(jīng)銷商走“薄利多銷”的路子，減少“補貼依賴”，以便于將來在充分競爭的市場環(huán)境下占得先機，贏得未來。

（三）用公司營銷新理念指導(dǎo)市場實踐，努力實現(xiàn)新常態(tài)下逆勢增長。市場上最可怕的不是沒有行情，不是沒有機會，而是茫然，一個不知道去哪里的人，面朝哪個方向都是逆向，任何一個方向吹來的風(fēng)將都是逆風(fēng)。下半年，營銷領(lǐng)域要繼續(xù)深入貫徹公司營銷理念。一是要積極推進空白網(wǎng)點建設(shè)，特別是對于中大拖、電動車等戰(zhàn)略新興產(chǎn)品，現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)仍然有輻射不到的地區(qū)，營銷人員要積極尋找有潛力的市場，發(fā)展經(jīng)銷商，擴大銷量。二是要繼續(xù)推進電動車網(wǎng)點下沉。實踐證明，以縣城為中心，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級市場的決策是明智的，是符合規(guī)律的。一些區(qū)域因為堅持了這一點銷量獲得了明顯提升。下一步電動車要繼續(xù)圍繞開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級市場做扎實有效的工作，通過密集二級網(wǎng)點實現(xiàn)銷量提升。三是要創(chuàng)新開展經(jīng)銷商分類管理。事實證明，經(jīng)銷商分類管理勢在必行，對實力不足的經(jīng)銷商，要果斷采取措施，發(fā)展新的經(jīng)銷商實行品種分開，確保原有的經(jīng)銷商精力更集中，新發(fā)展的經(jīng)銷商有干勁。對個別不認(rèn)同時風(fēng)理念，不講誠信的經(jīng)銷商要果斷進行淘汰。通過創(chuàng)新經(jīng)銷商分類管理，提升時風(fēng)營銷網(wǎng)絡(luò)的競爭力。四是要創(chuàng)新經(jīng)營力爭實現(xiàn)業(yè)績增長。當(dāng)前，低速貨車、輕卡汽車、中大拖產(chǎn)品銷量增長，電動車網(wǎng)絡(luò)建設(shè)趨于完善，玉米收割機產(chǎn)品即將迎來銷售旺季，各個區(qū)域?qū)崿F(xiàn)業(yè)績增長均具備充分的條件。作為營銷部門，要積極推動干得好的營銷科大膽解放思想，爭取更大的銷量，以增量保減量，干得不好的營銷科要轉(zhuǎn)變觀念，從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等各個方面進行調(diào)整，向干得好的同志學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗，全力以赴提升業(yè)績。五是要聚焦領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任、管理責(zé)任，實施精準(zhǔn)營銷。為進一步適應(yīng)市場支持營銷，公司提出：產(chǎn)品開發(fā)不認(rèn)真做市場調(diào)查，盲目跟風(fēng)式的管理好比拿槍上戰(zhàn)場沒帶子彈一般，只有聽天由命的份。 領(lǐng)導(dǎo)干部、管理人員耐得住寂寞，注重用心管理、精準(zhǔn)管理，管理致勝要學(xué)習(xí)曾國藩“扎硬寨、打死仗”的理念。作為營銷領(lǐng)域也要從中受到啟示，要堅持杜絕過去“一擁而上”式的管理：不了解市場，不與用戶交流，不做市場調(diào)研，坐等商機，人云亦云，結(jié)果勞民傷財，浪費資源。要注重市場調(diào)研，以用戶需求為導(dǎo)向，扎實做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，抓好適銷對路產(chǎn)品推廣。市場調(diào)研的過程是發(fā)現(xiàn)問題解決問題的過程，是深入了解市場需求的過程， 是精準(zhǔn)營銷的過程，如果不去做永遠發(fā)現(xiàn)不了商機。

（四）強化營銷考核，改革營銷管理，打造有市場競爭力的營銷體系。分析我們的營銷隊伍，可以肯定其主流是好的，大部分同志都能夠以公司發(fā)展大局為重，圍繞自身工作積極出主意、想辦法，做大銷量。但由于個體不同，也存在“東郭先生”、“南郭先生”。公司不愿意讓任何一名同志掉隊，但市場競爭的迫切性要求我們必須要強化管理。個別同志“干的又不好，還不好好干”，這樣下去的結(jié)果不是被公司所淘汰，是被市場競爭所淘汰，是自己淘汰了自己。正因為干的不好，才要認(rèn)真去學(xué)，認(rèn)真去干，認(rèn)識自己的差距努力提高。如果干好了，更要好好干，干得好，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可、尊重，同行佩服，成為同行學(xué)習(xí)的榜樣，同時個人待遇又高，何樂而不為！下半年，公司將在三個方面進行強化。一是強化考核管理。對各處排名靠后的進行綜合業(yè)務(wù)考核：四個農(nóng)機營銷處中排名第一的處將對其最后一名科長進行業(yè)務(wù)考核；排名第二的處將對其后兩名的營銷科長進行考核；排名第三的處將對其后三名的營銷科長進行考核；排名第四的處將對其后四名的營銷科長進行考核。電動車營銷處也參照執(zhí)行。考核內(nèi)容不僅包括近幾年營銷業(yè)績、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、新產(chǎn)品推廣等硬指標(biāo)，還包括個人素質(zhì)、營銷能力、發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)員評價等軟指標(biāo)。目的就是通過評價衡量是否具備營銷科長的素質(zhì)和能力，淘汰不稱職的營銷干部。二是強化管理機制變革。深入貫徹年初我們提出的“產(chǎn)品經(jīng)理”、“客戶經(jīng)理”的管理理念，要出臺產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理的施行方案，對其職責(zé)要求，工作標(biāo)準(zhǔn)，任職資格考核等各個環(huán)節(jié)進行規(guī)范，使其具有可操作性，使其能夠有效改善我們的營銷管理。營銷人員要學(xué)習(xí)研究這種理念，樹立人人是經(jīng)理的思想，看自己是專注客戶，還是專注于產(chǎn)品，根據(jù)專長明確自己的努力方向。三是強化團隊建設(shè)。公司組織營銷領(lǐng)域進行了拔河實驗，通過參與拔河實驗，我想大家應(yīng)該明白這個實驗深層次的道理：（1）如果團隊中的每個人都不盡全力，就會很快被對手拉過去。如果我們干不過競爭對手，就會被競爭對手干掉；（2）團隊中每個人特點不一樣，有強有弱，只有合理搭配，才能達到最佳效果。在營銷中，有好的市場，有差的市場，只有用增量保減量，用強補弱才能確保業(yè)績增長。（3）團隊中，個體實力是整體實力強大的基礎(chǔ)。個人能力很重要，必須通過不斷學(xué)習(xí)、不斷實踐增強個人能力，才能為團隊多做貢獻，才能成就強大的自己。（4）拔河過程，方向很重要，方向錯了，力量就會相互抵消，心往一處想，智往一處謀，勁往一處使，才能贏得最終的勝利。全體營銷人員都要積極落實公司的營銷理念，把個人目標(biāo)統(tǒng)一到公司戰(zhàn)略目標(biāo)上來，一定會達到最好的效果。

同志們，2016年已經(jīng)過去一半的時間，面對未來的市場，機遇與挑戰(zhàn)并存，有多大的作為才能干多大的事業(yè)，有多大的擔(dān)當(dāng)才會有多大的成就。敢作為、敢擔(dān)當(dāng)，對公司要求干好的事情，堅定地干、大膽地干、扎實地干、精準(zhǔn)地干、決不回頭地干，一定能夠迎來困難形勢下時風(fēng)事業(yè)新發(fā)展。